巴雷托的创新忠告

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好笑的是，有这种观念的公司正漫不经心的让公司成功的秘密给外人学走了。即使眼睁睁地看着数百个日本考察团背着相机来取经，把现代化的经商观念带回去了，他们仍只是淡淡地说： "何必担心？"西方的企业已经在走下坡了，自我膨胀的心态造成对外界的忽视，也不肯去师法他人的长处，只一味将市场的流失归咎于"廉价劳工"或是"不公平"的经贸手段，很少自我反省。

今天改革终于来临。受到挫折的公司开始向赢家学习成功经验，求上进的公司到处寻找学习的对象，而实际上答案往往在于反求诸己，在于你的供应商、竞争对手，甚至于公司内较努力的次级团体。

学赢家的效果

美国麻州的海湾银行把汲取别人成功经验变成一项全公司上上下下都热衷的大事。他们常常委派表现优异的柜台职员或是其他第一线的行员，到其他公司学习。

这些被派出的行员与其他公司的经理人讨论经营策略，然后回来把心得向本行的主管报告，或是在小组会议中议论如何落实他们的新发现。

有一名马尔登分行的服务代表在马尔登小镇上很受欢迎，但在小镇以外却是无名小卒。海湾银行并非只以奖状或是奖金来奖励他的优良表现，而是把他送往加州的史密斯豪肯公司去见习，这是一家以谨慎迎合顾客园艺所需而闻名的直销公司。

这位服务代表听到史密斯豪肯的销售人员在电话中推销，发现他们"对顾客讲解产品的颜『色』和细节，简直跟实录一样详实。为求能更仔细说明公司的产品，每一名员工都必须亲自使用过公司所生产的每一种工具，即使连软体都是以顾客为导向的。"

他说："当顾客打电话来订货的时候，就等于对公司有了反应，公司的顾客服务代表可立即将此反应转入这个客户的电脑档案。然后，这些档案每周汇集成正式报告，传给全体员工周知。"

这位服务代表和其他被派出的员工发现，海湾银行的员工根本没受过像那些公司员工一样的服务训练。

其实，海湾银行并不是没有训练员工。他们在训练员工的时候只注重服务标准和销售训练，再加上两个小时的产品课程，但是从来没有用一整天的课程来教员工如何把科技和服务融合，以满足客户的需求。在派员工向其他公司学习之后，海湾现在不只教导员工公司有何产品，还教他们如何帮助客人运用这些产品。

订定成功标准是强而有力的工具。ibm公司曾派了十名主管前往日本访问两周，发现成功的公司是从不停止向赢家学习的。

丰田、日产、松下等世界级领袖的日本公司，到今天花在向别人，学习的功夫，仍远较西方公司多。

巴雷托指出，向赢家求教的效果是十分惊人的。以眼镜制造商古柏视的前董事长东尼为例，虽然从未碰上像哈雷那样的破产危机，但因为肯向赢家学习而获得彻底的改变。他学习的数十家对象包括礼来『药』厂位于加州圣地亚哥的子公司"先进汇脏导系统"公司。他发现细心再加上以顾客为导向的作业管理，才是立：身世界领袖之林的途径。这使他的经商理念完全改观。

东尼说："我们常说\'我们做不到\'，因为我们只接触到一般人，一般人都以他们眼下的成就为荣。"

acs公司的工作流程截然不同，而且比古柏视更有效率。东尼说："我们的工厂里有一些车床、一个铸造中心、一个清洗中心和一个抛光中心，每当有状况发生时，总会先问： \'是哪个单位出差错？"\'而acs公司的所有作业都集中在许多小单位，这些小单位都排列成u型。

东尼说："这些小单位通常都由完全独立的八、九个人组成，从开始制造到完工，一切都在小单位内进行。这些人维修他们自己的机具，解决他们自己的问题，排定自己的工作进度，而且他们都不只会一种技能，没有人只是\'车床工\'或是\'品管员\'。"

回到古柏视后的东尼，改变了一切的管理方式。他说："刚开始改革的六个月，对我们的劣品率、回转率和成本都造成重大冲击。"但是十八个月后，古柏视的市场占有率从18％跃增至26％，而且成为销售冠军。

当然，东尼不只靠参观工厂来使公司脱胎换骨，不过他承认参观的确比书本上的理论有用。

巴雷托说："多参观比较，你就愈能接受其它公司比你强的事实。没有一家公司是万能的，但如果你观摩过全世界所有公司最行的一面，那你也会变成最棒的公司。"

巴雷托最佳学习方法

一个企业想获得成功就离不开学习，那么怎样学习才对呢！

巴雷托提出了9种方法。

1找出问题所在

仔细想想你是输在哪里。福特汽车于1990年派研究小组遍访美国国内福特和日本车的经销商，并且比较在保证期间买主送修或求偿的记录。他们发现日本车的求偿率远较福特车低，这是福特小组访问所得的第一印象，也使福特面临日本进口车在美销售激增的压力，不得不自我检讨。

而你还应该检讨在以下各方面是否有落后：你的公司是否在人事雇用或升迁上犯了错误；你的新产品上市时是否落后太多；你是否与顾客层脱节等。在解决这些问题时，你可以从和其他公司的谈话中获益良多。如果你发现你的制造成本过高，但却不知原因何在时，就必须检讨生产线上的每一环节，并与其他同行比较。

2选择能替你解决问题的公司。找出若干能替你解决问题的公司，可与供应商、顾客、同业公会、顾问公司接触，尤其不能忽视顾客。千万不要打电话问对手公司说："我们都有问题，但我们敬佩你们的作法，让我们分享这些作法吧。"

不要忘了拜访那些你比较不熟的公司，而且，在注重技术细节的同时，不要忘了问你最关心的管理窍门。

你可能会因为受到意外的欢迎而受宠若惊，经验分享在今天是被容许的。譬如说，荣获美国『政府』巴德里治国家品质奖的条件之一，就是要把自己的成功之道传授给其他公司。