之计，而是力图『摸』索出一套在中国市场和代理商家保持良好互惠关系的经验，并逐步建立一套科学、系统、稳定运转的代理体制，从30家全国总代理一直到各地二级代理，从地区批发经销商和系统集成商，乃至面向最终用户的"外层代理"--零售商，都不断进行人员培训，力求提高经营水准，管理水平。尽管在商言商，有钱大家赚，但是，首先强调的是公司形象、服务效果和产品质量，在此基础上，才考虑利润和利益。

2."西科姆"毫不留情

日本西科姆集团(中国)公司与国际著名的ibm公司和informix数据库公司签订了代理协议，成为ibm全系列risc sustem/6000 power工作站/服务器、ibmas/400小型一跨平台的系统集代理，实现了计算机系统的销售、开发和服务一体化。

西科姆(中国)公司pc微机部目前分为市场部(负责代理商)、门市部(各商场直销、有关公司进货等)、技术支持部(负责技术支持、咨询、安装调试、正确使用等)、储运维修部等。

由于微机部经营有方，生财有道，1995年与1996年pc微机部销售额均增加一培以上，1997年营业额估计会上升50%以上。在莫尔定律的阴影之下，他们仍能取得如此惊人的业绩，实在是难能可贵。

微机部销售代表赵伟曾经在四个月中，创下销售500多万元的辉煌业绩。他曾经在公懒人部介绍过自己的销售经验：

"pc部目前的销售方式主要是代理销售和直接销售两种。从我个人的销售额分析，代理销售占60%，直接销售占40%。由于代理销售所占份额很大，氢处理 代理之间的关系极为重要。在这一方面，我认为首先要大力宣传公司的形象，创造公司良好的信誉，使他们对西科姆具有坚定的信心，这是与代理保持长期稳定合作关系的前提。

"其次，要尽一切力量给代理以力支持，比如协助他们做客户工作，直接帮助他们打市场，在技术上给予指导，等等。实际上，在为代理服务的过程中，我们不仅增加了自己的销售额，也获得很多宝贵信息，并接触到一些有合作意向的客户。"

"第三，要通过个人坦诚的品质，与代理商建立起相互信赖的朋友关系。公事公办是必须的，但是良好的私人关系对销售所起的促进作用也不容忽视。比如有个代理商要出国考察，有些事情想请我帮忙，我托朋友帮他解决了问题，他很感激。在这一类小事上，我做到能帮则帮，所以与很多代理商都成了好朋友，我感觉这对工作的促进还是不小的"。

四、学习借鉴"老外"是中国商务代理之必行

中国代理业有"外兵"侵入的同时，也为我们带来了经验和学习的机会，学习借鉴"老外"是中国代理业的必行之路。

1.国外商务代理实践对我们的启示

在我国代理业发展的现阶段，借鉴国外经验发展商务代理已成为当今中国商界的又一重大课题。那么，国外代理制给了我们哪些启示呢?

(1)流通企业生存和发展的核心是服务。

随着社会主义市场经济的建立和发展，市场的大起大落将越来越少，市场环境将逐步向买方市场转化。今后"竞争"将成为现代商战的主旋律。在日趋激烈的竞争中，谁的销售渠道规模大、信息准、效率高、费用低，谁就将受到制造商的青眯，谁就能得到生存和发展。日本综合商社的经验也告诉我们，"将欲取之，必先予之"，只有首先向顾客提供优质服务，才能得到顾客满意的回报。

(2)市场占有率是生存之本。

代理制的基础是"互惠"。随着"平均利润原理"的作用日益显著，等时机、靠政策赚取"暴利"的机会将越来越少。必须马上转变经营目标，向生产企业让利，使双方达到"互惠"。在互惠的基础上使生产商自愿放开市场，最后通过提高市场占有率来提高效益。

(3)开发新市场。传统的市场正在逐渐缩小，而新的市场却在不断出现，并每年制造出上千亿元的贸易机会。事实已经证明，内贸部门由于忽视了许多新市场的开发，比如每年上千亿元的计算机市场，现有的一些流通渠道未能发挥最大的效用，行业内竞争越来越激烈，现在已感到主体地位在削弱。从国外代理制中，我们会发现，大的流通企业总是首先以代理制的形式占领新市场。

(4)努力做外商的总代理。随着我国国际实力的增加，将出现大量的国际贸易机会，对众多想打入我国市场的外国客商来说，采用代理制，寻找有实力的代理商是其唯一的选择，这对内贸企业来说将是一大机遇。要抓住这一机遇，内贸企业必须从自身入手，提高效率、降低费用、扩大市场占有率，创造出雄厚的实力，努力成为外商的总代理。

代理制的研究和发展，将从深层次上改革我国商品流通体制，使我国商品市场不断发展和完善。

+〗2.借鉴国外代理制的几点看法

wto时代，借鉴国外先进的代理经验是我们赶超世界一流水平所需要走的一步。那么在借鉴国外代理制时应注意什么呢?下面提出几点看法：

(1)将推行代理制作为构造新型工商关系的核心

当前我国经济生活中一个比较突出的问题，是生产企业不能适应市场的要求及时调整产品结构，盲目生产，流通秩序混『乱』、流通环节过多，经营活动中不讲商业信用、随意毁约，企业间相互拖欠，以及少数企业坑蒙拐骗、掺杂使假、囤积居奇、哄抬物价等，一个重要原因是计划取消之后，生产企业与流通企业没有建立适应市场经济要求的相对稳定的产销关系，现行的以购进卖出谋取差价为目的的单一流通方式，不但产生难以克服的工商矛盾而且产销关系很不稳定，生产企业在安排生产计划时不知道将为谁生产，生产什么，生产多少；同样，流通企业也不知道将为谁推销，推销什么，推销给谁，能推销多少涸此，而实际上，企业必须按照市场经济的要求，构造新型的工商关系的。由于代理制的核心是产销双方建立一种长期稳定的合作关系，大大加强了生产和流通的计划『性』，从市场经济发达国家经验和我国部分企业试点的实验看，将推行代理制作为建立新型工商关系的核心是正确的。

(2)推行代理制要破除部门观念

就流通部门而言，过去较多地强调专业流