来架设桥梁。

2.敲开客户房门的技巧

有了潜客户还不够，你只有让他们在为你真实的客户才可以，这就涉及到如何敲开客户房门从而让潜在客户变成现实客户。

在商场上，你的敌人有两种，一是你的竞争对手，二是你的潜在客户。你必须打败对手才能得到客户，也必须打败客户才能使生意成交。所以，去见你的客户如同上战场，你必须做好一切思想上和物质上的准备。

物质上的准备就是尽可能掌握较为全面的潜在客户的材料。如果你的客户是个人，那么你就要了解他的姓名、年龄。文化层次、需求状况、收入水平、家庭状况、职业、个人特点、兴趣爱好，甚至生活规律。或许你认为这太繁琐了，简直像户籍调查，但这些详细的资料确实对你大有利益。只有对这些信息进行综合分析，你才能够预测出这位主顾的购买倾向、消费习惯、支付能力等，你做出的推销策略也才能因人而异，个个击破。否则盲目上门只能使你出师不利、自讨没趣。如果你向只能维持温饱的家庭推销汽车，向反对吸烟的人推销万宝路，劝说刚刚离婚的人购买"爱妻号"洗衣机、或者在上午去拜访一位上夜班的客户，那么，你会得到什么结果？

所谓做好思想上的准备，就是要事先设想出多种可能发生的情况，并做好应对的准备工作。如：被秘书挡架怎么办，对方不重视怎么办，对方表示不感兴趣甚至拒绝怎么办等。只要你设想周全，便不致于陷人不知所措的尬尴境地。

做好准备之后你便可以利用窍门去争取客户了。

(1)用产品开路

如果你确实对你代理的商品有信心，那么你不妨让商品自己说话。"事实胜于雄辩"，买主对你的商品实事或图片的兴趣可能会更大，你越是把你的商品夸得天花『乱』坠，他们越是会对你的商品产生怀疑。所以，你不妨顺应人们"眼见为实，耳听为虚"的心理，把你的高质量的产品，优质的服务摆到客户面前，让事实自己去阐述。

(2)点明买主利益

一桩生意成交是以买卖双方都有利可图为前提的。作为销售代理，自己必须明确这一点，而且你还必须使你的客户明白这一点。所以，在见面之初就使你的买主看到他的利益所在，是你不容忽视的责任。

你可以采取不同的表达方式来完成这项工作。最简单明了的方法莫过于直言，告诉你的可能买主有什么好处正在等着他。你可以采用一个小小的对比，把你的优势和买主的好处突出地表现出来。比如你可以这样说："我向xx公司介绍了我们刚出品的一种新型集装箱，结果使他们每月的海运费节约了450美元。你是否有兴趣推算一下我能不能为你们省点钱？"

还有一种较为委婉的方法，就是通过一句巧妙的问话来引起可能买主的兴趣，让他对你提出的解决办法进行认真的思考。如一个汽车销售代理可以问他的客户："您是否认为您现在的汽油费用支出过高？"对于这个问题，大概任何一个想省油的车主都不会无动于衷。

再有，假如你是一位保险代理人，当你假意开给一位女顾客一张200元的摹拟支票，并且问她"你退休后若能每月收到这样一张支票，觉得如何？"这在对方来讲肯定是求之不得的，必然会要求你详细讲解。

总之，不管使用什么样的表达方式，一定要把点明买主利益作为你要达到的目的。这种方式适用于那些优点突出，能够以宜铀对优势迅速打动买主的商品。

(3)散发小礼品

在某些情况下，你可以用一些小玩意来收买你的可能买主。这不但可以使他立即对你产生好感，为进一步交流制造良好气氛，而且可以通过这个小小的纪念品使他对你、对你的公司，对你的产品留下深刻的印象，为日后的继续合作打下良好的基础。

通常这类小礼品应是一些特制的，带有特殊意义的广告品，或者是你公司的标志，或者是你要宣传的产品的标志，或者是与其相关的物品。如精制的产品的小模型、公司的纪念币、纪念牌，或者是印有公司名字或产品名称的帽子j恤衫等这种小礼物不论是具有欣赏价值还是实用价值，往往都会受人欢迎。使用这种方法之所以能多少取得点成功，是因为它抓住了人们心中存在的"不要白不要"的心理，它可调节可能买主的思想情绪，并为之创造出一个主动进行合作的气氛。

但也有许多时候，你手中既有优良的产品和服务，又有介绍产品的丰富材料，但可能买主往往不给你充分介绍产品的机会便把你打发走了。

这样的问题的根源往往在于你的事前准备不充分，你并没有了解上门洽谈业务的此时此刻，买主的真正需要是什么。人们并不愿意在眼下将时间和注意力用到不感兴趣的事情上。这正如许多人可能对汽车感兴趣，但在许多更为实际的问题没有解决之前，人们不可能花费一大笔支出用来购买汽车一样。所以，避免被打发的最有效的方法就是，认真做好事前的准备工作，向你的潜在客户提供目前他们认为最有价值的信息和服务。但是，有一点请注意，千万不要违反职业道德和做人的准则，只有赢得客户信赖方是卖方贯穿销售活动始终的信条。如果你能够做到，同时也让人相信你的代理销售中的诚信原则，那么可以说你是一位出『色』的销售代理人，你的生意也一定不错。但是，这种信任是不可能轻易得来的，需要一个长期的形成过程。

因为一般来讲，买主更愿意与那些诚实笃信的卖主打交道。这种诚实可信不能靠虚伪的掩饰。具有长远眼光的商人通常不限于只做一锤子买卖，他们更愿意把新客户变成长期客户。所以，在长时期内，你的诚信原则是不能够用虚伪来维持的。你必须通过多方面的培养和锻炼使你的品格修养真正达到你所表现的，也是客户所希望的高度，这样才能够提高你的可信度。

在你推销你代理的产品时，你必须真正把买主的利益放在心上，并以行动来加以证实。销售人员必须讲实话，如果你的推销词中有一句买主