地结合在一起，使它们之间相互保持应有的一致『性』。金『色』拱门和罗纳德·麦当劳的宣传，使麦当劳形成了鲜明的形象；对儿童的一贯重视，使麦当劳的餐馆有了忠诚的顾客群；定期更换菜谱使麦当劳保住了成年人顾客；而在销售网络方面的稳定增长，为麦当劳公司进行昂贵的大规模促销竞争奠定了资金方面的基础。

通过这一方案，我们看到了麦当劳的信息网络十分畅通，对竟争对手的了解不是凭自我感觉，而是用科学的方法、慎密的态度对所掌握的数据进行分析，使方案内容切合实际，成为指导今后工作的行动方案。

总而言之，在竞争激烈的市场上，慎密、切实可行的经营方案才是企业赢得有利的竞争地位的秘密武器。

从麦当劳的成功之路上，我们可以看到代理商应该怎样运用自身特点以及周围的环境为自己创造有利条件，wto为我们指明了发展方向，中国代理商是否能够如同麦当劳一样在全世界掀起一阵经济浪『潮』，这就要看我们如何面对。

中国在世界中 第四章入世后代理实务(2)

三、代理商营销秘笈

在世界代理的浪『潮』中，代理商只有具备一定之长，掌握了营销的精华，才会使自己在wto时代立于不败之地。

1?寻找潜在客户的方法

曾经有一位出类拔率的销售代理人这样总结他的成功之道："你必须寻找推销道路上的捷径，这样才能收到事半功倍的效果。我从来都是把时间用在物『色』最有希望的潜在客户身上，对希望不大的人多费口舌是在浪费时间和精力"

对一个代理商而言，时间就是金钱，如果你把花在一个顽固家伙身上的时间用来对你的潜在客户进行说服工作，那么你很可能早已取得几倍于现在的成绩了。

推开潜在客户的门是代理商走向成功的起点。

对于一位经验丰富的代理商来说，他很可能仅通过视觉的观察和简单的交谈就能断定，谁是他该继续下功夫的潜在客户，谁是他应该马上放弃的对象。而对那些初出茅庐，缺少经验的新手来说从识他的潜在客户则是他需要学习的第一课。

所谓潜在客户就是那些既需要你的商品的使用价值，又具有购买能力的个人或单位。你大概已经发现，潜在客户的身上有两个明显的特征：第一，你的商品必须对他有用。没有人愿意购买对他没有丝毫用处的东西；第二，他们必须付得起钱。买卖是一种交换，不同于馈赠，在这个概念下，想毕你不会愿意有人白白拿走你的商品。

你应该带着两个目的去会见你的潜在客户：第一，获取订单；第二，扩大你的联系网。在你的每一次洽谈中，不管你是否达到了第一个目的，你都应该乘着这个机会请你的客户为你介绍几位他认为可能会对你的商品感兴趣的客户。这样，即使你的第一个目的没达到，你也可以庆幸地告诉自己"总算不枉此行"。当然，在你获取了订单之后，这第二个目的也许更容易达到。因为客户既然对你的商品比较满意，那么他自然很乐意他的朋友、熟人也能够同享此种商品带来的好处。当然，这需要他首先确定他的朋友需要这种商品并且出得起钱。即便你没有拿到订单，也不是没有希望继续扩大你的关系网。在这种情况下，对方也许会因为让你白跑一趟而心中略存愧疚。这时如果你提出请他推荐几位可能的客户，他通常是很乐意协助的。如果他对你交给他的这项工作不太感兴趣，有推倭之意，那么你可以耍一些小花招，如拍拍马屁或者软磨硬泡等。你可以这样说："我希望您能推荐几位和您一样在这方面比较内行的客户。"这句话当然有些拍马屁的成分，但不可否认这里面也确实有些实实在在的东西。你的客户在他的本行中即使不是专家，至少也比门外汉更加了解情况，就像布店店主虽然不是裁缝，但通常能够告诉你做一条裤子需要几尺布一样。

有时候，你的潜在客户的朋友的介绍信或便条往往是你的敲门砖。看见这块敲门砖，你的客户不但不会把你拒之门外，反而会拉近与你的感情距离。买卖成交需要双方的相互信任，你的客户虽然对你尚不能完全肯定，但往往是比较信任他的朋友的，因此他会减小对你的戒心，你们之间的谈话也会较快进入实质问题。在做投资和保险等这类无形商品的生意时，买卖双方之间的相互信任和感情联络尤其重要。

而且代理商要比平常人具有异常敏锐的观察力，这样才能找到可能的买主。他必须充分利用所有可以使他获得信息的感官--眼睛看、耳朵听、嘴巴问、脑子想，用勤于跑动的双腿去寻找。他的感觉要比别人灵敏，他的判断力要比别人准确，这样，他的代理业绩才可能别人突出。

但一个人的能力毕竟有限，你不可能找到所有的潜在客户，所以，你需要发展你的"谍报人员"，利用他们获得信息的某种便利来为你服务。

你的发展对象没有任何年龄、职务、地位上的限制。你惟一要考虑的条件就是他是否能为你提供信息，你应该优先发展那些由于职务上的便利而信息灵通的人，使他们成为你的"间谍网"中的关键结点。如银行家及信贷员，这些人交际很广，简直能知道企业界发生的一切。某行业的经理是了解这个行业行情的最佳突破口，如果他们能把本行业的新情况如数家珍似地介绍给你，那么你便真得把他当作聚宝盆似的好好珍惜。要知道，只要他们没理由要欺骗你，那么，他们透『露』给你的每一个消息都是极有价值的。

同时你还可以采用其他一些方法来增加你的潜在客户的名单，如把你以前的客户重新找到，看他们是否愿意继续与你洽谈；接触维修服务人员，看他们是否愿意提供信息；或者直接查询最新的分类手册和工商企业名录。

当你已经有了潜在客户的名单之后，你的迫切愿望就是把这些潜在的客户变成现实的买主。这种心情是可以理解的，但是，由理想到现实，这中间还有一段不短的距离要靠你的努力