值。有一个香水大王在他晚年的一个晚宴上透『露』他的商业机密：人们要买的不是一个产品，人家真正要的是――感觉。
名牌的衣服真的就比一般中高档的衣服要好很多么？不一定。但是人们要的是名牌，要的是穿在身上那种尊贵的感觉。
所以，仔细研究你的产品或服务。把它能给顾客带来的感觉用图像、声音、味道、感受等方面描述出来。他们拥有了这个产品之后会有什么好处？他们能听到什么？他们能看到什么？他们能感受到什么？他们可以闻到什么或尝到什么？
建议：不要等到顾客上门了才开始思考你的用词，平时就要一百遍一千遍地研究与练习你创造恍惚状态的语言技巧，或称为创造感觉的语言艺术。
现在举一个例子让大家看看如何利用恍惚来做推销。我们以推销汽车为例：作为一个老练的小汽车推销商，你可以让他看到自己跟着鲜红『色』的夏利车子跑；你可以让他看到当他驱车驶过大街时邻居们的回头张望；你可以让他看到在他的车驶进车道时妻子的微笑；这种事是可以在你潜在客户进入车厢前就发生的！
助你成为营销高手 35 与客户在催眠状态中沟通催眠式销售基本技巧（2）
有一次，有个朋友告诉笔者一个营养品的效果，他绘声绘『色』地告诉笔者一个本来面『色』浅黄的女孩，是如何吃了一个营养品之后脸『色』开始变得红润娇嫩起来的，还有精神也开始变得振奋。本来笔者只是姑且听之，听着听着自己都觉得心动不已了――“给我带一瓶吧，兄弟。”就这样，笔者被自己常在提及的招数给击中了。这就是创造感觉的语言艺术的魅力，明知人家是在运用技巧，还是心动得想试一下。
强化印象法
有时，我们想要突出强调自己产品中的某些优势，就可以运用到强化印象法。
强化印象法的首要方法是告诉客户，他们将把什么记住。我们一般是把创造感觉法与强化印象法一起运用的，这样能让语言产生一种无形的推动力与感染力。
举一个例子：“你瞧，当今晚你躺在床上，你会想到自己睡着的时候脂肪都在自动燃烧，那种消瘦后的轻松感觉是多么的痛快和舒服。”
这个例子向客户说明了她躺在床上时，将会看到一幅动人的场景。如果你不提及这句话，到了晚上她躺在床上时，会像别的晚上一样不会特意想起你的减肥套餐。现在用了强化印象法，当她晚上头挨枕头的时候就很可能会想起你的减肥套餐了。
我们再举一个例子：“你不会忘记这个沐浴『液』的。这一整天你都将坐着车子，脑子里想着你坐在浴盆中享受着妻子按摩的情景。你还可能想象抬头望着闪烁的星星、温暖的水在你身边翻涌，多么的舒适，多么的轻松。”
聪明的你一定可以体会到，这个例子是把强化印象法与创造感觉法很自然地结合在一起，创造出一种强化的美妙感觉。
你还可以用强化记忆法来同竞争者竞争。如果竞争者产品的价格稍贵的话，你的竞争者可能会说：“每天只要增加10元的投资”，这听起来不算怎么贵。你可以采用这个技巧说：“我认为以你的聪明，是很清楚并记住，你购买的产品一年要贵3,650元呢。那可是一笔不小的开支啊。”(可以注意到的是，有时我们在运用催眠技巧时，一些语言听起来可能不大合乎逻辑，而这没有关系，重要的是它们在切切实实地影响每一个人，并发挥作用。)
你可以用一些短句来达到强化印象的目的：“你不可能忘记”、“这不可能忘掉”、“这么美妙的东西，相信你会记住”、“也许你会常常想起”、“这将会给你留下深刻的记忆”。你还可以用别人会感到难以忘记来加强你的建议被记住，如“你的孩子会因此而总是感激你的”、“你的妻子会永远记得你在这重要的一生，送给她这么一份美妙的礼物”。你还可以讲个催眠『性』的故事，说几年前某一个人买了你的产品而今他的爱人还记得这件事，这就叫做“增值推销法”。这种方法描绘了一种效果长久的，很感人的画面。
回忆往事法
当人们开始回忆往事时，很容易进入一种入神的状态，这时他们感情比较冲动，也易被影响。成功的销售人员、政治家与宗教领袖都擅长引导人们回忆往事，同时把自己的一些想法『揉』合到这些回忆中。
通过让一个人回忆一段愉快的往事，你可以让他变得像小孩子般激动与开心。我们来看一个例子。
推销员：“你还记得你第一次买自行车的情景吗？”
顾客：“当然啦！那是我8岁时我爷爷给我的春节礼物，那是一辆红『色』的自行车，我骑着它转了好几个小时。那天晚上我是那样激动，怎么也睡不着。”
推销员：“太棒了，那确实令人激动。我想如果你有这个新的滑雪板，你会有同样的感受。它可以带着你找到以往的快乐。”
让顾客回忆“以前的好时光”，再把这种感觉与你的产品联系在一起，是促使他购买你的产品的好方法。进入愉快心境的人，心情更开放更愿意消费，也更乐意通过小小的放纵来满足自己。
这种方式是把积极的形象与你的产品联结在一起的一个好方法。有时，我们也可以运用负面的形象来推动他人购买。比如说你想推销“安庭保安系统”时，你可以用反面形象回忆来提醒他过去那种没有贼的放心的感觉：
“还记得以前么？你可以整天不关门，钥匙就放在门前垫子下，大热天开着门睡觉也没什么可怕的。”
当他回忆这段美好时刻的那份安全感时，你可以让他知道现在要怎么做才能重温那种感觉。也就是把你的产品与这份安全感联结起来。
需要强调的是，人们总是追求快乐逃避痛苦的。把人们的快乐与方便和你的产品联系在一起；把痛苦与不便和没有使用你的产品联系在一起。是影响人们决定的一个重要的关键。
助你成为营销高手 36 营销显示板：让董事会关注客户否则将严重受损
在过去20年里，董事会一直对营销采取漠视态度，而更热衷于处理那些所谓的紧迫事务，如并购、高管激励方案和继任计划等等。研究表明，营销和客户管理在董事会中得到