可以使用。其一是向对方解释他们的建议会造成怎样的后果。有条不紊地向对方说明如果他们得到他们所要的东西，结果会非常不理想。它包括指出某些被忽略的事务。例如，在劳资谈判中，资方可能针对劳方对每天6小时工作时间的要求指出，一方面资方不会增加雇员，因为再另外雇人每天工作两小时来补上从工人们8小时正常上班时间里扣除的两小时是不划算的。另一方面，公司如想保持现在的生产水平，就不得不让现在的雇员加班，这样会增加劳动力的成本，从而导致产品成本的提高。这种提高会产生裁员的需要。同样，工会可能会指出，如果公司得到了自己想要的结果，工会会员们有可能拒绝达成协议，以及推翻目前的工会领导层，也许会产生一个新的工会，一个很难对付的工会。

另一个改变对方立场的方法是藏匿资料信息。资方也许不会告诉工会，某些技术革新会导致某些工种的消失，以削减工会提出高层安全问题的可能『性』。售房屋的人可能不会告诉潜在的客户，三年后，一条拟建的公路将把该地产和市中心隔开。

中国在世界中 第六章国际商务代理谈判与礼仪(2)

3. 谈判的立场

另一个影响谈判的有用方法是通过自己所持的立场。在谈判开局时，双方都持有某个立场。这些立场常常随着从对方身上捕获的资料信息而改变或影响对方的立场。立场的改变离不开关于对方意图、利益和最终谈判目标的新情报资讯。这些改变也给对方带来交流新信息，以影响对方和自己的立场。

在谈判开局时，谈判者面临一个令人困『惑』的问题，即开价多少？对方觉得这个开价过高，还是对其嗤之以鼻？被对方认为切合实际的开价可能应高一些，这样既有回旋的余地，也叮达到一个更高的最终目标。开价是否应接近最低目标，以表明合作的诚意？随着谈判者对自己和对方的极限的了解，这些问题就不再令人困『惑』。然而，这种了解只限制了问题的范围，并没有解决问题。最重要的问题是，首次开价应靠近最高点呢，还是靠近低点。研究表明，提出很高的最初开价的谈判人员，比提出较低的和切合实际的最初开价的谈判人员更能获得满意的结果。有两个原因可以说明，采取极端的开局态度能得到优势。第一个原因，使你在谈判中更有回旋余地，有更多的时间来了解对方的重点，并影响对方。第二个原因，极端的开局有可能使对方认为要达成满意的结果还有很长的路要走，因而作出比原计划更多的让步以弥补双方在开局时的差异。然而，极端的最初开价也有缺点，表现为：（1）立即被对方拒绝；（2）它表达了一种"强硬"的态度，不利于建立长期伙伴关系。

4. 综合式谈判

有些谈判并不要求一定要分出胜负，每一方都可能获胜。谈判双方都认识到，他们之间的冲突并不都是你赢我输的，这些冲突可能产生双赢的局面。这种设想促使他们寻找双赢的方案，而且常常能找到这样的方案。采取这种使双方互惠互利的谈判法就叫综合谈判法。综合谈判法的基本结构是使双方都有可能得到自己的目标。某个冲突可能最初看起来会造成一输一赢的局面，但通过谈论和共同努力，大家往往能找到对双方都有利的解决方案。

综合谈判的发生主要是因为谈判双方克服阻碍，寻找共同的解决方法。为了使综合谈判成为可能，谈判双方应遵循以下几个重要步骤：a.尝试理解对方的真实需要和目标。b.使信息自由流动。c.强调双方的共同方面，减少双方的不同之处。d.寻找满足双方目的和目标的方法。总之，成功的综合谈判要求一种完全不同的谈判过程。谈判者必须透过对方"立场" 的表面来发现他们的真实需要。谈判者必须创造一个使信息能自由和公开交流的环境，并利用满足双方需要的看法来重新构筑他们的对话。如果谈判双方没有这种看法，如果他们用非输即赢的态度来对待问题，就不可能产生综合谈判。

除了事先找到双方都接受的共同解决方法之外，还有其他因素可能造成解决问题的倾向。这些因素也是完成综合磋商过程的前提条件。这些条件是：一些共同目标或目的，共同目标，双方都平等分享结果，如果双方不合作，大家都不可能从中获益分享目标，双方共同朝一个方向努力，各自受到不同程度的获益； 接合目标，双方都有各自不同的目标，但同意把各自的目标结合起来看待。综合谈判的要素是双方对共同获益的认同。令外，对自己解决问题的能力的自信十分重要。同找出潜在的利益，他们更愿意采用斗争或容忍的态度来对待矛盾。同时，共同努力的动机和承诺能使综合谈判成功，谈判双方必须合作而不是竞争。当谈判方对达到自己的目标采取健康的，积极的态度，他们就会扩大自己的战果，并认识到双方正处于一个合作解决问题的关系之中（kelley和schenitzki，1972）。解决问题的动机和承诺可以通过以下几个方面得到提高：双方相信他们在同舟共济；谈判的一方可向另一方说明如果大家合作（增加收益，减少成本），双方都会比各自单独努力要得到更多好处；双方可以强调即使谈判结束了，双方可能还需合作，或认识到他们能够合作并能继续从这种合作关系中获得清晰和准确的交流。高质量的综合谈判的最好前提条件是清晰和准确的交流。相信对方处境的准确『性』。

四、国际商务谈判惯例

国际商务谈判是国际商务代理的必备过程，谈判中的惯例能否应用自如也理所当然成为左右谈判成功的因素之一。

1.日本人和美国人之间的谈判

wto为我们带来了不同文化背景的谈判、合作对手。而来自不同文化背景的谈判人员对谈判结果的期望不同，是所有跨文化商务谈判面临的主要困难。在我们开始讨论日本人和美国人在商务谈判中的差异之前，让我们先来看看谈判的四个阶段：开局前的试探；交换与谈判目标