依照某一个人的选择，另一个人做出牺牲。但是，如果双方认真探讨一下各种选择在自己心目中的重要『性』，也许就会发现更好的解决办法：你也许比较在乎选择餐厅，而你的恋人也许会比较在乎看电影，这样，你们就能透过妥协的评估，找出一家餐厅和一部电影的组合。

归纳起来，融合『性』谈判具有下面几个特点：其一，在这种谈判中，谈判者倾向于承认对方的身份和人格都应得到尊重：其二，在这种谈判中，谈判者会意识到各方利益和目标间的某些相互依赖『性』，所以，他们会承认己方的利益和目标与双方的共同利益和目标有可能是并行不悖、兼容并包的，故他们会意识到至少部分满足对方的需求才能满足自己的需要；其三，在这种谈判中，谈判者会去努力寻找一种顾及各方利益的解决办法。

需要指出的是上面谈的分配型和融合型的谈判类型是谈判的两个极端。而在谈判实践中，严格来说大多数谈判都是属于混合型的，即它们处于分配型和融合型之间的某个位置上。不过，对谈判者来说，需要判断的不是这种严格意义上的分类，而是所经历的谈判活动大致是属于哪个类型的。

谈判不是在真空中进行的，而是在一定的法律制度和某一特定的政治、经济、文化影响下的社会环境中进行的。这些环境会直接或间接地影响谈判。因此，在谈判正式开始前，应该认真分析这些环境。

谈判环境主要指谈判对方置身其中的所有客观因素。

俗话说："知己知彼，百战不殆"。只有了解掌握对手的信息，才能使自己采取的策略做到有的放矢，逐步达到自己的目标。收集处理对手信息，是谈判准备工作中至关重要的一环，它往往是谈判成功关键所在，有时藉此甚至可以使谈判于"山穷水尽"之中"柳暗花明"。

评估双方优劣势，即评估双方的相对实力，也就是说，要考察在哪些方面己方能施加更大影响力，在哪些方面对方能施加更大影响力。这一步准备工作对制订谈判目标以及谈判交锋中如何扬长避短等都具有重要作用。

根据收集来的对方的信息，可以估算一下对方可接受的交易范围。首先，要估算一下对方的底线。其次，要估算一下对方的最高期望值。这种估算，要兼顾考虑对方的需求、双方的相对实力，以及谈判成本等因素。同时，也要考虑对方是如何看待你的底线的。

谈判正式开始前就应着手确立目标。否则，整个谈判就好像没弄清靶子在哪里就『射』箭一样，结果只能是一事无成。谈判者只有明了谈判目标以后，才能清楚自己努务力的方向，才能在谈判过程中把握住分寸，才能保证谈判的顺利完成。

谈判者还应特别注意，在谈判正式开始后，随着谈判的进展，谈判者还需不断地主估和调整目标。

2.制定计划的策略分析

初步准备工作完成后，接下来就要着手制定谈判计划了。谈判计划是落实谈判目标的比较详细的规划，它有助于谈判人员在总体上把握住谈判的战略战术，在谈判中做到胸中有数，心中不慌。制定计划是谈判正式开始前非常重要的一环，可谓是一种高级的准备工作，因为制定计划的过程是凝结谈判者智慧的过程。计划制定的好坏，是谈判成败的最关键的因素之一。为了保证谈判计划能有效地发挥作用，应注意做到以下三点：第一，计划本身必须简单明了，容易为谈判人员把握；第二，计划必须是明确的，不会导致理解上的分歧；第三，计划必须具有一定的灵活『性』，以便谈判者在以后根据需要适时地调整计划。

(1)调整谈判风格

一般人都拥有自己独特的谈判风格，而谈判对方也有自己的风格，如果双方的风络无法搭配，便会产生问题。因此，谈判者应首先分析出对手的谈判风格，并对自己的风格倾向有所了解，两相比较以后，一旦发现两者不匹配，就要根据需要改变自己的风格，以增加谈判成功的可能『性』。

了解不同的风络之间的区别，不仅对谈判很重要，而且对生活中的许多事情也具有意义。

(2)确定总体战略

以攻取胜和谋求双赢是两种不同的战略思想，前者侧重于通过进攻对方，来『逼』迫对方达成对己方有利的协议，也就是说，期望达成"我赢敌输"的局面。而后者则侧重于通过双方友好协商，挖掘共同利益，来达成互利互惠、双方都满意的最佳结果，也就是说，期望达成"双赢"的局面。

"速决战"就是要在客观、详细地评估双方的基础上，直接在谈判中切入主题，力求快速达成目标协议。"持久战"正好相反，是准备与对方进行持久的讨价还价，在时间方面谋求主动。两种原则各有利弊。一般来说，采取"速决战"可以节省谈判时间，提高谈判效率，但在谈判中不易谋取到更大利益。而采取"持久战"就有可能在谈判中赢得较大利益，但要付出较多时间上的代价。

选用"持久战"的战略思想有两种主要的实施办法。第一种，也是最常见的一种实施办法，即"切香肠"，或曰"蚕食"。其内容是意欲取其尺利，则每次只谋取毫利，像切香肠似的，一片片地把全部香肠得到手。

第二种实施"持久战"战略思想的办法就是采用"拖"的策略。这样可以挫其锐气，避其锋芒，待对方"人疲马乏"之时，再采取行动顺利摘取"胜利果实"。

3.谈判开局的策略分析

谈判开场时形象设计的重要『性』是通过第一印象的作用表现出来的。也就是说，谈判者的衣着打扮构成了对方进行第一印象判断的重要素材，而第一印象这种心理倾向极有可能发挥"先入为主"的作用，使对方以后调整对自己的看法困难而缓慢。

一般来讲，在严肃的谈判场合(例如政治谈判、军事谈判)往往需要严肃庄重的谈判气氛；而在一般『性』的谈判中，最好是活跃、顺畅、融洽的谈判气氛。前者由形势所致，不需赘述，而后者需要精心营造才能形成，有很大的『操』作上的艺术『性』和技巧『性』。

确定谈判议题的第一步应根据谈判目标，将与之息息相关的所有问题都罗列出来，尽量做到不要遗漏，以免以后