节制，对一位首席谈判来说，是极度需要的和可信的品质。

（7)擅长交际

从本质上讲，谈判是一种交际过程。许多国家在商业合同方面几乎没有法律。在这种环境下做成生意是基于信任和友谊。即使生意有合同约束，但在履行合同的过程中，"关系"依然会起着巨大的作用。一位有能力的首席谈判在『性』格上要擅长交际，并且在各种社交场合中出类拔革。在餐桌上做成的生意的数量并不亚于谈判桌上做成的生意。具备与对方创造良好、非商业主题交流的能力，即使靠翻译来进行，同样会提高首席谈判的地位。

（8）专注

国际商务活动会给其实践者带来大量的苛刻条件。时差的变化，语言问题以及法律上纠缠等，都可能成为其设定的战略目标的分心事。"『迷』失方向的"潜在可能『性』也是非常巨大的。许多从海外谈判归来的高级行政人员常常带着一种被打折的成就感或者心里完全明白没有一件事是按计划进行的。鉴于这种原因，专注于那些谈判中的核心问题的能力变成了首席谈判不可或缺的素质。谈判对手常常会将尽可能多的问题"摆到谈判桌上"，以混淆主要问题。首席谈判必须能够自始至终地使谈判小组（或者他本人）把握住中心问题。

（9）表达能力

不能表达自己的想法或者不理解对方所提出的观点的人，在谈判桌上是毫无用处的。出『色』的首席谈判必须是训练有素的听众，同时又是表达清晰的演说家。他们所表现出的一切，包括其举止、衣着、形体语言以及对待下属的方式都会被人注意到。一位首席谈判应当熟悉如何调动对手并展现出恰当的形象，注意不可出错。谈判桌是个小舞台，尽管小，但首席谈判演出的确是主角。

（10）幽默感

谈判是件非常辛劳的事情，有时甚至辛劳一番后却似乎没有什么价值。为了渡过各种熬人的难关，一名首席谈判必须具备强烈的幽默感。诸如遇上谈判延期，讨论问题时钻牛角尖，荒唐的社交场合，以及途中出现种种不适症等，这些都会让谈判者无法容忍。如果用一双幽默的眼睛来看待这些问题，让自己避免过分严肃，对谈判沿着既定的轨道发展有着十分重要的作用。

(11)组织能力

在海外工作时，首席谈判就代表着公司的形象和运作。所以，为了有效地处理不可避兔的问题，首席谈判就要具备高度的组织能力。他必须在工作压力很大的环境下能选择。激励、控制谈判小组。他还必须对谈判进度与调整以及检查困难环境中谈判小组的工作情况。任何与『操』作有关的细节都可决定谈判的成败。

除了世界上最大的一些公司外，由于一般公司在谈判中无法获得公司行政部门的直接支持，所以谈判小组（或许只有首席谈判本人）只能依靠自身的力量。要事先很早就预见到可能出现的问题，小组成员应分别被指定有自己的任务，没有出错的余地。每一次谈判前都应该有战略碰头会，每次谈判后也应该有总结调整会。专业首席谈判必须检查任何一个细节。

2.团体要求

一场谈判通常是由一个谈判小组的全体人员共同参与来进行的，这种被称为团队精神的工作有三大优势：减少暴『露』本方弱点的机会；增强本方的整体力量；一致对付对方的积极力量。

首席谈判十分重要。首席谈判需负责统一公司的谈判战略、战术和整体风格。他必须具有高度的自控能力，并且在困难情况下保证不偏离目标。一旦确定了战略战术，小组中必须形成这样一个纪律，即所有相关变化的决策都必须以首席谈判的意见为准。尽管小组成员对谈判战略保持一致意见是十分重要的，不过这时集体负责制已没有存在的价值了。国际商务谈判的风险非常高，酋席谈判必须承担谈判结果的全部责任，即使某些关键的决策是由下属作出的。

首席谈判最重要的技巧是处理来自不同方面的压力的能力。公司总部，客户谈判小组成员，家庭，谈判对手以及『政府』官员等方面均需予以注意。首席谈判必须能使每个人都感到满意，同时又不能偏离既定的方针。当身处异国他乡时，还可能要用外语来履行这些职责，这是非勇敢者所不能承担的。作为顾问的首席谈判与那些主要提供技术知识的谈判小组成员之间经常会出现一些特殊的问题。这些冲突早在谈判之前就必须妥善解决。

（首席）谈判者的专业知识

必须指出的是，并非人人都是做谈判的材料，更不用说首席谈判了。因为国际谈判较之国内的谈判要求要高得多。一位谈判者（当然包括首席谈判）必须具备更广泛的技术知识、吐交能力、沟通技巧以及道德规范。

就（首席）谈判者而言，他必须明白『政府』法规和企业的技术要求构成了谈判的关键。不过，这并不要求他是每个领域的专家。

首席谈判的人选，无论是对公司的产品还是对现代技术信息领域，都应当具备有敏锐的专业眼光。现在，大部分国际商务人士在旅行时都带有便携式电脑，它便于携带决策时所必需的大量数据。与此同时，这在很大程度上能够减少产品介绍或协助技术『性』决策所需的人员数量。首席谈判不能是这种信息技术的新手或对其所知太少，因为这有可能在谈判时会成为他能否处理最新硬件和软件的一个判别。在某些方面，这种便携式电脑就像过去那种幻灯机一样，它既能帮助你工作，也会使你十分尴尬（当其无法工作时）。

(1)一支谈判队伍应包括这样几种人员：

a?熟悉生产、产品技能和技术发展的技术员，（总）工程师等。

b?熟悉交易惯例、谈判条件和价格的厂长、经理等。

c?熟悉经济、法律的律师、法律顾问等。

d?熟悉成本、支付方式和金融的财务人员。

e?熟悉相应外语以及相关知识且善于与人合作的翻译人员。

f?企业委派的领导人员（可委派也可在上述人员中选择）。

g?记录人员（可选派或也可在上述人员中选择）。

(2)谈判小组的规『摸』

如下几个理由可以说明一个团队的规模需要尽可能小些。前几个理由是，