第六章征服人心的禁忌 二、说服他人应避免的姿态

有人常说："这是我亲眼所见，绝对错不了。"人的眼睛对于事物的观察能力究竟有几分准确『性』？实在值得探讨。或许人常带着先人为主的有『色』眼镜，只看适合自己的事情也说不定。

诚然，人的五官中，接受刺激最强的部位莫过于眼睛。常常是映在眼里的事就是终生也难忘的。因此，和人接触不得不注意他态度的理由也就在此。有许多事情是由于自己不拘小节的习『性』而影响了说服的效果。在此，特别指出几项必须注意的要点：

（1）手

最容易出『毛』病的地方是手。玩弄领带、用手掩住鼻子。不停地抚弄头发、使手关节发出声音、玩弄接过手的名片等等不良习『性』。两只手总是忙个不停，很不安稳的样子，常易导致说服失败。

（2）脚

神经质地不停摇动，往前伸，翘起脚，紧张时翘起后脚跟等等动作，不仅制造紧张气氛，而且也显得相当不礼貌。如果在讨论重要问题时翘起脚，准会被人白眼。

（3）背

老年人驼背是正常的事，如果连年轻人都弯腰驼背的话，可就不太好了。不说别的，就是连说服他人最起码的外表都没有。我们应该挺直腰杆和人交谈。

（4）眼睛

目光惊慌失措，在该正视时会把目光移开，这些人都是缺乏自信心，或者隐藏着不可告人的秘密。这种人容易使人反感。然而如一直盯着对方的话，又难免会给人压迫感，使别人不满。因此只要能安详地注视对方眼睛的部位就可以了。

（5）表情

毫无表情，或死板板的、不悦的、冷漠的、无生气的表情会给对方留下恶劣的印象。应该赶快改正，不让自己脸上有这种表情。为使说话生动，吸引对方，最好能有生动活泼的表情。

（6）动作

手足无措，动作慌张，表示缺乏自信心。动作迟钝、不知所措，会使人觉得没劲儿，而且让人觉得他愚不可及。昂首阔步、动作敏捷、有生气的交谈等就会使气氛变得融洽。所以，千万别忘记人是依行为而被评价、依态度而改变周围气氛的。

进一步而言，人的动作与语言有着密切的关系，每一个姿态都相当于一个字在语言中有着其特殊的功能。

在人们的言语中，为了使人易于了解，我们必须将话组合成为一体或者成为句子，才能够表达出一个完整的思想。有人深信揭开这个非语言传达的世界，足以使他们流利地说出这种语言。而事实并非如此，这种传达仅让他们了解到一个意识的层面，而非使他们成为心理专家。单凭观察和对某些孤立姿态的了解而迅速下结论，是最不可取的。一个持续了好几分钟的静态姿势可能与先前的身体动作不协调，相反的，它可能会被潜意识的姿态更进一步的否定掉。

把种种要素从环境中抽离出来之后，要了解姿态就非常困难了。然而将各种姿态适当地组合起来，便可以产生一个完整的形象。

所谓"神经质的傻笑"，就是内在不协调的一个最佳的例子。这种笑声极为不协调，从某方面来看，它表示愉快，但是这种姿态的另一方面则象征着极端的不愉快。不仅是手臂、腿部有紧张的动作，连整个身体也像是在逃避一种不愉快的处境而变动着。像这种情形，绝不是对幽默的言词所产生的反应。相反地，这种笑对他来说很牵强，甚至是受到惊吓所造成的。

的确，我们该寻找的不仅是可以互补，而且是可以形成一个姿态群的类似态度。举个例说，一个推销员的姿态群可能是这样的：当他非常热心地推销商品时，『臀』部只挨着椅子的边缘，双脚分开，脚尖迅速地抖动，手部置于桌面，身子向前倾靠。调和的面部表情助长了他的声势。好比说：眼睛灵活地运转，同时『露』出轻浅的笑容，可能连额头都没有一丝皱纹。

了解姿态的一致『性』就像一种监视装置，透过它可以发现一个人的态度和行为意义。这好比一种"反假设"控制，驱使我们在下结论之前作进一步的观察。推敲他人的姿态并赋于意义，起初看似是件有趣且容易的事。然而不久就会发现，每一个姿态都可能很快地被另一种姿态所反击、强化和混淆。未受过"非言词传达"知识训练的人，往往没有考虑到姿态的一致『性』而聚然加以判断。从我们的经验中深知，这对他们为害不浅，许多失败的例子都是这样产生的。

姿态的一致『性』不仅是指姿态与姿态间的配合，而且要和口语上的动作相关连。"姿态认同"也可说是一种语言，在整个沟通的过程中是很重要的。政治家能否赢得竞选，往往在于是否能保持这种一致『性』。电视在现代生活中扮演着举足轻重的角『色』。姿态的一致『性』在现代的辨论中极其重要。遗憾的是，我们仍然可以看到许多人物在讲演时，应用了不当的姿态。例如，当他说到"我诚恳地接受年轻人的建议"时，手指却『乱』晃，使人听着觉得缺乏诚意。又如他力图使人相信他的和蔼、仁慈时，却以空手道般的手势劈向讲台，这都是不当的姿态。

这里有一个测验，让读者看着自己对于姿态的一致『性』所接受的程度。以下这一段是从查尔斯·裘更斯所著的《苦海孤童》中节录下来的，好让读者在内心中描纷出一幅景象。

"沿着街道往前看，我瞧见特拉伯的男孩走过来。他用一个蓝『色』的空袋子鞭打自己。装作若无其事的样子，对我来说最好，也容易消除他不快的心情、我带着这种表情沾沾自喜往前走。突然，这个男孩的膝盖颤抖、『毛』发竖立、帽子也滑落了，他的四肢剧烈地抖动着，蹒跚地走到路中间对大家哭喊着：\'抱住我吧！我害怕极了！\'这一连串恐惧而愧悔的表现，都是因为我的出现而引起。当我经过他身边时，他的牙齿咔嗒咔嗒地颤动，然后毕恭毕敬地趴在地上。"

看完这段描写后，先不要再读一遍，而是用心地回想一下文中的人物和景像，把作者所描述的在你心中构成一个画面，并将它写下来，然后再重读摘录的文字，看看你所记得的有多少。由于作者了解姿态间的协调一致『性』，所以又用下面这一段文字形成一连串的记录：

"这是一件令人难以忍受的事情，说穿了也没什么大不了。我走了还不到两百步，又看到特拉伯的男孩，那真是一件令人讨厌一惊讶而愤怒的事情，简直无法以言语来形容。他正从狭窄的街道走过来，肩膀上吊着蓝『色』的袋子，眼里流『露』着勤奋而诚恳的目光，踏着轻快的步伐，一副很愉快的样子。当他察觉到我的时候，吃了一惊，又开始显出以往那种仓煌而狼狈的神『色』。这次他跌跌撞撞地绕着我打转，膝盖好像伤得更厉害，同时举起双手乞求怜悯。围观的大众对他的苦痛拍手叫好，使我觉得尴尬极了。"

一致『性』可提供一种结构，使人们的动作更容易安排与回想。观察一致『性』的麻烦在于我们易使语言的沟通和非言语的讯息中断。举个例子来说，如果一个人神采奕奕地走进你的办公室，对你道声早安，而他的外衣没有扣好，身体懒懒地坐着，两腿分开，面带轻浅的笑容，双手轻轻的搁在椅背上。从这整齐的姿态来看，这个人是处于一种接纳、坦率、毫无戒心的情境中，或许他对自己的处境感到轻松而舒适。一旦把开头的各种姿态组织成一种复合的态度或感觉，你会发现很容易把所看到的景像转变为有利于听觉，即听得顺耳，从而感到事事都很顺利。

虽然客观的集中注意力来观察姿态，在一开头是很困难的，但是每天练习会显得比较容易，这好比学习语言，熟练了便能运用自如。如果把对方单一姿态的专注转为对姿态群的钻研，我们就会发现身体动作的一致『性』和姿态会变得更容易理解。这将大大帮助你去认识人类姿态的全部意义，以使说服的工作事半功倍。

人们是能够以不同的了解程度来传达各种形式的讯息的。这种沟通的过程不仅止于说和写的语言，当你想和别人沟通时，有时候能说得通，有时却不能，这并不在于你所说的是什么、怎么说，或者思维逻辑的问题，而是在于你传达自己的意思时，对方对你非言词的表达了解多少而定。举个例子，一个丈夫背对着妻子，不吭一声，砰然把门关上，便意味着一个不寻常的意义。因此，要知道一个人能从了解非言词的语言中获益多少，并不困难，因为我们是以很复杂的程序来沟通意思的。然而要记得，情感的流『露』、独特的癖好，以及习惯和姿势困人而异。每一个在商业会议、宴会、球赛、酒吧、公共汽车中坐在你旁边的人都不同。但若把人绝对划分成各种类别来交往，将会得不偿失。

观察并了解姿态动作是相当容易的，但是解释它们却是另一回事了。如一个人说话时以手掩口，表示一个人无法确定他所说的话。对于这种判断，一般没有什么异议。但具体到一个人。那么这种动作究竟意味着他在说谎？还是没有把握？或是怀疑自己所说的话呢？答案可能总是其中的一个。在此，下结论之前，你不妨回想一下，这个人以前是否曾经那样？当时的情况如何？如果没有，那你得细心观察究竟是什么原因使其产生这一动作的？如果有说话掩口的历史可循，便可作下一阶段的分析了。在他说了你想试验的这一些话后，你问他："你肯定吗?"他可以答的"是的"这两个简单的字，也可以使他产生犹豫，从而深知他并不能确定自己所说的话，以"我也没有太大的把握"作答。通过语言的了解，更需要考虑到它的弦外之音。经验、判断的正确『性』和姿态的一致『性』是很重要的因素。然而在一个人无法以一般方式来肯定的情况下，就要考虑一下一般人对掩口的姿势的见解。相当多的人一致认为，这种姿势意味着这个人可疑、没把握、撒谎或歪曲事实。

交叉手臂于胸前的姿势，常给人以抗拒的心理。如果我们想与某人沟通时，可能会发现他保持着从前雪匣铺中印地安人的姿势，这意味着他不想听，而且态度很坚决。在很多对话中，我们与其要辩认这种姿态，想出解决办法，不如干脆换话题，不要当场硬和他沟通。

在整个沟通的过程中，反馈扮演了一个重要的角『色』，而一连串的姿势，便是一种重要的反馈。他们正好显示出从这一瞬间到那一瞬间，由这个动作到那个动作间，个人或群体不用言语时如何反应，自己所说的是被肯定的地接受了还是被否定了。听众对你是开放的还是戒备的，他们是在对你的说话保持自我克制还是觉得无聊厌烦。人们将这种反馈称为"听从意识"的反馈。非言词的反馈能警告你，要想达成自己渴望的目标，你还需干些什么？需要调整些什么？如果一个人不能意识到反馈，那么他在表达自己的可靠和真诚时，就很可能会失败。

完全掌握"非言词传达"的技巧，是一个反复学习的过程，这几乎与要掌握流利的外语一样有难度。除了对你自己的表情和你要传达给听众的意思将清楚地意识到外，还要劝你一天至少保留十分钟，刻意地"洞察"他人的表情。任何人群聚集之处，都是一个很好的"洞察"的场所，可以自由表达情绪和态度的社交以及商业会议，尤其适合做这种研究。人们参加这种会议的态度，通常是很热烈的，所以每一个人都很容易开诚布公。然而，即使你端坐在家中，也同样可以进行这样的观察。因为电视为研究非言词的沟通提供了一个丰富的领域，尤其是记者现场采访等节目，先只看画面了解来龙去脉，然后每隔五分钟打开声音，比较一下言语的表达和你根据表情所推敲出来的结果是否一致，但一定要注意到各种表情姿态的调和与连贯『性』，才能下正确的判断。这样，在进行说服时，便能针对各种情况，发出致命的一击，从而达到所要的效果。