语音现象是伴随着有声语言出现的，包括语气、语调、语速、停顿等，是语言表达中不可缺少的部分。

谈判者应以准确表达自己的观点为出发点，来把握自己的语气，从而达到让对方准确理解自己的目的。

在谈判中可以通过对方说话声音高低抑扬的变化来窥探其情绪的波动。同样一句话，由于语调的高低升降不同，可以表达出不同的含义。

在谈判中说话过快或过慢都是不好的。应该合理变换语速，有些话说得快些，有些话则说得慢些，快慢结合，这样才能充分调动对方，吸引对方。

在谈判过程中，谈判者可以用停顿来突出、强调自己的观点或意图，吸引对方的注意力；也可以通过恰当的停顿，给对方留下一定的思考时间，促使对方充分、深入地分析、思考这些话的内涵，便于他接受己方的观点，达到对所讨论问题的共识。

(2)人体语言

人体语言是借助人身体的某些部分的某种态势来表达一定意思的无声语言。人体语言学认为，人的动作、姿势、表情等不仅传递着丰富的信息，而且这些信号所传递的信息往往比有场语言所传递的信息更为真实。谈判者不仅要努力保持自身通过不同信号所传递信息的一致『性』，而且要善于观察理解不同的非语言信号所传递的信息，结合从倾听和提问以及对方叙述中所获得的信息来作出判断。

(3)物体语言

物体语言是指过摆弄、佩戴、选用某种物体来传达某种信息，呈现不同的姿势，反映不同的内容与含义。

物体语言是一个复杂的问题，需要人们在谈判实践中，运用个人的阅历、经验来判断和发挥。

在谈判中制造各种假象是司空见惯的，谈判者应善于观察，慎重、机智地对待各种情况。

无论是有声语言还是无声语言，反映的都是谈判者的形象，谈判者应追求这些表达的最佳组合，树立良好的形象，以争取最佳、最有力的谈判地位。

七、特殊谈判的特别处理

除了一般谈判，不家一些特殊谈判，如团体谈判，多边谈判等，其特点各异，现阐述如下：

1.团体谈判

参加团体谈判的人员应具备如下基本素质：

(1)良好的职业道德

谈判人员要能处理好个人利益和国家集体利益的关系，不能为个人利益而损害国家和集体利益。这就要求谈判者不能接受对方的利诱，不能和谈判对手合谋达到个人利益上的收获。另外，谈判者也要注意保守内部秘密。

(2)良好的心理素质

谈判是双方精力和智力的对抗。为了能适应这种对抗的需要，谈判者必须具备良好的心理素质。

首先，谈判者要充满自信。没有自信心，就会使自己的观点缺乏说服力，并且在谈判中会表现出意志动摇，缺乏毅力，这会被谈判对手利用来对己方施压。没有自信，要想达到理想的目标，几乎不可能。

其次，要处变不惊，沉着应战。谈判既然是双方的磋商，就必然带有很大的不确定『性』。谈判者无法准确预知对方的策略及反应。而对复杂多变的形势，谈判者要处变不惊，头脑清醒地沉着应战。要根据已改变的情况不断修正自己的目标和策略，夺取谈判的胜利。

再次，决策果断。谈判者要根据已掌握的信息和变化的情势，果断地做出判断，并制订出相应的策略。谈判者在谈判中要能对变化的情势做出快速反应，把握住有利有时机，为自己争得主动。

(3)较强的沟通能力

谈判是一个双方信息交流的过程。因此，谈判者应具备较强的沟通能力，即能准确地传达己方的意图和观点，能准确地理解对方的立场和要求。这是对谈判者的一个基本要求。

(4)掌握有关专知识

谈判者必须掌握与谈判有关的专业知识，例如法律知识，商务知识等。另外，谈判者还必须建立起对谈判基本过程的认识，以免做出对方无法理解的举动。

在具备了优秀的谈判人员的情况下，就要对谈判队伍的规模问题做出决策了。客观地说，谈判队伍的规模以多少为宜，要视谈判的具体情况而定。因为谈判的实际情况千差万别。不过国外许多谈判学家通过谈判实践的研究，发现在大多数团体谈判情况下，谈判队伍规模以4个左右最为适宜，其理由主要是：

第一，出于谈判队伍工作效率方面的考虑。谈判队伍作为一个集体，要有效地工作，必须有严密的分工。

第二，出于谈判队伍管理幅度的有效的考虑。管理学原理告诉我们，管理者的能力是有限度的，他能有效领导的下属的人数也是有限度的。

第三，对谈判所需要的专业知识范围的考虑。大型项目的谈判会涉及到许多专业知识，但这并不意味着需要相应地配备各种专业知识的人才。

第四，对谈判班子成员的调换的考虑。一般来说，如果谈判班子成员的素质都能满足谈判的需要，那么，保持谈判班子的稳定，减少谈判人员的调换是非常必要的。

需要特别指出的是，上述所说的谈判队伍的规模保持在4人左右效果较好，只是就一般的情况而言的，并且只是一种经验之谈。谈判队伍的规模以多少人为宜，还得视谈判的具体情况而定，一般来说，可以从以下三个方面来考虑应对"4人左右"做出多大的调整：

第一，谈判复杂程度如何。谈判的复杂程度包括双方需要通过谈判解决问题的多少及其难易程度，双方之间关系的复杂程度等。

第二，己方的资源状况。指己方能够投入的人力、物力、财力等资源。

第三，谈判队伍负责人的管理能力。谈判队伍负责人负责整个谈判队伍成员的协调和控制。协调和控制的状况与谈判队伍的规模成反比，与负责人的管理能力成正比。

谈判班子的成员之间应具有知识上的互补『性』，能力上的互补『性』。以商务谈判为例，一般来说，谈判班子应包括如下成员：

负责人

负责人是谈判班子的领导者，也是谈判的主要发言人。负责人对谈判负有领导和组织的全面责任，直接关系到谈判的成败与否。因此，对负责人的要求比较高。

专业技术人员

谈判涉及比较复杂的技术问题时，需要有专门的技术人员参加谈判。

商务人员

这类人员