中，有很多已经给行业的大浪淘去了，剩下的老业务员中，不是精英，至少都是一些有自己一套行之有效的工作方法的较成功者。在保险推销这一行，如果没有自己的一套方法真的很难维持下去的。每个人也都想尽办法找出适合自己的工作方法。那什么才是适合自己的工作方法呢?

周韬认为，充分把自己的特点或专长结合到保险推销工作中去，就是最适合自己的工作方法。他认为，自己曾做过多年的保健医生、对中西医都比较在行，是在推拿按摩等方面经验比较丰富，在展业过程中，除了推介保险，周韬还因人制宜地给准客户诊诊病，讲讲保健方面的知识，为客户介绍一些寻医问『药』等方面的常识，为客户介绍好的医院或好的医生等等，甚至还随身携带一个便携式的血压计，有需要的时候给客户或准客户量血压什么的。他此举很得部分准客户特别是中老年客户的欢迎。很多人因此而愿意与他继续交往，也有很多人因此而最终变成了他的客户。

周韬到保险公司已经两年。在公司里，他不是最"厉害"的业务员，充其量，只能算是个中流或偏上的业务员，每个月平稳地出一两万的单。他也曾抱怨老天：这几年广东出了很多上百万甚至千万的大单，我这样勤奋，为什么大单没给我遇上?这也是发发怨气而已，他清楚，像他这样把市场定位于普罗大众，是很少有机会遇上大单的。所以，他只有不停地跑，才会有较好的业绩，而他也甘愿这样跑，甘愿为广大的社会中下阶层人民提供供良的保险服务。

像他这样"老"的业务员，在公司一般不是经理，也是主任或主管什么的，可周韬现在只是个资深业务员。他不是不想组织自己的营销队伍，但他那样没日没夜地"跑"，确实是没有更多的精力去增员。实际上，也较少有人能适应他的工作方法和工作节奏。所以，除了介绍了两个最好的朋友加入到这一行业，周韬再也没有招收过一个成员。

周韬有一个美满幸福的家，他的妻子现在还在四川老家一个工厂里上班，虽然不至于受到下岗的威胁，但工资收入也高不到那里去。他们有一个可爱的儿子，马上就要高考上大学了。周韬不讳言当初进保险公司是想尽快赚一笔钱，以便让他们的家尽快现代化起来，同时也可使他的儿子上一个重点大学。但经过这两年推销工作的磨练，周韬改变了自己对保险的认识。现在，他强烈地意识到："如果你仅仅是为了赚钱，那么你在保险行业里肯定干不长久!"

有了这样的认识，他对自己的未来计划也作了重大改变，他要把保险推销当作自己的终身事业，他还有个愿望，就是要成为中国的原一平。当我问他关于未来的打算时，他沉思良久，说："看来，我这辈子是离不开保险了。我可能要像原一平、齐藤那样，还要这样不停地\'跑\'，也许要跑到老才能停下来。"

但愿他的愿望能够实现!

财 富 点 拔

做生意靠的是苦干加巧干，不放过任何赚钱的机会。只有多花时间，多花功夫，全心全意地实干才能成功。路，就在脚下

张士芹，辽宁抚顺70届初中毕业生，由于躲避上山下乡的原因，早早结了婚。男方是二级工，一条料子裤，一双皮鞋，一件呢子大衣，他们结合在了一起。小俩口在城边茨沟街道挨着公房山墙盖了间小房过日子，一年后她成了孩子妈。她当过临时工，为了挣钱打发日子，只好报名到某公社运输队干活儿。运输就是蹬三轮车。一干就是3年。

干一天挣3.70元，算是"高薪"了，苦累可想而知。每天一个往返就得7个多小时，自己提货、装货、卸货，从城东蹬到城西。冬天上大坡，撅着屁股往上推，见个驴粪蛋儿都是好的，踩在脚下不至于打滑；夏天汗水浸着裤子，可还不得不蹬呀蹬的!--因为抚顺是名副其实的工业城市，因为她父亲就是工厂干部，她丈夫是产业工人，她觉得国营企业神圣极了。

她被分配在化工九厂活『性』白土车间当工人。这是三班倒流水作业线，吃饭都得换班，噪音大，戴防尘口罩，下班后，耳窝眼窝里都是灰尘。士芹回家把饭盒撂下，累得一点劲儿都没有了。为此，她哭过，也气过，但是哭归哭，气归气，工作上的事情她从来没有含糊过。后来厂里研制新产品的科研所成立，看中了她的实干劲儿，把她调了去。

士芹在哪儿都是一门心思干活儿，先后多次受到上级单位的表扬。她是厂女工委员会委员，又是大班长兼办事员，还是软水化验员。

那会儿，她主抓工艺流程配方付出了不少代价。一次出差，不小心被玻璃扎破了脚，脚趾缝了三针，可她第二天照样乘火车返回，一个班没误，『操』作场地的水把脚上的针眼都泡开了。还有一次，才5岁的宝贝儿子扒墙头摔得骨折，她带孩子看完病，抹着泪把他交给别人代管，也没误工。可是，就这样一个对工作认真负责的同志，在国家对中小型企业进行改造时，居然"革"在了她的头上。

那天，士芹正在配料，广播喇叭喊她到厂调度室去开会。哪有会?她一到，人们就让她再到活『性』白土车间去。她明白自己受株连了：因为王恩明所长。

王恩明，50年代就搞技术革新的"老化工"，60年代他就"不本分"地渴望有一个自己的企业，70年代他成了"反革命"，其罪状就是帮一个外地公社工厂开发新产品，增添新项目，产品投产三个月就获利14.4万元，该厂送去一些农副产品以表谢意。为此，他被关过禁闭，被罚去挖便所，甚至受到开除厂籍、留厂察看二年的行政处分。1979年末他被借调到面临倒闭的化工九厂后，仍一心钻研，使该厂扭亏为盈，成为市场经济效益先进企业--这一切也正是他，这位主抓生产的副厂长、科研所所长被整的原因。现在有很多事情是无法用三言两语说清楚的。在厂办调度会上，厂领导班子已干了好几次仗了。随着王恩明下台，"一趟车"下来了不少无辜的人。

凭什么干部间的矛盾要闹到工人身上?士芹控制不住自己，哭着要论究竟。哪料有句话惹怒了厂长。

"没时间和你谈，你别不要脸!"厂长当着众人面说出的这句