略上缺乏定力，广告表现诉求主题月月新、年年变，成了信天游，患上“夜游症”；

第三大病症是：对广告依赖过高，没有用品牌核心价值统帅企业的一切营销活动，导致品牌建设成本极高，这是典型的由“点子大王”到“广告大王”的“狂躁症”；

第四大病症是：急功近利，面对市场竞争压力与内外环境，轻率地使用一些追求短期效果而伤害品牌核心价值的战术，这是中国品牌的“自虐狂”；

第五大病症是：品牌缺乏内涵和张力，品牌形象苍白单薄，严重贫血。

当我们还在《商业周刊》全球100品牌排行榜前深思的时候，2005年度《财富》世界500强公司排行榜新鲜出炉，又传来令我们几欲欢呼雀跃的消息：中国有18家企业赫然在列，其中内地企业十五家。但是，然我们看看是什么『性』质的企业呢？

几乎全部是国有大型企业，严格意义上来讲，它们只能称作世界500大企业。但是它们也真的够大吗？我们把这闯入世界500强公司的15家内地企业2004年的销售收入全部加起来4471.97亿美元，而2005年度世界500强公司排行第一的美国零售业巨头沃尔玛(wal-martstores)一家公司的年度销售收入就达到了2879.89亿美元。而今年的世界500强公司中亚洲排名最靠前的五家公司全部是日本公司：日本丰田汽车公司(toyotamotor)、日本电报电话公司(nippontelegraph&telephone)、日本日立公司(hitachi)、日本松下电器公司(matsushitaelectricindustrial)、日本本田汽车公司(hondamotor)。而真正令我们触目惊心的是：这些日本公司的品牌全部跻身2004年全球最有价值100品牌，日本丰田一直名列前十位。

抚『摸』着苍桑的中国历史，从盛唐时期以来，灾难深重的中国一路没落，跨入21世纪，我们终于迎来中华复兴的千载难逢的机遇，这个机遇正激励中国人民与时俱进，也呼唤着我和我的团队专家---这些在中国市场实战历练又留学海外的热血青年扑回祖国的怀抱。但是我们不能不看到，当前在中国『政府』里，在中国企业界，在中国培训和管理咨询业，弥漫着浓郁的浮躁之气.

我们不要世界500强企业，我们力争100大品牌。

虽然在我们中国，消费者对品牌认知的意识还较低，不少行业品牌化尚薄弱，但品牌化将成为一种势不可挡的趋势，品牌竞争将成为企业综合实力竞争的最集中，也是最高体现。秦池、爱多争当广告标王，一夜之间成名，但在市场上却未能称雄，为什么呢？其实品牌的经营是一个长期化努力奋斗的过程，卫星上天的方法，虽然制造昙花一现的辉煌，但创造不了真正的品牌。

中国品牌，让我们今夜起航！

营销新理念 5 应当把精力用到刀刃上――准确把握消费者的需求

很多企业都明白一个道理：提高顾客满意度，要把精力用到刀刃上，重点解决对顾客满意度影响最大的方面。这是正确的，毕竟我们的时间、资金、精力都是有限的，而需要做的事情又那么多。

那么，由此一来，企业首先需要做的事情就是：找到刀刃―也就是准确把握消费者需求。

现在很多企业都会使用调研手段了解消费者的需求，不过，很多时候可能了解到的只是消费者的期望型需求，因为基本型需求已经变成“隐『性』”需求，消费者很少主动谈及，而兴奋型需求作为“创新『性』”的需求，消费者则无能力主动谈及。

也就是说，在把握消费者需求的时候，期望型需求一般均能受到关注，但基本型需求和兴奋型需求则有可能被忽略、或因调研中的小细节的处理不当而造成信息缺失。所以，今天我们主要讨论基本型需求和兴奋型需求的把握。

1、注意可能变成了“隐『性』”需求的基本型需求

我们平时都习惯于把消费者需求分为“重要的需求”和“不重要的需求”两类，并把主要精力放在满足“重要的需求”上。

这种思维方式是对的，正如本文开头所说，企业要“把精力用到刀刃上”。

但，对于“基本型需求”，实际上并不需要太执着于区分其重要程度，因为基本型需求都应该得到满足，否则，消费者就会“不满意”，不管产品附加了多少的期望型需求或兴奋型需求。

以“怡宝”(饮用水)为例，作为最早推出包装饮用水的品牌之一，“怡宝”一直不遗余力地进行品牌建设，也确实在消费者心目中树立起深刻的品牌印象；但是，有一个小细节，“怡宝”一直没有留意(或者是留意到了但没有/或觉得没有必要做出改进)―就是其瓶装水的瓶盖，很难拧开。这个小细节，从轻处说，是其对小事情关注不够造成消费者使用不方便(从调查数据看，怡宝的瓶装水的女『性』消费者比例确实低于其它竞争品牌)，从重处说，则可能令人怀疑到其整体质量。

没有人会单纯因为瓶装水的“瓶盖容易拧开”而购买某品牌，却可能因为它“不容易拧开”而放弃购买某品牌，这就是基本型需求的特点。

当然，也正因为如此，对于“基本型需求”，我们只需要做到令消费者“不会不满意”即可，没有必要过多地花精力。

基本型需求具有以下特点：

(1)横向差异『性』。对某些产品/或某个区域市场来说属于期望型需求的，对于另外的产品/或另外的区域市场，可能只是基本型需求。例如北京的房地产市场，在质量监管方面至今仍未成熟，消费者购买商品房时仍需要寻求安全『性』的保障；但在广州，这种需求在二十世纪九十年代末已经得到了满足，质量对于广州购房行为，早已成为基本型需求。

(2)纵向发展『性』。随着产品技术的进步，原来是期望型或兴奋型需求的，可能因为市场的成熟而转化成基本型需求；如上所述的广州商品房市场对质量、安全『性』的需求的变化。

正因为基本型需求具有以上特点，所以，判断基本型需求一般需要依靠经验(了解消费者对某类产品的需求的变化发展特点)。在度量时，基本型需求一般具有以下特点：

a.如果直接询问消费者的重要『性』评价时，意见非常集中。

例如，很多时候，如果把质量与包装、品牌、促销等其它指标放在一起问消费者的重要程度时，“质量”指标的重要度总是远远抛离其它指标，因为，质量需求对大部分产品来说都是基本型需求(当然，这样的测量，实际上已经没有实际意义了，因为这样的结果，已经是不需要调查就可以