有可能参与此事，也会把进展情况通报所有成员，重要的是，这种渠道必须保持在"谈判桌下"，如果任何谈判人员提及该渠道，"这种泄漏"就会立即被取缔，"参与泄漏的人"也会被除名。

(3)说服

在日本，任务型资料信息交流和劝说之间并没有一条不可逾越的鸿沟。由于双方对各自的需要和喜好的界定和重新界定，这两个阶段常常混在一块儿。由于大部分时间都用在交换和目标有关的信息交流上，留给劝说阶段的"争论"时间就很少了。

如果和日本客户的谈判出现僵局，美国谈判人员应避免使用美国式的谈判风格。下面就谈判情况的不同，列出了八种较好的说服技巧：

a?多问问题。最简单，也最重要的说服方法是提问。很多答案经不起严密和反复审查。当暴『露』了自己的弱势之后，将被迫让步。提问可以诱出关键信息，是一种有效，但却是被动的说服方法。事实上，日本人非常喜欢用提问这种方式来对付谈判对手。

b?再次解释己方公司的情况、需要和目标。

c?运用其他积极影响技巧。

d?如果仍然不满日本对手的回答，尽量保持沉默。给他们时间来考虑己方的方案，也给他们一个改变自己观点的机会。请务必注意，日本人是世界上最擅长运用沉默方法的，你的日本对手也可能常常用这种方法来对付你。

e?如果到技巧d都不能让对方让步的话，改变主题或要求休会，启动非正式交流渠道。此时，最好不用咄咄『逼』人的技巧，而再次使用技巧a到技巧c。不停地提问和作出解释可使无法在谈判桌上谈论的信息开始出现。

f?只有在非常特殊的情况下或完全认识到其巨大的风险『性』之后，才能对日本对手使用咄咄『逼』人的谈判技巧。使用的惟一情况是，美国公司处于非常明显的强势（如专利权，大规模，受到日本公司的讨好），而且这种方式只能通过非正式交流渠道以最不直接的方式进行。

g?如果技巧a到技巧f没能使日本对手让步，我们建议用时间战术。这种方法需要得到美国母公司的合作和理解。给日本谈判者足够的时间来考虑新的信息而达成一致。

h?最后一招，让两个公司的老板坐在一起，看看这种从上而下的方法能否激发合作。这种方法的风险很大，尤其是如果以前用过负面劝说技巧的话。如果此时对方还是拒绝，那么谈判也就到此为止了。

(4)让步和同意

商务谈判的最后阶段包括作出让步，达成共识。谈判需要妥协。通常，双方均作出让步，以希望得到更多。然而，这两个位于太平洋两端的文化用不同的方式来达成让步。美国和其他西方谈判人员期限于采用渐进法来解决复杂问题，如"让我们先谈论和解决数量问题，然后是价格问题，其次是交货日期，最后是售后服务"等等。而亚洲人喜欢用比较突然的方式--同时考虑所有问题并只在谈判快结束时才作出让步。美国人常常为这种让步方式所困『惑』。据说，这使美国谈判者无法衡量谈判进度。"毕竟，在美国，当问题已解决了一半时，谈判也完成了一半。"在让步，好像什么都没解决。然后，突然间，谈判以惊人的方式完成了。美国谈判人员常常在日本人宣布同意之前作出无谓的让步。这些困难不仅只表现在做决定的风格不同（渐进与突然）。不同之处还有很多。在美国人看来，谈判是一种解决问题的活动，所达成的协议对双方都有利。而在日本人看来，商务谈判是花时间来建立一种以长期相互利益为目的的商务关系。对日本人来说，经济问题是谈判的语境，而不是内容。解决每一个问题并不是很重要。一旦建立了一种可行的和睦商务关系之后，这些细节自然会迎刃而解。一旦以第一份"协议" 为标志的关系建立起来之后，其他的"细节"就会很快解决。

总之，美国谈判人员将花费大量时间来和日本人达成协议，这与美国人对美国人的方式不同。如果谈判过程处理得很有技巧，美国谈判人员就可以和日本伙伴建立长期互惠的商务关系。

日本只是wto大军中的一员，但也是比较有代表『性』的一员。美国则是国际大军中的劲旅。从它们的身上我们可以看到国际商务合作中谈判的一些影子。这对于借鉴和学习中的我们来说，很必要。

全球商界的领导们都一致认为21世纪将是"太平洋国家的世纪"。人们普遍认为，在未来的几十年里，经济面临的挑战与机遇将集中在太平洋周边国家地区，尤其是东亚。在东亚，经济和技术发展已取得令人瞩目的成就。北美、西欧和东亚在文化和价值观方面的差距很大。因此，西方商人在和他们的东亚伙伴进行商务谈判时，应采取和以前截然不同的态度和角度。一般而言，东亚国家的商人非常熟悉西方的商业习惯，因为他们在过去的几十年里一直在勤恳地学习西方的工业和和管理模式。西方商界近些年来才发现东亚国家的重要『性』。因此，他们对东亚人做生意的方式方法不熟悉。加入wto之后，我们将重点关注中国、日本和朝鲜。很多人都认为这三个国家的做事风格很相似。然而，这不是正确的。如果你认为你可以用同一种做生意的方法来同三个国家交往的话，你就大错特错了。

我们将从三个方面来谈论西方和东亚之间在决策、谈判风格和过程的不同：作出决策的速度比较；利益动机的作用；『政府』的作用。

(1)决策的相对速度

许多和日本人及中国人打过交道的西方人承认其经历的独特『性』。虽然谈判的氛围是亲切而友好的，但同时也是对一个人的耐心的考验。在中国和日本做生意的西方人必须放弃他们经常使用的时间框架，让事态自由发展，即典型的不紧不慢型。造成谈判过程缓慢的原因有很多。首先，在日本和中国，包括商务协议在内的任何交易都是建立在人与人之间的关系上。这些人之间往往有几十年的私交。第二，在日本，大约90％的中下层决定是通过达成一致意见来完成的。在中国，原因是强大的『政府』官僚作风和各级领导阶层的惰『性』。第三，中国人和日本