不相信的话，那么就像一杯清水中落人一滴墨水，整杯水的颜『色』也随之改变。设法使客户购买你的产品，这是销售代理人应尽的职责，但你应该能够保证你提供的是适合于你的客户，并令他们满意的产品。如果你明知道你提供的外观、型号不同的各种产品中有一种在市场中处于滞销状态，那么为什么非要把它塞给零售商呢？如果你想保持与他们长期的生意往来，而不是得到他们的报怨诅咒，那么，不要昧着良心向他们撒谎。不能在交易活动中做到光明正大和真诚相待，那么就不要期待找到长期的合作伙伴。

向客户提供能够表明你的产品质量的证明，是最有力的助销手段，这比你的口头介绍和保证更具有说明力。可以被你用来作为证据的材料有很多种：

a.质量保证书和产品台格证。产品合格证往往是经过特定的部门或机构的检验合格后才发给的，具有相当的说服力。一家信誉可靠的公司发布的质量保证书也极有价值。不少买主都因相信口头保证而吃过亏，因此更加相信这类书面的证明。

b.使用者的认同和客户的表扬。你的一万句赞美也抵不上你的客户一句认同。人们作出某项决定时，很大程度上取决于经验。相对缺乏经验的买主在作出购买决策时往往要靠别人的经验来选择。因此，向这类客户推销产品最适宜利用其他用户的表扬，这会增强他的购买信心。如果这个表扬来自一个他熟悉的并认为可靠的人，其力量会更强。但对于一个老练的买主，你则应该将这种表扬谈化，以"顺便提到"的方式表达出来，这样得到的才是最佳效果。

你必须懂得如何使用客户的表扬。首先应注意的是，表扬必须来自情况与可能买主基本相似的人。这在推销生产资料时显得更加重要。尽管某家大公司因使用了你的成套设备而提高了利润，但凭着这封表扬信你未必能够获得一家小厂的订单。这与推销消费品不同。你可以利用"国际著名影星使用力士香皂"的广告来吸引一般的消费者，但不能把相同的手段应用于生产资料的促销中去。

为了使客户的表扬更具有说服力，你可以搜集客户的信件并复印，然后装订成一本意见薄，其中不但有表扬，也有轻微的抱怨。买主虽然更愿意相信报怨，但也会因此而相信表扬。只要你能保证报怨不比表扬多，且报怨的不是实质『性』问题，那么这对你便不无好处。你甚至可以附上客户的姓名、地址、照片等来证明表扬的可靠『性』，从而进一步赢得可能买主的信赖。

c.凭证展示。为了证明你的产品和服务正受到越来越多的人的欢迎，你可以给你的客户出示几张由一些有影响力或是他认识的其他客户签发的再次进货的原始订单。

要想说明你的产品质量可靠，极少出问题，你可以出具一份已经安装出去的机器的取样记录，以该凭证记载的维修次数和维修期来证明该机器很少出问题。

d.实地考察。你可以带领你的客户去工厂实地考察，检验生产流程；察看过去完成的项目或新设备的运转情况，质量控制情况等。这些亲眼所见的情况，比较容易让客户心服口服。

e.产品演示。产品能够进行现场演示，能够比较生动地使人信服。但是，这种情况要使卖方承担一定的风险。如果现场演示不成功那么你的一切推荐、介绍等努力都将付之一炬。所以，这不仅要求你的产品质量池要求现场表演人员具有一定的技术水平。

质量保证书和产品台格证、使用者的认同和客户的表扬、凭证展示、实地考察、产品演示等都不失为争取客户信赖的好方法。

如果你能够将你的产品交给客户，由他们亲自进行试用或试验，那么你必定能给买主留下好印象，你这种开诚布公，毫无保留的态度，非常有助于提高你的可信度。有些客户需要的其实并不是什么技术测试，他们只是想品尝一下你的食品，看看口味是否纯正或者口感是否舒适，如果你拒绝他们这一小小的要求，则势必会由此带来他们的怀疑。相反，如果你主动热情地请他们对你的产品进行试验，则会收到意想不到的好处。

3.赢得的胜利

wto为我们带来了更多的对手。如何在众多国际竞争者中取得胜利，这就要求代理商要能知己知彼，了解对手的情况从而从实际出发，取得胜利。

商品经济社会是一个处处充满了竞争的社会。这里虽然看不见刀光剑影，但生意场上你死我活决不亚于战场。立足商场，寻找生存发展的空间，是每一个涉足商战的生产者、代理商所面临的最严峻的问题。要想生存，必须学会适应环境变化，同时，在变化的环境中，打败你的新老对手。这个道理是每个人都懂得的，但并不是每个人都会应用。那些关门倒闭的公司、企业便是这一状况的牺牲品。

竞争不是盲目的，不要一提到竞争就神经紧张，而试图与所有人为敌。必须对你所在的行业进行彻底的了解，排除那些实力不强，对你不构成威胁的公司或企业，再将剩余者按生产能力、领导者水平、人员素质、产品质量、销售状况等综合实力进行对比排队区分轻重缓急，总结出哪些是你目前面临的最强有力的对手，哪些是具有很大潜力，在将来的发展中将带来很大威胁的对手。这样才能使你心中有数，能够针对不同对手的不同情况制定出不同的竞争策略，免于因树敌过多和不了解情况而带来不必要的恐惧和疲惫不堪。

在对全行业的情况有了一个系统了解之后，在你做每一笔生意时，还要重新筛选，找出这次行动的主要竞争对手，然后重点了解他参与这次竞争的情况。你要了解的情况可以从不同的渠道获得，最直接的莫过于你的可靠顾客和对手的顾客，他们反映的情况和要求往往针对『性』很强，能够切中要害。

你要掌握的对手的情况包括：销售趋势，最新型号的产品是否已在市场站住脚，售后服务和发货速度怎样，助销手段和广告的花费有多大，有何扩大销售