讲话者的赞同；专注表示对讲话者的重视；会意的微笑表示对讲话者的欣赏和理解；不以为然的表情，可能是不同意讲话者。这说明，人们的各种表情、神态及变化，在传递某种信息，对这些信息的捕捉，就靠我们的观察注意能力。

在谈判中，观察注意力较强的谈判者在与对方的简单接触中，就能很好地发现对方的特点、爱好，甚至经历，并据此作出相应的推断。这非常有助于谈判人员的相互沟通、了解、当你在讲话时，你可以细心观察对方的表情、动作，判断自己的观点是否被接受，在什么程度上被接受，对方对你讲的内容是否热心等等。当你作为倾听者时，也能从说话人的姿势、表情上判断出他对听话人的重视与否，有没有诚意。如果谈判人员观察注意力较差，就不能很好地了解这些非语言信息传递的内涵，无法进行有效的信息反馈，自然，也就不能及时地调整自己的表达方式，有时，还会使你入比较被动的地位。

观察注意力与人的经验密切相关。经验越丰富、阅历越广泛，人的观察注意力也就越强。

3.记忆力

良好的记忆力对谈判人员是十分重要的。它不仅有助于谈判人员更好地掌握各种信息、情报，处理洽谈中的各种问题，而且还会增加个人的魁力，给对方留下良好的印象。

在谈判中，记忆就像一架摄像机，能不花任何成本记录下谈判场合中双方的言行，以备在需要时随时取用。记忆提醒你曾允下的诺言，熟悉接触过的人物，积累更多的经验。

4.判断力

良好的判断能力对谈判人员来说也很重要。谈判专家认为，谈判是人们所从事的工作中最困难的一种，一个优秀的谈判者需要具备其他职业中所不常见的特质，这就是良好的职业判断力。

在商务谈判中，良好的判断能力会使谈判人员及早地洞察问题或分歧的关键所在，准确地分析、预见事物发展可能产生的各种结果，从而确定相应的策略，决定买卖的取舍。

判断力与风险有密切的关系，判断力越准确，所冒风险就越小，成功的把握就越大。在许多情况下，判断力只是人们的某种直觉。当然，这种直觉的产生是建立在接收外界大量信息的基础上的。

判断与人的经验密切相关，经验越丰富，过滤信息的能力越强，分析判断就越准确、越敏锐。

5.应变能力

应变能力是指人对突然发生的情况或尚未料到情况的适应、应付能力。在谈判活动中，常常会出现各种意外的突发情况，如果谈判人员不能很好地应付和处理，就会陷于被动，甚至功亏一篑，导致谈判失败。

应变能力的强弱与人的灵活『性』、创造『性』有密切的联系，当眼前出现的情况同原先预想的有较大的出入时，应变能力强的人能够调动自己的想象力，提出各种灵活的办法、变通的方案，妥善解决。同时，对对方提出的方案、措施，也能够冷静分析思考，权衡利弊关系，作出正确的抉择。但应变能力差的谈判人员却能不到这一点。他们习惯于按老办法去处理新问题，常常是这个我不能接受，那个我不能考虑，从不去寻找更好的解决问题的方法。显然，这种类型的谈判人员是达不成有建设『性』的协议的。

6.决策能力

决策能力是谈判活动中比较重要的一种能力。当谈判人员就交易的具体内容协商讨论之后，进入拍板决策阶段，是签合同，还是不签，需要谈判人员作出决断。

谈判者决策能力的高低与其自信心等有直接的关系。自信心强，处理问题迅速、果断。敢于冒风险的人，决策能力相对较强；反之，则较弱。决策过程持续的时间长短，也能反映人的决策能力的差别。一般地讲，行为谨慎的人决策可能费时较长，甚至反复考虑斟酌，但一旦拍板定案，则义无反顾，坚决执行。决策能力较差的人，决策时间也比较长，老是犹豫反复，拿不准主意。决策能力的强弱，还要根据决策结果和决策所考虑的内容去分析。当一个人决定做某件事或不做某件事，事实证明他经常是对的，那么，他的决策能力就相对较强。

决策能力不单单是人的某一方面能力的表现，从某种程度上说，它是人的各种能力的综合体现。

选择谈判人员并不是件容易的事。也许在某些方面他符合你的心意，另一方面又不合你的心意。比如个『性』强，有独断倾向的人，谈判倒是干脆利落，但很有可能超越了你的授权范围。因此，在考虑谈判人员时，应综合各种因素加以考虑，因事而异、因地而异，选派不同的谈判人员。

六、怎样选用购销人员

购销人员是指在企业中担负着采购和营销职能的人员。他们的工作就是购进原材料，推销出产品，促进实现企业的生产和再生产。

1.营销人员

首先，优秀的营销人员具备良好的职业道德和精神风范。

销售人员应该是顾客的知心朋友，他们最了解顾客的需求；他们在推销过程中始终以诚待人，信奉"诚实永远是最佳的长期策略"；他们在工作中绝不夸大事实，歪曲事实，不设计瞒骗或出钱贿赂；他们在顾客心目中留下的首要印象就是一个诚实可靠，值得信赖的人，只有这样才能赢得客户长期稳定的订单。

优秀的销售人员还应该具备自重和慎独的良好品行。他们尊重客户，不会不择手段地迫诱消费者买下他实际并不需要或无力负担的商品；他们具备强烈的社会责任感，不会滥用强有力的销售技巧；他们在独立完成任务时可靠程度高，在无人监督下同样认真负责地工作。

出『色』的销售人员对自己所属的企业或公司应该问心无愧，不会在背后尤其是在客户面前批评企业，对其始终都充满信赖。他们也不会急于诿过，发生问题不是推三阻四，而是积极协商解决。

出『色』的销售人员还应该是具有恒心和耐心的人。他们在不影响他人生活和工作的前提下尽量争取机会多与顾客交流，不会因一次提货单而放弃。就像湖北猴王大酒店主管营销的副总经理岚女士所说："我成功的秘诀是：凡我的顾客，我诚待了他们其中的每一位。"他们能够承