重要的。自1967年以以来，以『色』列就占着原本属于埃及的西奈半岛。从此之后，埃及人天天想着复仇雪耻，收复失地。而以『色』列处于阿拉伯国家四面包围的处境之中，则视西奈半岛为他们生命换来的国防屏障。当埃以双方1978年就这一问题谈判时，双方的立场是完全对立的。以『色』列坚持据有西奈半岛的某些地区；埃及则坚持西奈半岛的每寸土地都要归还埃及。结果，在领土问题上做妥协，埃及绝不接受；但是要恢复到1967年以前的局面，以『色』列又坚决反对。这样，两个国家站在各自的立场上毫不动摇，使谈判根本没办法取得突破。直到作为调停者的美国针对埃以国对立立场背后利益作出分析以后，谈判才出现了转机。

当双方立场之间根本没有"交集"时，对方如果对自我的立场角度各执一词，这种谈判常常"无解"，甚至会加剧双方的冲突，落得谈判破裂，双方交恶。在这种情形下，只有抛弃立场之争，利用利益诱导对方改变态度，才能达成目标协议。

立场具体而明显，而隐藏其后的利益却可能是不明显、不具体的，而且很可能和表面上显现的利益矛盾。在谈判中，发现对方的利益至少同发现自己的利益一般重要。

首先，让自己站在对方的立场上，审视对方提出的主张，然后问一问自己"为什么"。

其次，在确定了对方对你的要求了解的基础上，再自问一句：为什么对方不同意?

1980年，美国和伊朗为释放被伊朗激进学生在德黑兰当作人质扣押的52名美国外交官和使馆工作人员举行了谈判。阻碍谈判的障碍不少，但是把谈判焦点放在学生领袖面临的选择上，问题就变得明朗了。美国方面的要求很简单：释放人质。

把大使馆的人员扣作人质，本来就是违法的事，但是，既然人质已经扣留在手，那么等待一个对自己更有利的时机释放人质，这也完全是顺乎情理的事情。

在谈判中，有关自己的切身利益，应该正当而明确地让对方了解，这是你的权利，也是你的义务。

向对方传达利益时，应尽量具体化。如果能具体而详细地阐明你的利益，不仅可以使你的描述显得可信，而且还会给对方增加压力。

利益是双方谈判的重心。因此，如果彼此都有针对利益进行讨论的话，谈判将会更加有效率。谈判中，双方都应该将自己关切的利益传达给对方，并在一起共同讨论，这样就能使双方逐渐确认彼此间的利益关系，然后在此基础上，进行实质磋商，完成谈判。

3.提供多种选择

在大多数谈判中，阻止谈判者设法提出多种选择方案的障碍主要有四个：过早判定问题、认为答案只有一个、目标太因定、只关心自己的利益。

(1)过早判定问题

通常，多种选择方案并不是自然而然轻易产生的，而是绞尽脑汁后才想出来的。然而许多人即使开动全部脑子，也想不出其他解决问题的方案，这其中有一个很重要的原因，就是他每次对于新构想总是吹『毛』求疵，总觉得新方案有这样那样的缺陷，从而导致每种新方案一提出即遭"枪毙"。对新构想吹『毛』求疵会阻碍人的想象力和创造力的发挥。谈判者应很清醒地认识到：作出供参考的新构想，没有必要也不大可能在刚提出来时就是完美的。

(2)认为答案只有一个

往往有人误认为，将双方立场的差距缩短拉近，才是谈判的主旨，而找出解决方案，则并非是谈判的组成部分。

(3)目标太固定

在谈判中，无法得到更多选择方案的第三个原因是谈判者把事态的本质看成为二者择一：不是赢，就是输。当人们把谈判看成是固定馅饼的分割时，极易造成这种情况。

(4)只关心自己的利益

提出多种现实『性』的选择的第四个障碍在于，每个谈判方只关心自己的眼前利益。在谈判中，要使对方同意达成一项满足己方利益的协议，就必须使此项协议也能兼顾对方利益才行。

在谈判中，应努力寻求那些能双方互利的选择方案，以增加达成双方都满意的协议的可能『性』。

(1)寻求共同利益

共同利益，是谈判双方协议的主要催化剂。从理论上讲，能满足双方共同利益的方案，对双方都有利，双方都易接受。不过，在现实的谈判中，要想识别出共同利益，却并非易事。

(2)利用利益判断上的差异『性』和互补『性』

我们再回忆一下姐妹争夺一个桔子的故事。姐妹俩都想得到桔子，所以争论的结果是一人分得一半。但是她们俩都没主意到其实一方只想吃果肉，另一方只想得到桔子皮。谈判中经常会遇到类似情况，就是双方因各自的需求不同而存在某种互补『性』。很多时候，这种利益判断上的差异『性』和互补『性』正是解决问题的关键，它为达成双方都能满足的协议提供了契机。

在谈判中，可供利用的各方在利益判断上的差异有：价值评价角度上的差异；时间价值上的差异；预测上的差异；风险程度上的差异。

谈判成功的最后一个关卡在于对方是否做出你所渴望的决定。因此，要想使谈判达到成功的彼岸，应当研究出使对方易于做决定的方案，不要让对方感到难以抉择。通常，人们都会给予自己提案的优点过高评价，而忽视了对方的考虑。如果提案对对方没有吸引力，又怎能企望对方签字同意呢?

为使对方易于做决定，首先你需要解决的问题就是搞清楚对方做出决断的人选。也就是说，要弄清楚你想说服的对象是正和你谈判的当事人，还是对方不在场的后台老板?或者是某个委员会或其他集体决策机构?

大多数人在做事情时都会比较关注合理『性』的问题。因此，使提案易于被对方接受的有效方法之一，就是塑造提案具有合理『性』。如果提案具有公平、公正、合法、诚实等特点，则会博得对方的好感，增加达成协议的可能『性』。

以对方的角度评估后，要考虑到：如果对方接受这项协议，可能会受到怎要的批评?以及对方的相关者会对你的提案提出什么样的批评?把这些看法列出来，你就可以了解到对方在谈判中所受的限制。最后你就可以找出满足双方要求的方案，使对方做出