问的结束语，无形之中已经使你有了再度访问的机会，避免了顾客采用直接或终结式的拒绝把你从办公室里轰出去。

怎样对待失败，变不利因素为有利，对于一名代理商来说是一个很重要的职业技巧。一般来说，顾客在拒绝你的诚意推销之后，会或多或少对你产生一种负疚感，并希望在以后的生意中对你有所补偿。但是如果你缺乏涵养、举措不当，就让顾客找到了摆脱这种内疚心理的合法理由。所以如果你在生意失败之后，仍能保持良好的职业风范，那么，当你下次提出订单要求，请他给予特殊考虑时，他在内疚感的驱使下就很可能满口答应。

为了提高自己的业务素质，你应了解每笔生意不能成交的原因。你可以非常谦虚地向顾客讨教。但有时顾客出于某种原因不大愿意告诉你他为什么不要你的产品。如果这时你和顾客的关系比较密切，而且赢得了顾客的尊敬和仰慕，那么这个问题便迎刃而解了。假使你还没有赢得买主尊重，那你就应当想其他办法去了解内情。

中国在世界中 第五章与狼共舞，代理法律实务(1)

代理制，既然是民法中的一项重要法律制度，因此各国民法中都对代理的概念做了相应的法律规范。让我们先来探讨一下代理与法律的渊源，以期对入世后的中国代理予以导航。

我国属于大陆法系，因此代理的概念自然属于狭义代理的范畴。我国《民法通则》第六十三条第二款规定："代理人在代理权限内，以被代理人的名义实施民事法律行为。被代理人对代理人的行为，承担民事责任。"这是我国总结了公民、法人在实施民事法律行为中的经验并借鉴了外国的经验，给代理所下的科学定义。也是我们认定代理、划分代理与非代理界限的基本依据。例如：甲委托乙代为出售一栋楼房，乙在甲的授权范围内，以甲的名义同丙达成了买卖楼房的协议。使甲、丙之间确立了买卖法律关系，这就是代理。由此可以看出，代理活动除了代理人和被代理人外还涉及到第三人。如上例中的甲、乙、丙。甲为被代理人（委托人）、乙为代理人（受托人）、丙为第三人（相对人）。这种关系也称多边的民事法律关系。甲与乙是基于代理权而产生的代理活动的内部关系；乙同丙签订楼房买卖合同的关系是基于代理活动的外部关系。

在委托代理中，被代理人与代理人之间具有一种内部授权关系，它是基于代理权而产生的被代理人与代理人之间的关系。因此，被代理人的授权在委托代理中具有根本『性』的意义。被代理人没有授权，代理人就没有资格代理。

1.代理适用范围：

代理在我国适用的范围极为广泛。我们从代理主体、代理行为的内容和适用代理的限制三方面来说明。

(1）从主体上看，公民、法人以及其他民事权利主体均可通过代理人进行民事活动。

民事主体不论其是否具有民事行为能力，均可作为被代理人。但作为代理人的却必须是具有民事行为能力的民事主体，才能担任代理人。

（2）从代理行为的内容来看，代理适用于下列行为：

代理进行民事法律行为。一般的民事活动都可以运用代理去完成，比如买卖、租赁、借贷、借用、履行债务、接受赠与等单方或双方的民事法律行为，当事人均可委托代理人去完成。

代理进行民事诉讼。《民事诉讼法（试行）》规定，没有诉成立。所以，委托合同是一种双方的民事法律行为。

诉讼行为能力的未成年人、精神病人，不能亲自参加诉讼，由他的法定代理人代为诉讼。没有法定代理人或者法定代理人不能行使代理权，或相互推诿代理责任的，可以委托律师或由人民法院指定代理人代为诉讼。除此之外，一些有行为能力的当事人，因为缺乏法律知识，或者缺乏业务知识等，自己不能或不愿意亲自出庭的，也可以委托其他公民或律师担任代理人，代理参加民事诉讼。

代理进行其他具有法律意义的行为。如代理房产登记，代办商标注册、纳税等，都可以委托代理人办理。

(3)代理为能适用的范围。

代理适用的范围虽然很广泛，但并不是任何民事法律行为和具有法律意义的行为，都能由他人参加。代理不适用于下列行为：

依照国家法律规定或行为的『性』质必须由本人亲自进行的法律行为不能通过代理人进行。例如，立遗嘱的法律行为，就不适用代理。上述行为之所以不适用代理，是因为这些行为与个人的思想观点、艺术风格、工作能力等有密切的联系。

被代理人无权进行的行为不能代理。例如：法人委托代理人进行超越其业务经营的代理行为无效。代理人知道被委托代进的事项违法而仍然进行代理活动的，由代理人与被代理人承担连带责任。

依据法律的规定，只能由某些民事主体代理的行为，他人不能代理。例如，我国《企业债券管理条例》规定：企业可以自已发售债券，也可以委托银行或其他金融机构代理发售债券，但非金融机构或者公民个人不得经办企业债券的代理发售和转让业务。

2.代理权的产生和代理的种类

(1)委托代理、法定代理和指定代理。

代理人是根据代理权进行活动的。所谓代理权就是代理人以被代理人的名义进行民事活动的权利。代理权的产生和其他民事法律关系一样，必须以一定的法律事实为根据。产生代理权的法律事实有：被代理人的委托，产生委托代理；法律的直接规定，产生法定代理；人民法院或有关单位的指定，产生指定代理。我国《民法通则》第六十四条明确规定"代理包括委托代理、法定代理和指定代理"三种类型。这是从产生代理权的不同根据而划分的，是代理的最基本分类。

委托代理。是代理人根据被代理人的委托而进行的代理。这种代理是 根据被代理人委托的意思表示，将代理权授与代理人。所以，人们又称它为意定代理或授权代理。在委托代理中，被代理人称为委托人，代理人称为受托人。

委托代理是代理制度中最重要、实际生活中运用最广泛的