而，这种创造『性』的获得建立在谈判者合作并致力于寻找出最佳解决方法而不是满足一方利益这一环境的基础上的。

(5)讨价僵局与创造『性』代表者与被代表者

在谈判时，代表者（或者：谈判者）代表着他们自己的但通常是别人的利益，这就使得谈判过程更加复杂化了。他们在努力说服自己所代表的人（或者：被代表者）以获取对所谈结果的同意的同时，还不得不同对方达成协议。这项工作的难度与时下同对手谈判不相上下。

(6)双方的私人关系

在谈判中，双方需要建立一些关系。然而，同对方的关系过于亲近或者过于友善不一定带来最佳结果。这是因为双方会乐意说出自己的心里话，形成自己的立场并坚持这一立场。一旦冲突加剧，双方均可能会离开；另一方面，由于亲密的私人关系的缘故，双方尽量不制造冲突，或者不说出心里话，惟恐会伤害自己非常珍惜的这种关系。

(7)交换建议

谈判的中心就是交换出价和建议。在"诚心"的谈判中，一方出价，另一方要么接受要么予以还价。在谈判中有一种无须明言的看法，那就是双方会通过对对方的开价做出一些让步的方式以致努力找到解决办法。通过出价和还价这个过程，双方均可接受的价格点便能找到。为了成功地做成交易，谈判者需要明白出价过程中可能会出现的事情，应该知道如何将这些事情处理得恰到好处，并不使对方利用这些事情将谈判者本人处于不利位置。

(8)翻译工作

在参与谈判的人员中，翻译是必不可少的，原因是要达成协议，让别人明白自己的这一表达能力不可或缺。

a.翻译人员的聘用

国际谈判需要借助翻译才能达成协议。优秀的翻译人员需要了解对交流必要的语言和文化差异；此外，对从体态语言到座位的安排的各项繁杂事情也要非常熟悉。一句话，翻译人员的素质对谈判的结果起着极大的作用。

b.何处聘请翻译人员

大型的跨国公司拥有形形『色』『色』的来自不同文化背景的雇员，入世后，进入中国的外国人才会越来越多。公司中丰富的语言技能应尽量充分利用。公司里的翻译人员对本公司的产品系列、公司的背景资料及公司的精神也了如指掌。

然而，任用本公司经验不足的翻译也有弊端。在快节奏的谈判过程中，翻译工作是件神经高度紧张的事。而请对方重复其说过的话，就难称得上专业翻译了。

当公司内部没有翻译人员时，谈判人员应聘用不少于两名并且尽可能是最好的。大多数国际大都市都有能力提供翻译人员的服务结构。最好不要让对手为你提供翻译服务，即每一方都应该有自己的翻译人员。另外，翻译需要出席每轮谈判开始前和结束后的会议，这对保证谈判战略的一致『性』十分重要。

c.聘用翻译人员的基本礼节

不懂得如何与翻译人员共事表明谈判者是个新手，这会给谈判带来麻烦。建议遵守如下几点：

a.对手发言时，应注视他们而不是翻译；

b.如果谈判双方各有翻译，那么就只在自己这一方发言后才进行翻译；

c.谈判者应使用清楚而简短的句子，每次讲话不要超过30秒；

d.为了方便起见，翻译一般坐在谈判者的后面；

e.如果双方翻译在某一要点有分歧，不要以为自己的翻译总是对的；

f.对翻译的表现不要公开表示不满。要批评也应该是后来的事。

g.应确保翻译随叫随到，并使他们信心十足。3.谈判阶段

如上面所打算的那样，此处将提到的国际商务谈判过程分为三个阶级，即谈判前，面对面以及谈判后阶段，其中第一阶段将比另两个阶段阐述得更详细一些。

(1)谈判前期阶段

谈判前期阶段从双方表现出与对方做生意的兴趣时的第一次开始。正是从这一阶段起，双方开始了解对方的需要并评估进行谈判这个过程可以获取的利益。双方这时便着手尽量收取对方的信息，比如『操』作环境，第三方的卷入(参与），影响者、竞争者以及基础设施等。此处的主要问题是澄清问题以便双方一起解决，因为这既可以反映出双方的期望又对获取双方的承诺也是必要的，因而有助于实现问题的解决。

当双方考察对方所持立场时，非正式会面就开始了。至于双方是否继续进行下一个谈判阶段，这在一定程度上取决于他们对合作、冲突、所期望的利益等等的感觉。

值得注意的是，在国际商务关系中，该阶段通常比正式的谈判更重要。谈判者之间的社会以及非正式关系，相互之间的信任和信心起着极大的作用。这时双方也开始为面对面谈判形成自己的战略步骤以及试图预见并采取预防措施以备不测。

(2)面对面谈判

尽管双方对这种处境的看法不尽相同，但在这一阶段，他们均知道可以为找到共同的问题而一起努力。这表明了以开诚布公的方式进行面对面谈判和准备几种可选择方案的重要『性』。这时，双方要探索爱好的不同之处以及期待结果，以便向对方靠近。

据经验人士介绍，谈判过程常常掌握在已安排好议事日程的谈判者的手里。因为，在谈判过程中，此人可以强调自己的优势和对方的弱点，因而将对方置于防御境地。尽管如此，这一议事日程也可能会提前暴『露』出准备方的观点，因而给对方的准备对策提供了机会。一些谈判者情愿采取讨论和在大原则上同意的方式拉开谈判。在该阶段中，确保成功的另外一种方式就是一步一步地对合同进行谈判，也就是说，既讨论有冲突的事项，也讨论有共同利益的事项。值得注意得是，在起初讨论有共同利益的事项对创造双方之间的一种合作气氛有促进作用。至于战略的选择，这要因谈判的客户或者提供商而定了。不过，尽早了解对方的战略并采取相应的与之吻合或互补的战略是有帮助的。有人建议，即使自己的立场同对方的立场在很大程度上相同，谈判者也不应该立刻同意达成协议。研究表明，直接给出"底价" 的谈判者可能要吃亏。发出从起初阶段继续进行的暗示而