实际需要的素质作合理的组合。

其次是辅助『性』。如果代理人在某些素质上有相当的不足、缺欠，但在另一些特定的素质上达到较高水准，则能够起到弥补作用。这是因为有些素质相互之间具有辅助『性』。资质不足，勤奋来补；决策力欠缺，请高人辅佐；敏感力不足，发扬民主。

在现实生活中，经常可以找到这样的替补：情绪缺陷，情感不够成熟，可以靠卓越能力弥补；能力上有缺陷，可以靠某些『性』格特点如毅力来弥补；『性』格的不足如过于内向、拘谨，可以由强烈的工作动机弥补；动机缺陷如成就取向不高，可以由情绪开朗、乐观、与人友善弥补，从而得到同样的工作绩效，可谓异曲同工。

第三是情境『性』。在实际管理岗位，情境『性』的条件会提出许多具体的制约，从而使对代理人素质的要求变得较为具体。在这种情况下，尤其不需要人们面面俱到，而是强调其中的某些素质。

比如，研究岗位更强调能力、动机素质，经营岗位更强调技能、情绪素质，行政岗位更强调『性』格、知识素质。这种配置关系还意味着：代理人在工作中能否取得成就，不仅取决于他的素质，还取决于工作本身的特『性』和环境要求。这就是所谓的管理成效的情境特异『性』。一个具备某些素质的代理人在这一岗位也许并不成功，但在另一岗位却可能很成功。这种素质与情境的相容『性』，也是对代理人进行选拔、安置的一个重要法则。

科学分析代理人素质的一个重大实用价值，就是为代理人的选拔提供依据。要选拔代理人，就必须了解对于特定的管理工作需要什么样、什么程度的素质或素质组合，这就必须有一套定『性』、定量的科学方法。

建立代理人素质评价系统一般需要完成两个基础『性』工作，其一是对各项素质进行定量化的评估，其二是对不同素质的组合进行分析、评价，并确定其与不同管理工作的适应配合程度或关系，形成定『性』化判断。

掌握了可靠的管理者的素质，便可以直接运用于人事选拔、培训、安置、晋升等各项人事工作中去，使人力资源的管理和开发具有精确『性』、科学『性』，大大提高人事工作的可靠『性』，减免人力资源管理的误差，使人力资源得到高效率的利用。

代理人素质的一个重要问题是如何对不同的素质进行合理的组合以适合不同的管理岗位的需要。

因此，代理人在塑造自己的外在形象时应该注意，你之所以塑造自己的形象，决不是为了你本人聊以自娱，你是为了公司、为了公众心目中的公司象征而自我创作。只有"内外兼修"才会为公司树立良好的形象，从而在众多竞争者中给客户留下良好的印象，为wto时代的竞争争取一点主动。

中国在世界中 第四章入世后代理实务(1)

营销是所有商务活动中的重中之重，代理营销是代理业务中关键的一环。入世后，中国的代理商们该如何寻找营销的突破口成了当务之急。一、出口经营方案类

出口商品经营方案，是代理商在出口营销代理中，首先要做的工作之一。wto时代中一个成功代理商必须制出一个优秀的出口营销方案，才会迈出走向国际市场的第一步。

1.种类

（1）年度计划(annual-plan)：由高中层管理人员及企业计划部门负责，主要规划年度内出口地区及产品的销售目标和措施。

（2）中长期计划（intermediate or long－range plan）：由高级管理人员及企业计划部门负责，主要就企业的中长期目标、发展战略进行规划，一般为3～5年左右。

（3）产品营销计划（product marketing plan）：由出口部门和产品生产部门的经理负责，主要就产品发展目标、产品成本及销售策略、产品市场预测等方面进行计划。

（4）出口市场销售计划（export market plan）：由企业的出口销售部门负责，主要对企业的出口市场发展进行计划。大致分为：对老产品老市场的出口市场计划；对新产品新市场的开发计划；对老产品新市场的开辟计划；或对老市场投放新产品的开拓出口市场计划。

2.内容

不同的企业其国际市场营销计划的内容是不同的，主要包括以下内容：计划概要、当前市场状况、机会与问题分析、目标、市场营销策略、行动方案、预计盈亏报表和控制。其篇幅可长可短，根据具体情况而定，大致分为以下几方面内容：

(1)计划概要

计划书一开头便应对本计划当中的主要目标和建议作一扼要的概述。计划概要应达到使较高层次的管理部门能迅速了解计划的主要内容，而计划具体内容的目录应放在计划概要之后列出。

(2)市场营销现状

计划的这一部分负责提供与市场、产品、竞争、分销和宏观环境有关的背景资料。通过对市场营销状况的分析使企业的管理者对当前销售形势有充分的认识和了解，以便有效地制订今后的计划。

(3)swot分析

swot代表：s-为优势，w-为劣势，q-为机会，t-为威胁。产品经理应以上面的资料为基础，找出企业在执行该产品计划期间将要面临的主要机会与威胁，优势与劣势，及企业所面临的问题，以便对本企业进行定位。

3.制订出口商品经营方案的步骤

国际市场营销方案的制订，目的在于用科学的分析方法，为企业的市场营销活动提供行动指南，使企业的市场营销活动有目标、有准备、有步骤地进行，营销计划重在科学『性』和合理『性』。因此，制订出口商品经营方案的步骤一般来说分为以下几个阶段：

第一阶段：思考下列问题的答实

(1)本公司开发市场的目标何在？

(2)本公司想开发及营销何种产品？

(3)谁是本公司的潜在顾客？顾客在哪里？顾客的财力及购买力如何？

(4)目前产品的分销过程如何？

(5)目前产品是通过代理商还是经销商销售？

(6)目前产品如何定价？

(7)在同行业中的竞争对手做法如何？

(8)本公司目前的市场占有率如何？

(9)过去是否制订过出口营销计划？其成功或失败的因素何在？

(10)本公司为营销计划所制定的衡量成功与否的标准是什么？

第二阶段：市场研究

如果公司的销售策划人员对于上面的问题未能立即找到答案，则必须先进行市场调研。

(1)进行分析与筛选：

(2)评估与目标市场相适应的营销活动：

一旦目标市场确定，市场组合则须根