增长了，市场扩大了，销售区域由原来的12个增加到18个，市场的幅『射』面进一步扩大。

3.企业资金运转开始走向良循环

空调器是资金占用比较多的产品，要保证生产源源不断地进行，就要有足够的原材料，因此，不仅要求有足够的资金，而且要周转得快，才能有较高的效益。汇丰产品自销时，往往靠赊销、代销吸引客户，这便为资金拖欠埋下隐患。汇丰外欠应收款最多近达1亿元，加上产成品库存6000万元，等于银行货款和企业自有流动资金积压。1994年10月前回收资金不足50%，很大部分是由赊销造成的。大量的资金拖欠和较低的资金周转率压得企业透不过气来。实行代理制后，结算方式趋于规范化。在续期内，代理商不占用或少占用资金，续期后，生产厂的货币及时回笼，保证了资金的及时周转，减少和消除了不负责任的长期拖欠，结算关系较为稳定。实行代理制后，汇丰的资金回笼率由原来的30%提高到95%以上，使企业生产所需资金能及时投入再生产中。

4.变工商矛盾为工商合作

近年来，流通企业之所以让生产企业感到"既离不开又靠不住"，关键的一点是现生体制下的流通企业仅仅充当由生产到消费的中转环节，而不是连接产需的必要带。汇丰和福士得在代理过程中，基本解决了这一问题。福士得为汇丰实行代理，主动把"负责制订汇丰年度市场营销计划"和"营销、价格策略"等一系列为生产企业服务的内容写入代理协议。在实际运行过程中，福士得又凭借对市场行情的熟悉了解，及时将市场动态反馈给汇丰，使汇丰掌握生产的主动权。

福士得十分注意维护生产者、消费者双方面的利益。对消费者，福士得要求生产企业必保产品优质，并由福士得辅之以完善的售后服务；对生产者，他们提出由工厂确定商品售价，流通企业按成本规模包死销售基数，从而保证生产企业的基本利润；销售公司，则按实现的销售收入提取佣金，比例随其完成指标多少相应浮动。在此，流通利润已非来自进销差价，而是来自于通过提高流通效率，加速资金周转所产生的新的附加值。

作为生产企业的汇丰非常重视代理商反馈的市场信息，严格遵守代理商提出的产品质量要求和新产品开发标准，并且在销售上与代理商配合，通过代理商销售。如果个别客户确需与汇丰厂直接要货，也由福士得进行计算，销售收入和佣金仍归福士德。这促进了双方的信任和密切配合。

5.稳定和有效调节市场价格，理顺流通渠道

现行的买断关系，容易人为地加剧供求失衡，引起价格大起大落。在代理制下，汇丰和福士得共同协商制订的售价，使市场零售价得以限制。同时，针对市场变化，可由双方共同协商适当调整。福士得作为代理商，是按市场范围分布销售点，从而形成代理商和分销商这一合理的分层结构，使代理商能有效地调控着市场资源，进行有利于市发育的分配或分销。

代理制是企业生存发展的必然选择。

现在实行代理制与原来的销售方式相比，原来的销售机构是工厂下属的一个部门，对他们来说没有足够的压力，工厂也制定过多许销售政策，有的还比较灵活，但在工厂当时体制下没办法贯彻，特别是原来的那种代销、赊销的政策为一些钻工厂空子的人提供了方便，个别企业员总想利用工作产销体制上的弱点和国家法规不健全之处，为自己捞好处，能捞多少，就捞多少，使几千万元的应收货款至今未能收回。实行代理制后，很大程度上把领导的主要精力从中解脱出来。现在一些具体的工儿我可以不管。销售公司的业务员基本上都是新的，在新的销售制度下，他们的工作有了新的起『色』，由于销售是法人公司，必须对工作的产品负责到底，如有丢失或损坏，可追查福士得公司责任。实行代理制以后，领导的精力已经完全投入生产中，抓品质管理和技术开发。从而提高了产品的质量。

从资金的回笼情况来看，由于改变了以前供销、赊销的作法，大大提高了资金的回笼率和使用率，缩短了流动资金的周转速度。据了解，在我们工厂，供应业务员、进出口部业务员倒拿回扣的现象对已相对减少。当然，我厂与福士得公司歙和也面临着一些问题。我们社会所处的环境、条件还不够成熟，特别在金融、法规、经销商的层次等方面。

在这样的环境下，万一与代理商开拓商场不成功，风险是相当大的，因为在因内难找到与生产企业规模相当的代理商。在日本，无论是松下、日立等公司都有很多有实力的公司为其代理。某公司在跟日本三洋公司谈进口"自动贩卖机"有关业务时，发现该公司无权签订协议，必须去找他们的代理商大孤商事，可见在日本代理制已经深入到社会各个角落，完全社会化了，工厂只是保质保量地生产产品，产品由代理公司推广销售。

……

汇丰实行代理制的实践证明，代理制在汇丰是行得通的，在中国是行得通的，而且还会在中国市场上形成一股强劲的生命力。入世后的中国代理业，相信会百花齐放。

三、中国的商务代理市场"外兵"

中国的日益发展的今天，在世界市场上占有着重要的地位。在商务代理风行的时刻，中国代理市场已有外兵侵入。入世后，会有更多的外来代理入往中国，逐鹿中原，谁是最后的胜者，还得拭目以待了。1."ibm"的进攻

一些国际著名的计算机厂家在中国市场上，均以代理制为主。惠普公司、康柏公司、ast公司等大型公司进军中国市场之后，在中国经济转型时期，建立了范围广泛的代理商经销体制。

ibm公司历来走大型化销售道路，依靠大批量的代理商以及系统集成应用公司，使产品"以大带小"，"以多带少"，通过建立与中国有关机构行业主管良好的业务关系，进一步完善代理机制，并力求保证代理商的营销质量，提出"介入外层代理的经营管理"的销售口号。

ibm公司的聪明之处在于：不是将在中国的代理机制看作是运作一时的权宜