花费及光顾频率的大幅增加同样影响到便利店，17%的受访者称经常光顾便利店，比2003年增长5%。

根据ac尼尔森全球睡眠习惯网上调查结果显示，午夜后入睡的中国受访者比例为四分之一，同样有四分之一的受访者称在晚10点~11点之间入睡，称在晚上11点~12点之间入睡的受访者人数最为众多(40%)，只有十分之一的受访者在晚上10点以前就已经就寝。葡萄牙人为全球最晚入眠者，75%的受访者称其在午夜后方才就寝。

“随着24小时昼夜服务的增多，全天候便利店重要『性』的逐步凸显，以及互联网的普及，如今受访者的就寝时间正逐渐被推迟。”ac尼尔森中国区董事长高恩谈道。

一位从事网络游戏设计的李先生对24小时便利店特别有好感，他表示“虽然便利店价格是比超市稍微贵了点，但平时工作往往要到凌晨零点左右，白天没时间去超市，晚上下班后超市也打烊了。”目前，上海中型超市一般在晚上10点停止营业，有的甚至晚上八九点钟就关门了。

“如今的零售业态正日益变得两极分化，市场营销人员――无论来自供应商还是零售企业――都必须明确他们的目标购物者，调整布局，更有效地为这一目标群提供服务。”高善达谈道，“现今，零售商之间存在着同质化现象，彼此之间缺乏明显的差异，加强品牌建设、差异化经营才是零售商在中国市场上成功的关键。”

零售业态的两极分化同时反映在平均购物门店数量的减少：购物者依然选择多种业态类型来满足购物需求，但更多的人集中在某些门店类型以及较少数量的门店购物。

根据ac尼尔森《购物者趋势调查》，2004年，79%的受访者称过去一个月仅光顾1~3家大卖场/超市，这一比例比2003年增长了10%，21%的受访者称在过去一个月光顾4~7家大卖场/超市。购物者光顾便利店的情况同样顺应这一趋势，85%的受访者称过去一个月光顾1~2家便利店，而2003年这一比例为78%。

“如今的购物者正选用更少的零售门店来满足日常需要并且更加集中在个别业态上，由此我们可以看到购物者在某些零售业态上购物花费的增加。然而，购物者对个别业态的忠诚并未转化为对个别零售商的忠诚度。”高善达评论道。

助你成为营销高手 38 营销故事：北京建筑材料公司这样伺候“上帝”

承建军事科学院图书馆的解放军某部队施工单位急需200块蓝『色』贴面用锦砖，采购员的电话打到北京市建筑五金装饰材料公司销售市场。接电话的是销售市场的营业员姚宗泰，对方要求很急，可恰巧这里也没有这种规格的锦砖。

采购200块锦砖价值不过百元，按一般常理，没有货也就算了，然而销售市场的经营者们却不这么认为。顾客是“上帝”，现在“上帝”有急需，他们当即决定开专车派专人去采购。第二天，姚宗泰跑了北京许多家建材商店，终于在一家小店里买到了200块锦砖，并马上把货送到了部队。这时，部队的两位采购员已经买了去温州的机票。“仆人”为“上帝”解决了急需，令“上帝”感动不已，部队领导紧紧握住老姚的手说：“太感谢你了，您可帮了我们的大忙。”“仆人”热心为“上帝”服务，当然会得到“上帝”的报答，事后，这个部队从销售市场订了60多万元的货。由200块锦砖价值百元的小生意，引来了60多万元的大买卖，这就是优质服务的必然结果。

北京市建筑五金装饰材料公司销售市场业务员郑洪基是有名的“石材大王”，他有一套用大理石等石材装饰墙面的独特技术，总是毫无保留地为用户服务。一次，他们利用星期日帮助京兆饭店搞装修，不慎从脚手架上掉下来，摔伤了头部，被送到医院缝了21针。市场领导去医院看他，他想的却是饭店装饰工程：“图纸在我的衣兜里。他们的工程月底交工，我去不了，请领导从店里找个人帮帮他们。”

顾客尝到了当“上帝”的滋味，自然在心底留下了美好的一隅。在建材产品市场极为疲软的情况下，北京市建筑五金装饰材料公司销售市场却生意兴隆。

助你成为营销高手 39 通路创新：从另类产品的通路中划分“车道”

我们可以把通路比喻为输送产品并最终实现销售的血脉，每个品牌产品的销售都有其既定通路渠道。企业可以为产品自建通道，或借助经销商已构建的中间通道，或协同经销商共同构建产品通道，通路建设是任何企业制胜市场的关键。

“可采”眼贴膜：借『药』店崭头『露』角

去年，“可采”眼贴膜只用了6个月就成功启动上海市场，在国内化妆品行业可谓是红极一时。“可采”眼贴膜成功的关键之笔就在于通路的创新，大胆选择先走『药』店、再铺商场专柜的策略，创造了保健品方式运作化妆品市场的全新营销模式。

化妆品借用『药』品渠道在『药』店终端销售，在可采运作之前几乎是不可想象的。『药』店终端给消费者的感觉是专业和安全。可采正是利用这一诉求点，传播产品是能给眼部肌肤带来健康的品牌，有效合理地结合了『药』店专业可信的终端形象。『药』店在消费者心中建立的形象是企业做任何宣传都达到不了的效果，化妆品在『药』店销售反而给消费者一个更加专业的健康形象。

因此，可采的上市运用保健品『操』作市场的模式，首先选择『药』房终端，通过『药』店销售降低消费者对产品的抵触心理，在通过概念的有效传播，加强眼贴膜功效可信度，有力改变了消费者对产品的原有认知。

在北京市场，可采借助著名保健品代理商林达康的现有销售渠道，尤其是顺畅的『药』房通路，并在北京21世纪福来广告公司和北京8大医『药』连锁企业的协助下，迅速抢占『药』店终端市场，一夜之间遍布京城500家『药』店，再进军超市和商场。可采化妆品走进『药』店终端，极大地减少通路成本，有效地避开竞争风险，可谓开创了化妆品行业通路建设上的先河，并取得意想不到市场效果。

可采在化妆品领域这一全新通路策略，堪称化妆品『操』作市场的成功典范。

点评：

化妆品销售借道『药』店渠道，实施渠道渗透，最大限度地实现了通路扁平化的建设。这种通路渠道的创新不但节省了大批通路建设