通部门的主渠道作用，认为生产企业组建的一些销售公司，属于"产供销一体化"，是"自销"，违背了社会分工的原则，这是由于我国企业隶属不同部门，而产生的一种部门观念。如果把市场经济发达国家的工商关系作为一面镜子来对照，就会发现其实生产企业近年来组建的一些销售公司，也属于专业流通部门，而且他们与生产企业的关系实质是代理关系。我国首钢、鞍钢供销公司与首钢、鞍钢的关系，就像罗兰达销售公司与罗兰达集团的关系，虽然销售公司是集团的控股企业，但不同于工厂内部的供销部门，而是独立经济法人。从美国、加拿大的情况看，流通企业无不与生产企业有着密切的关系，否则流通企业就成为"无源之水，无本之木"。借鉴国外经验推行代理制，要破除部门观念，除了使专业流通企业与生产企业形成一般代理、地区独家代理的关系，还应大力发展与生产企业联营、与生产企业相互参股等方式，以资产为纽带结成更紧密的关系，充当生产企业的总代理。这样不仅保证有稳定的资源，也能建立一种新型的工商关系。

(3)流通企业能否成为生产企业的代理公司，要靠主动争取，当然生产企业也在寻找自己满意的合作伙伴。

要成为一个合格的代理公司，首先必须拥有相对稳定的用户，在当地占有相当固定的市场份额；其次是具有必要的的物流设施，能够提供商品的运输、储存、修理等服务手段；三是有一定的资金实力和良好的商业信誉，能按时还款，不至产生相互拖欠；四是有熟练的市场营销专业人员。物资流通企业要成为一个合格的代理公司并不简单，需要做一番彻底的改革，一是要按照现代企业制度的要求，加快调整组织结构，发展规模经营。流通企业过去按计划体制层层设置，数量多、规模小，大多数缺乏充当代理公司必要的实力和服务手段，不适应市场经济环境下发展物资流通产业的要求。推行代理制，生产企业必然会选择那些市场占有率高、信誉好、物流设施先进、售后服务功能全的流通企业作为自己的代理公司。二是物资企业必须转变经营观念，由过去主要抓资源转向主要抓用户，由依靠一锤子买卖转向依靠与生产企业和用户长期合作，由依靠计划差价和涨价转向依靠高质量的服务。三是要大力发展维修等售后服务设施的建设，增加服务设施和内容，提高服务质量，这是取得代理权和经济效益的重要途径。国外著名的代理公司无不有较强的维修等售后服务设施，特别是汽车、机电产品，更应注重发展维修、配件供应等售后服务。

(4)坚持风险共担、利益共享原则

推行代理制的核心，是建立长期稳定的产销关系，形成利益共同体，同舟共济，互利互惠。过去那种"紧销时蜂拥而至，困难时躲得远远的"不讲信誉、不讲原则的行为是与代理制的原则相背的。应看到，商场如战场，在经营中，盈亏是经常事，必须树立风险共担、利益均沾原则。对生产企业来讲要做到市场好时不涨价，价格下跌时适当调整，给予照顾。流通企业要做到紧俏时积极推销，市场疲软时也积极推销，不能市场好时多要市场不好时不要。只有互相支持，才能长期合作，才能互利互惠，共同发展。

(5)工商企业必须彻底转变经营观念和经营策略

对流通企业来讲，必须由主要抓资源转向主要抓用户，过去抓住资源就能赚钱，流通企业把精力主要放在抓资源上，千方百计与资源大户搞好关系。而实行代理制，资源相对稳定，企业能否取得效益，能否被选为代理商，很重要的一条是看其推销商品的能力，企业的实力体现在拥有客户的数量上，客户越多，推销能力越大，取得的效益也就越高。因此，流通企业必须实现这一转变，否则就不会成为一个合格的代理商。对生产企业来讲，要改变自己生产自己卖、给流通企业吃亏的观念。

这样生产企业就可取得生产、流通双重竞争效益。同时，由于流通企业在推销产品过程中是花费了人力、物力的，流通企业获得一定的利润是合理的。工商企业只有实现经营观念的转变，才能找到共同点，才能建立起相互依赖、相互合作的紧密关系。

(6)要扎扎实实，不能一哄而上

推行代理制，要防止三种倾向：一是一哄而上，不管是否具备条件，就仓促推进，这是十分有害的。推行代理制应先试点，总结经验，不断完善，再加以推广。二是任意扩大代理制内涵，将不是代理制的东西都说成是代理制，认为计划分配就是代理制，以为代理制不是新事物，没什么可推行的。三是以代理制代替其他贸易方式，认为所有商品，所有企业都适合代理制。这种认识是不正确的。这里强调代理制，是因为代理制在衔接产销，建立长期稳定的产销关系方面有突出优点，而且过去我国缺少这种贸易方式，但这决不是推行代理制就不要其他贸易方式了。

五、中国商务代理在wto时代的发展

中国大力倡导和实施代理制以来，所取得的成效是有目共睹的。但是在由计划经济转入市场经济轨道的同时，由于新旧体制接轨时引起的不协调甚至混『乱』，致使我国当前的代理市场也存在着一些令人忧虑的问题，入世后更需要我们在相关方面作出努力，找出对策，以清除这些不良现象的存在。

（1）认识问题。代理制是一种先进的流通方式和经济手段，对生产企业、流通企业和用户及相关个人来讲都有好处，能带来较好的社会效益和经济效益。国内贸易部通过相关调查，欣喜地发现：许多企业已在推行代理制方面走在前头，而且形式多样，收效显著。但整体来看，这个问题还没有被充分认识。

（2）市场环境问题。搞代理制需要较宽松的市场环境，即总需求与总供给大体平衡。但我国目前正处于调整时期，产业结构不合理，长线产品推销不出去，短线产品供不应求，一些生产企业对搞代理实行产品搭配制。

（3）流通企业实力不足问题。由于多种