售市场的其它变化趋势，制定相应的策略。
其一，零售巨头们在加紧布局一级市场的同时，也在积极拓展二级市场。沃尔玛正在考察的二级城市已近10个，云南玉溪分店作为其开拓二级市场的第一站，将于明年8月前开业。家乐福、麦德龙等也纷纷将拓展二级市场作为下一部的战略重点。国内的零售商们则早已开始向二、三级市场渗透，武汉的中商集团已先后在岳阳、信阳、仙桃、十堰、襄樊开设分店。在二、三级市场上，制造商依托当地的经销商、分销商向零售商供货的传统格局将被零售巨头的联采联购打破，但中国市场的多样『性』和渐进『性』，要求制造商在未来较长的时段内必须谨慎维系两种供货渠道的平衡关系，尽可能的扩大产品的铺货率和渗透率。
其二，大型零售商销售自有品牌的品种越来越多，比例越来越高。家乐福的自有品牌产品已经达到400多个，沃尔玛则准备将自有品牌的比例提升到10%。零售商的自有品牌一般采用委托生产、品牌延伸的形式，生产灵活，营销费用率低，具有极佳的『性』价比优势。制造商要正视零售商自有品牌的冲击，但也要看到自有品牌的发展依托的是零售商的公司母品牌，其独立发展空间有限，品牌价值的提炼、传播等存在先天缺陷。因此，品牌运作、品牌营销成为制造商与零售商博弈的重要法宝，而这将是一个长期系统的工程。另一方面，零售商的自有品牌越多，意味着委托生产越多，制造商应该抓住到这一市场机会，充分利用自身的研发、制造优势和能力，积极参与零售商的委托生产，寻求与零售企业建立战略伙伴关系，这一点在世界级零售商的全球采购中表现的尤为突出。
其三，跨国零售巨头越来越重视在中国市场的采购业务。沃尔玛已在中国设立全球采购中心，2003年该中心的采购额高达150多亿美元，全部外销海外市场。这对制造企业来说绝对是一个好机会，通过获得跨国零售商全球采购的巨额订单并为之提供产品，制造商可以通过规模效益摊薄制造成本，提高盈利水平，同时为制造商的品牌参与国内市场的竞争提供了坚实的基础。其实，在生产能力过剩的情况下，品牌制造商为其它企业或零售商贴牌生产产品是一种理『性』和经济的选择，宝洁公司就曾为纳爱斯公司生产雕牌洗衣粉。而且，制造商通过参与世界级零售企业的全球采购业务，与零售巨头建立战略伙伴关系，实际也为下一步通过其全球销售网络参与国际市场竞争奠定了良好的基础。
总之，中国零售市场的全面开放影响和冲击的是整个商品生产－流通－消费的价值链，这里既有挑战，也有机会。制造商需要敏锐洞察市场演变的态势，结合分析自身的经营优势，明确符合企业实际的发展道路和经营策略，未雨绸缪，顺势而为。
营销经验谈 25 二十一世纪营销新思维：对于关系营销的若干分析
随着营销理论的发展，一些新型的营销方法应运而生，逐渐成为二十一世纪的主要营销手段。其中号称二十一世纪营销新思维的有绿『色』营销、服务营销、网络营销、文化营销和关系营销等。这些营销新学科的发展，必定给现有的营销思维和理论带来冲击，在这种强烈的冲击之下，多数企业的整体营销思维和理论框架将被打破，全新的营销思维模式和理论基础将得到更广泛的认同。
当然，营销最终的目的并不是追求更多创新，而是不断地追求企业利润最大化。因此，企业应该着重考虑自身的特点，来选择适合企业发展的营销思维、理论和模式。结合目前众多公司的实际，应该可以考虑将关系营销理论运用到具体营销活动的理论指导框架内。
原因如下：
一是许多公司的业务特点决定了与目标客户保持长期友好关系的重要『性』；
二是多数公司的目标客户群相对比较稳定和集中，必须保持相对稳定的关系网络才能够持续得到客户青睐；
三是大部分公司的业务内容与目标客户的需求具有共生『性』，二者相互依赖『性』较强。
既然关系营销可以作为一种主要营销手段，或者发挥作为主要营销手段的辅助功能。
那么，我们应该如何看待和认识关系营销呢？
首先，这里提到的关系不是传统意义上的庸俗人际关系，而是建立在正常商务往来基础上的互惠互利、实现双赢的业务关系，但其并不排斥双方员工之间建立起来的私人友谊；
其次，关系营销作为一种营销方法和手段，其目的仍旧是实现企业利润最大化，但在实现这一企业目标的过程中，企业将会更多考虑目标客户的利益及其所产生的社会影响。也就是说，企业的关系营销网络中，不但包括它的目标客户，还包括社会组织、公众及『政府』职能部门。我们要充分考虑，达成销售给公司造成的正负两方面影响，只有这样，企业才能时刻处在这一营销网络的中心；
第三，运用关系营销同样需要进行营销资源整合，企业一样要通过高『性』价比的产品和服务来维系这种关系的长久『性』。恰恰和传统营销相反，由于企业注重与目标客户建立长期合作的关系，企业更应加强各种资源的整合、保证产品质量和提高服务水平；
第四，关系营销将工作的重点放在获取客户资源之后，它的营销工作重点是维持与现有客户的良好关系，以保持现有客户；
关系营销作为二十一世纪营销新理论，确实有其独特之处。那么，我们的营销工作者如何真正地实现关系营销呢？根据关系营销的理论特点，我们想营销人员应该主要从驾驭知识、技能、态度、外部障碍等几方面来提高自己，才能够适应和有效运用关系营销。
一、做好关系营销，要求营销人员具有较丰富且全面的知识结构。由于关系营销讲究一种长期合作关系的建立，同时又特别注重对社会及公众产生的影响。因此，在我们的营销人员的书架上应该有关于产品知识、技术工艺、营销管理、财务统计、社会心理、公众心理、