计划，有什么经商习惯，以及他们的真正价格是多少。对此，你要动一番脑筋进行分析，找出你的对手的优势所在和最大弱点，继而从根本上改进你的产品或者从促销手段等方面改变你的竞争策略。

在你搞清了竞争对手的竞争态度和策略之后，便可以根据具体情况作出不同的反应。如果对手的态度是友好的，那么你也应该以心平气和的态度公平竞争。如果对手不顾商业道德，采用不正当的手段破坏你们企业的信誉，毁坏你们企业的形象时，就要针锋相对，给予猛烈的还击。当然，你的手段应是正当的。如果你也采用卑劣的手段，那么毁掉你的便不是你的竞争对手，而是你自己。

wto时代靠的是真正的"本事"发展，而不是旁门左道。只有将实力增强，并用正当的手段与对手竞争，才是上策。

(1)尽量回避

竞争不一定要剑拔弩张，兵戎相见。明智的选择是不动声『色』地打败你的对手，而不让你的客户觉察。如果的客户没有首先向你问及同行业的其他产品，那么你就千万别向他们介绍你的竞争对手，因为问题不在于你对竞争对手的褒贬对你的客户产生的影响，而在于你向你的客户提供了他本不知晓的信息。

所以，你要尽量回避有关的竞争对手的一切情况。如果你因内心紧张，总是拿对手的产品来做比较，不管你说得对自己多么有利，顾客都有可能扭头而去，直奔你的竟争对手那里去看个究竟。这时你成交的把握已由80％降到了50％，最后极有可能出现的情况是，你为你的对手拉到了生意。

(2)巧妙迂回

大多数情况下，买主对他要买的商品不会一无所知，他的脑子里可能有好几个牌子的产品同时存在，他来你这儿的目的只是因为他还没有拿定主意，需要实际比较一下。这时你如果采用"尽量回避"的态度便不是最佳战略，因为竞争者在客户的心目中是实际存在的，而且很可能他对那种产品还有些偏爱。你采用回避态度只能是掩耳盗铃。

如果你的产品具有比较明显的竞争优势，那么直接逐点逐条地与你的对手的产品进行比较也不失为一个好方法。这种方法的特点是干脆利落，一目了然。当你的顾客在两种产品之间犹豫不决时，你不妨用这种显而易见的比较促使他赶快下决心购买你的产品。当然，这种比较要明显地对你有利才可行。你可以帮助你的顾客把他需要比较的各个方面分别列出来，哪家的产品占优势，哪边便得一分，对方不得分，这样比较完后，当然能保证你的得分比你的竞争对手高。对于你没有得分的那些项目，你必须给你的客户一个合理的解释。如果你能通过这种解释把你的弱势变成优势，那么最后的胜利便非你莫属了。比如你出售的冰箱比你竞争对手的冰箱贵500元，那么你就要设法证明你这500元贵在哪些地方。你可以指出，你的制冷设备先进，制冷快，无噪音，耗电省，那么这三项便可以贵出300元。另外你可以保证你的质量高，保修期长，对方产品在较短的保修期内过后，每修一次至少需200元，而你的产品则不会出此类问题，且有较长的保修期为保证。另外，你还可以指出你的售后服务好，上门维修，可以以旧换新等。这些优势又可以值一二百元。总之，你通过将冰箱的优势折算成成本价格的方法，为你的客户算一笔细帐，直至最后能使他认为这500元确实花得不冤枉，甚至还赚了便宜。

在买方市场高度发达的今天，竞争有时会达到白热化的程度，为了得到客户，有些公司甚至愿意与竞争对手面对面地做对比试验。这在那些运行后马上就能鉴别其优劣的产品上往往能收到立竿见影的效果。

面对这种挑战，你要保持沉着冷静，千万不可头脑一热便赤膊上阵。商场上也常常隐藏着陷阱，所以不可冲动行事。你可以接受挑战，否则便等于自行退出竞争的行列，但要作好充分的调查研究和准备工作。比如，你们对轿车进行试验，如果你不了解买主的兴趣爱好和购买倾向，而根据人们惯常的选择，认为开得快的车肯定受欢迎，那么，一旦遇上一个一惯讨厌开快车的买主，你的所有努力便白费了。

你必须对你要进行试验的设备保持100％的诚实，允许可能买主从手头堆放的设备中任选一台，由他们的人随意试验。如果你的对手公司指派专人对精选设备进行试验，那么你面对的就是一场不公平竞争，竞争的结果对于客户来讲也是不公平的。

对于有些公司在竞争中采取的不道德手段和对你公司信誉的恶毒攻击，当然不能等闲视之，必须奋起还击。

还击的方法有很多种，最直接的莫过于揭『露』对方产品的缺点。如果你能够抓住对方弄虚作假，不道德竞争的把柄，那么便可以给对方一个很致命的打击。竞争者进行竞争的最重要的资本就是信誉，如果他因不择手段竞争而使信誉扫地，那么起码在短时期内他会因客户的不信任而一蹶不振。

欲话说"害人之心不可有，防人之心不可无"。生意场上尤其应该谨记这句话作为座右铭。有些人的聪明才智不是用在努力提高自己的产品和服务质量上，而是挖空心思去破坏竞争对手的信誉。对于这种人，你如果不提高警惕，学会如何发现和对付他们的战术，那么可能你们公司的威望已莫名其妙地遭到破坏，你还仍旧蒙在鼓里。

4.扫清成交的障碍

障碍是销售过程中出现的一个正常现象，恐怕没有几位代理商在代理商交易中不会遇到障碍。阻碍成交的障碍虽然有时候会让你大伤脑筋，但是，许多优秀的销售代理却对它的出现持欢迎态度，因为他们知道，遇到障碍便意味着离成交的大门不远了。

概括地来说，销售中的障碍就是你的买主以各种不同的托辞、借口向你表示他的拒绝，它并不一定单纯地表现为一个"不"字，如果你能透过这种种借口、托辞找出真正阻碍购买的原因，并针对不同的原因使用不同的方法，那么买主人为设置的障碍在你面前便会丝毫不