科思一斯潘塞公司多年来始终坚持对供货商实行严格的技师管理，有力地参与供货商的生产经营事业，确保他们提供的是所需要的优质商品。他们不无自豪地宣称："我们是第一家要求制造商生产需要的产品，而不是一家他们生产什么就进什么货的公司。"

质量第一，服务第二，使马科思一斯潘塞公司在英国声名大噪。《卫报》选举它是"独一元二的英国阿姨……信得过，公道。"《吉尼斯世林针》把它的伦敦分店称为"世界上货物销售得最快的百货店"。在西夫勋爵的带领下，马科思一斯潘塞公司很快地成长为英国最大的鱼商、鞋商，最大的男人服装店、服装出口商和世界上最大的联营百货公司之一。

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企业经营量门实践『性』很强的学问。经营思想或理论得之于经营实践，并能在一定程度上指导企业的经营活动，但绝不可能决定实践。企业经营从来没有放之经而皆准的理论。也没有固定的模式，它必须适应变化中的经营环境。分权制、广告宣传、服务第一等思想，的确是现代企业经营中非常重要的东西，但用之过滥，反而不好。

站在没有硝烟战场上的伍德将军

引言：从事商业的人如果说走向战场未必有运筹帷幄的可能。但是在战场上走下来的人却有能力在商场上公平角逐，主看看伍德将军其人。

罗伯特·e·伍德是一位颇具特点的企业家。他从军队退役后，以其军事思想来经营美国西尔斯公司。并获得了丰硕战果。

西尔斯公司的生意本来很兴旺，但由于第一次世界大战使美国经济发生了危机，也影响到这家公司，营业额一下子降低到了1，6亿美元。

伍德将军改变经营战略之前，西尔斯经营的特点就是邮购业务。从1925年到1929年之间，西尔斯陆续开设了325家零售店，到1931年增加到378家，而且很快就使营业额赶上并超过了邮购时期的最高峰，伍德将军只用了6年时间，就使西尔斯赶上了过去50年的业绩，并且发展成百货方面的巨大连锁店。

伍德是一位将军，在管理西斯时也突出了他军人的『性』格，就是把他过去指挥军队的技能应用到管理商业上来，而且应用很熟练，很有成效。

指挥一个军，把上万的战士组织到前线去打仗，没有一套组织体系和指挥方法是办不到的。同样，西尔斯公司发展成有几百个零售店销售网的巨型公司，也必须要有一套得心应手的组织体系。否则，运转不灵，就很难取得成功。事实上，西尔斯曾有一个很混『乱』的时期，有的人感到很头痛，建议停止继续发展销售网。

军人的『性』格是：韩信用兵，多多益善。伍德不赞成停止发展的意见，而提出一套进行组织体系和人事机构改革的方案。他成立了一个6人"组织改革顾问委员会"，对改革的原则、方案以及可能出现的问题进行研究，提出意见供他参考。他提出了三条组织体系改革的原则：1，改革后的组织体系，必须富有弹『性』，能够容纳今后更多发展的销售网；2，使集中管理与分散经营的优越『性』都能得到发挥；3，使分散的店铺组织成为一个互相有密切联系的机体，互相明确责、权、利，使采购、销售都承担起自己的职责来。

经过近20年时间的改革、改造，西尔斯的组织机构系统大体是：最高管理机关有会长、董事长和数名业务副董事长（包括负责商业、人事计划的），总部机构设在芝加哥（计划、控制、销售、采购）地区。为了加强美国西部九州西尔斯分店的管理，在西海岸设立了西部管理分部，负责西部销售网的采购、宣传、推销、商品供应计划、通信、销售等全部责任。在美国其他地方也设立了4个管理分部，职责同上。

经过这一番改革，西尔斯的指挥系统变得非常灵巧，即能发挥集中管理的优势，又能发挥分散经营的积极『性』，无论采购还是销售都能独立发挥自己的作用。这是西尔斯今后走向更加繁荣的保证。

伍德将军在对组织机构体系改革的同时，又花了26年时间，在西尔斯公司试验推行了他的"商品供应计划"。所谓商品供应计划就是事先确定好采购商品的全盘计划，根据市场行情和生产情况，确定采购价格的底数。要按计划和底数办事，就必须关心商品的原料、商品的制造工艺，甚至商品交运到店铺的全过程，每一个环节都纳人按计划办事的全盘管理体制，并且必须为创造商品的最低价格而努力。

西尔斯的商品都贴上自己的注册商标。70％是自己生产的，从设计、原材料到产品规格、式样都按计划要求进行。30％是从别的公司采购商品，即使按计划要求价格低一点，人家也愿意成交。

这样一来西尔斯的商品质量好，价格又低，就具有很大的竞争力。销售量就必然扩大，价格虽低一点，但获得的利润却比那些卖高价的商店多。

西尔斯公司的销售范围毫不拘。泥，只要有利润，它都经销。从通信销售到零售店，从汽车的业务服务到住宅装饰，从各式工具的税凭到机器的修理，他们都干。

它还逐渐走向世界市场，在拉丁美洲、加拿大、欧洲等，都有它的销售网。如今，它已是世界上最大的百货公司之一。据统计，美国的商品销售量，西尔斯占了8，8％。它之所以能取得这样的成绩，与伍德将军运用自己的管理才能，为它奠定了坚实的发展基础是分不开的。

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自古商场如战场，只不过没有硝烟而已，二者有很多相似之处。事实上，现代企业管理理论及许多相关的术语，在很大程度上借鉴了兵法上的知识。孙子兵法为国内外商家的普遍重视就是一例。

伍德将军成功地将其军事思想和经验运用到公司的经营管理中，并取得了很大的成功。俗语说："知己知彼，百战不殆"，正是对20年代以后市场的准确了解，使得伍德成功地从西尔斯 的邮购经营业务扩展到店铺零售；兵家崇尚"埃运筹于帷幄之中"。这依赖于完善、有效、灵活的组织机构，这也是伍德在改善西尔斯公司管理方面的最大成功之处；后侬需"高瞻远瞩"，"重视战略管理，这是伍德在西尔斯推行商品供应计划的思想渊源。

吉伦哈马的管理模式式

引言：每个