你所预期的决定。

4.坚持客观标准

1878年，清朝钦差大臣左宗棠经过几年的奋战，平定了新疆阿古柏叛『乱』，维护了祖国统一。捷报传至京城，皇上龙心大悦，下旨召见左宗棠。

然而，在奉旨入宫晋见皇上时，左宗棠却遇到了麻烦。原来，按清朝惯例，外地官员入宫晋见需给看门的人送见面礼，以左宗棠身份而论，这份礼金竟高达8万两白银子。由于家私大部分已补贴军需，左宗棠实在拿不出这么多银子。经再三交涉，门人总不通融。无奈之下，左宗棠只得在宫门外暂时住下。

皇上左等右等不见左宗棠上朝晋见，连连下旨催促，后来得知原委后也不以为然。但奇怪的是朝廷一方面嘉勉了左氏的清廉，另一方面也深感为难，称"本朝惯例，无一可免"。后来，还是由皇太后认捐了一半银子，余下部分由左氏门人七拼八凑，进门银两才最后有了着落。

赫赫功臣竟栽在看门人手里，而且连皇上都无计可施，原因就在于看门人手中握有"本朝惯例，无一可免"这一法宝。

当然，在这个例子中，门人持有的惯例的标准的正当『性』是值得怀疑的。但这个例子也反映了惯例的力量。谈判中应从中获得有益的启迪。

谈判当事人愈注重先例或惯例的作用，就愈能从过去的经验中获得更多的方便和利益。而且，符合先例或惯例的协议，比较不易受到攻击和批评。

在谈判中，有时我们可以借用双方都认可的客观模式去预测结果，这样也能够顺利调和双方的分歧。

值得注意的是在谈判中，利用客观模式还有一个很重要的好处，就是各方相信新协议具有公正『性』，因而这种协议更具有持久『性』。

双方共同寻找客观标准，能使双方尽快地在标准上达成一致。谈判者应力求共同寻找客观标准。如果你心中已有了理想的标准，一般也不要单方面直接提出来，而是要在共同讨论中引导对方，这样会达到最佳效果。

例如，在房屋买卖谈判中，你可以向卖主说："你想卖个高价，而我想便宜点买，所以让我们来讨论一下合理的价钱吧，最恰当的客观标准是什么呢?"这样，尽管双方当事人的利益是对立的，但是双方都会向共同的目标迈进，就是去寻找合理的价格标准。你接着可以举出附近类似旧房的售价，或不动产经纪公司的鉴定标准，也许卖主会提出折旧率、通货膨胀率以及房屋以前买价的证明文件。这样，双方在共同讨论中不难达成共识，一旦标准问题解决了，售价问题自然也就解决了。

在双方共同磋商的过程中，要注意弄清对方提议的根据，而不要一味地反对或赞成。

例如在房屋买卖谈判中，如果卖主说："我认为我的房子值十五万五千元。"你不妨先不要驳斥他或讨价还价，你可以问他："你为什么要这个价钱呢?"这不仅表达出了你希望和对方共同探讨、寻找客观标准的良好愿望，而且，你可以弄清对方提议的根据，进而知道从什么地方入手可以让对方改变观点。

谈判者应抓住机会，恰当地引用对方提出的标准，跨越这道鸿沟，提高谈判的效率。同意采用对方提出的标准，并不是示弱的表现，只要这种标准有利于已方利益实现，那么，这完全可视作明智之举。

在谈判中，压力的产生有多种原因，如贿赂、威胁、拒绝让步等。应付这些压力的对策就是，向对方说明理由，提出你认适当的标准与对方探讨。总之，面对压力不能屈服，否则将无法争取到你方应得的利益。

谈判者在谈判中要想增强已方的说服力，应采用的方法不是去施加压力，而是要善于引导对方一起探讨谈判所需要的客观标准，朝向"双赢"的目标前进。

以客观标准为基础进行谈判，并不表示只以自己单方面提出的标准为基础。在谈判中，适当的标准往往不只一项。所以，谈判者切不可把己方的标准教条化。在谈判中，要有开阔的胸襟和弹『性』的态度，要能客观对待对方提出的标准。很多时候，对方提出的标准也很合理、公正。公平的观念，因人而异，对方认为公平且事实上也很公平的，你也许会狭隘地认为不公平；而你认为公平的，对方也不一定认为公平。所以，谈判中要摒弃个人的不当的心理倾向，以公正的客观和态度去看待双方的标准，找到谈判的突破口。

三、谈判过程前期

谈判过程前期的主要工作是初步准备、制定计划、展开谈判。

1.初步准备的策略分析

在谈判中，只有深入细致地作好准备工作，谈判才能取得成功。

谈判者在谈判正式开始前要做的第一项工作是剖析谈判的『性』质。谈判的『性』质决定了应采取的策略取向，是制定谈判策略的一个重要基础要素。

谈判的『性』质有三种类型：分配型、融合型、混合型。

分配型谈判，也叫零和谈判。在这种谈判中，通常只涉及一项单独的分配争议。这种谈判就像是双方在抢占"一块仅有的蛋糕"，谈判的一方必须牺牲另一方，才能独享蛋糕。

分配型谈判具有以下几个特点：其一，在这种谈判中，谈判者倾向于把自己面前的对方看成是立面而不是一个合作伙伴。对方根本不被看作是一个正当的对话者，他只是作为一个"外人"而被感知和对待。对于这样一个"外人"，他的意图被先入为主地看成是可疑的、不正当的；其二，在这种谈判中，谈判者倾向于认为各方的利益和目标保持着完全的独立『性』；其三，在这种谈判中，谈判者往往会持固执己见的态度，往往只愿做些形式上的让步，坚持己方优先考虑的利益；其四，在这种谈判中，谈判者往往缺乏合作的诚意，观点容易陷入偏袒、片面。

当双方必须就多个议题进行谈判而这些议题对双方的重要『性』不同时或是当在某些议题上双方存在利益互补『性』时，双方采取不同的策略就是导致双方获取的利益总和不同，这类谈判就属于融合型『性』质的。

例如，你和你的恋人打算在周围五晚上去馆子吃饭，然后去看电影。不巧的是，你们各自有喜爱的餐厅和想看的电影。这时如果把双方就此进行的谈判当成分配型『性』质的就不会达成最佳效果，