项最基本的要求，是其他一切谈判语言要求的基础。

(2)针对『性』

谈判语言的针对『性』是指语言运用要有的放矢，对症下『药』。谈判要看对象，每一场谈判都有其特定的目标、谈判对手，谈判时间和地点等也不同。

(3)逻辑『性』

谈判语言的逻辑『性』是指谈判者表达时要概念明确，谈判恰当，推理符合逻辑规律，证据确凿，论证有说服力。谈判语言的逻辑『性』：一方面要求谈判人员具有一定的逻辑知识，包括形式逻辑和辩证逻辑；另一方面要求谈判人员在谈判前要充分准备，详细占有相关资料，并加以认真整理、研究。

(4)说服力

谈判语言的说服力具有客观『性』、针对『性』、逻辑『性』的谈判语言的结合。同时，说服力又是成功的谈判语言的特定标志。

(5)隐含『性』

谈判语言的隐含『性』要求谈判人员在使用语言时要根据特定的环境与条件，委婉而含蓄地表达思想，传递信息。

隐含『性』的要求除了表现在口头表达语言中，还直接表现在无声语言中，即无声的行为本身就隐含着某种感情和信息。

2.谈判中有声语言的具体运用

谈判中有声语言的具体运用方法如下：

(1)提问

提问是谈判中经常运用的语言表达方法。它是了解对方的需要、获取所需信息的手段，也是表达谈判者自身感情的一种手段。

提问在谈判中具有极其重要的作用，主要表现在这么两个方面：一是对对方的谈话作出反应，将信息反馈给对方；二是把己方的意图告诉对方，希望对方作出相应的反应，从而解除疑『惑』，获取信息。另外，在不同的谈判中，提问还有其特殊作用，如活跃气氛，促进沟通，把握谈话方向，控制谈判进程，等等。提问的这些作用与谈判的目的是分不开的。

由于提问是获得信息的一种手段，有效的提问是谈判能力的重要体现。提高提问效果的关键是要处理好三个问题：问什么，何时问以及怎样问。

(2)回答

谈判归根到底是由一系列的问答所构成的。有问有答，谈判才能进行。问得不好，不利谈判的进行；答得不好，同会使己方陷于被动。谈判中的回答，可以看作是一种证明、解释、反驳和推销观点的过程。回答问题不仅应当采取被对方接受的方式，而且应当巧立新意，渲染观点，强化效果。

要能够有效地回答问题，就要预先考虑一下对方可能提出的问题。在谈判之前，自己先假设备一些难题来思考，考虑的问题愈多，对谈判的准备也就愈充分，从而更能把握谈判的主动权。

(3)叙述

叙述就是陈述说明，是谈判中常见的语言表达方式。谈判者通过叙述来阐明己方的立场观点和要求，提出谈判双方合作的好处和可以采取的方式，等等。在谈判中，谈判双方通过不断述说，传递己方信息，让对方充分明白己方的意图，促使谈判成功。

谈判中的叙述和回答有相似之处，但两者又不能等同起来。谈判中的回答是对双方提出的问题所作的有针对『性』的阐述，而谈判中的叙述，则旨在通过表达对各种问题的具体看法或对客观事物的陈述，以使对方了解己方。另外，回答可以不准确，留有余地，而叙述则应努力准确、清晰地表达己方的观点。叙述应尽量不要涉及与谈判主题没有关系的意见，也尽量不要重复一些无关紧要的事情，否则会引起对方的反感。

(4)倾听

在谈判中，谈判双方的思想或意见的表达有的是直接、明确的，有的则是间接、模糊的，甚至有时还有刻意掩盖真相的谎言。这就需要听话的一方透过对方谈话的表面，发现其立场、目的和主观意图，推断他的所思所想。

在谈判中，要想获得良好的倾听效果，还要把握以下几点。

第一，耐心地、专心致志地倾听。

第二，主动地倾听。

第三，注意对方的说话方式。

第四，在倾听过程中，谈判者还应学会使用一些倾听的技巧。

第五，给自己创造倾听的机会。

总之，倾听不仅可以了解对方真实的需要，感知对方的心理状态，而且可以改善谈判双方的关系，促进谈判的进程和双方的合作。倾听是谈判语言的一个重要形式，也是谈判者必须具备的一种素养。

(5)说服

说服是谈判过程中双方沟通的重要组成部分。说服是沟通的目的，而说服的目的又是为了达成利于己方利益的协议。能否有效地说服对方接受自己的观点，对于谈判过程中双方之间的关系以及最终达成接受自己的观点，达成协议有着重要的作用。强有力的说服也有助于建立良好的谈判形象，也可以为未来双方的合作奠定良好的基础。有效的说服能够促使双方尽快接受有关意见，避免双方在谈判过程中不必要的对抗，大大地缩短磋商过程，提高谈判的效率，加快谈判的进程。

(6)辩论

一般来讲，谈判是合作的过程，因此，在谈判中不应当出现辩论。但当双方在谈判中产生僵局，对立或为了论证己方的立场、观点时，也可进行适当的辩论。

辩论中，要综合运用倾听、提问、回答、叙述，说服等技巧，通过摆事实，讲道理，人们才能达成共识，交流与合作才能收到成效。

(7)寒暄

任何谈判往往都是由寒暄开始的，在谈判过程中及谈判结束后也免不了要寒暄。但谈判语言中的叙述绝不同于寒暄。凡是与谈判议题没有直接关系的语言都不能称作叙述，却可能属于寒暄。寒暄在谈判中对叙述有重要的辅助作用。

首先，寒暄有助于营造友好、和谐、轻松的谈判氛围，从而推动谈判的顺利进行。

其次，寒暄是一种获取信息的有效途径。

为了能从寒暄中获得信息，并营造出和谐融洽的气氛，谈判者在寒暄时也需要注意一些事项。首先，寒暄的态度应该是主动、开朗、友善的，努力发挥个人的魅力，给对方留下良好的第一印象；其次，寒暄时话题的选择也很重要。最容易引起对方兴致的话题莫过于他的专长；夸奖对方也是常见的寒暄的话题。另外，寒暄的时间不宜过长，应当善于从寒暄中找到契机，及时导入主题自然而然地把谈判引入预定的轨道。

3.谈判中无声语言的具体运用

谈判中无声语言的具体运用方法如下：

(1)特殊的语音现象

特殊的