不可能出现下属对公司整体的真正忠诚。

关心下属，下属才会吐『露』自己的肺腑之言，代理人才能听到正确的反馈意见，才能做到耳聪目明、言路畅通，才能集思广益、汲取群体的智慧。

职业道德的形成，亦非一朝一夕之事。因此代理人必须不断加强自身修养，以求无愧于代理人这种职业。

三、成功代理商素质的自我设计

成功代理商的素质如何是其平时自我修养与设计的结果。在wto的竞争中，高素质的要求愈来愈明显。作为代理商想要成功，自我素质设计应该仔细思考而付诸实施才对。

自我设计内容具体包括以下几点：

（1）穿着、仪表。作为代理人，必须注意衣着打扮。在西方国家的企业里，代理人大多穿着深灰『色』、深蓝『色』或黑『色』的西装。因为西装和这些颜『色』的特殊搭配，已经成为企业代理人的特殊标志和规定。

（2）言谈、沟通。言语、谈吐是反映代理人内涵的一个重要方面。字正腔圆，抑扬顿挫，起伏有致，反映了一个人的语言魅力。而措辞得当，应对机敏自如，既善于表达意愿，又善于诱导对方，劝服对方，则体现了高超的沟通技巧。

（3）举止、修养。举止、修养是代理人自我塑造的必修课。但这一方面却为传统的代理人及有关培训课程所忽视。我们经常可以看到，一些无论是接触上下级还是接触客户，无论在谈判桌上还是餐桌上，都缺乏得体的举止，缺乏基本修养。这和中国长期的经营环境有关。但在现代企业管理中，特别是在激烈的市场竞争和国际化经营中，这方面的修养就显得极其重要。

（4）能力、素质。能力是一种重要的心理属『性』，它是人们在活动中所表现出的决定活动效果的因素。以代理人的活动来说，有的代理人能迅速掌握新的市场经验、知识，获得新的管理技能，能创造『性』地解决问题，解决问题的效果优于他人。这样的代理人，就是能力强的管理者。

（5）知识、技能。要胜任企业代理人的角『色』，必须具备管理者应有的知识、技能。这不外乎企业运作各方面的基本知识，涉及物资、人力、资金、信息及有关过程的管理和运作，以及对这些过程的计划、组织、指挥、协调、控制等技术。这些内容是管理实务培训的主干，也是mba的经典学习课程。传统意义上所说的一个人是否胜任某种管理工作，大多是从知识、技能这一方面来衡量的。知识、技能是代理人自我设计、塑造的重要方面。

（6）情绪、情感。情绪、情感是代理人所要修行难度较大的一课。概括地说，情绪是人们对把事物评价为好坏而接近或应回避的态度的体验，既伴随有原始的生理变化如心率、血压、呼吸、汗腺分泌等变化和躯体反应如面部肌肉活动、身体僵直、攥拳等，也和高级的认识活动如判断、推理等思维过程交织在一起。

（7）兴趣、动机。兴趣和动机反映了一个人活动的方向『性』和动力『性』的特征。兴趣是指其活动的具体指向，动机是指活动的能量投放，或者渴望达到目的的程度。当一个人对某种活动非常感兴趣时，他的全副心理能量都会投放到这一活动中去，而对其他活动则退为零关照的程度。一个方向『性』，一个动力『性』，合而观之，两者的意义不言而喻。

一般情况，代理人的兴趣、动机的模式和组织有一定的特点。代理人对什么活动感兴趣把个人精力投入于何种事物，如何组织自己的心理能量，以及对待成就与失败。权力、人际关系的方式等，都投『射』了他的人格特点，并和管理绩效有一定的关系。因此，如何调控兴趣模式、动机模式，使其和高效率的管理活动相适配，也成了代理人素质培养的重要内容，成了自我设计的一个环节。

（8）个『性』、人格。个『性』和人格是指人独特的行为风格、思维方式、处世习惯，它们使人区别与他人而具有自身特异『性』。人们通常说的内向或外向，果断或寡断，刚愎或随和，胆怯或妄为，孤独或合群，等等，都属于这一范畴。

可以说，代理人素质是先天条件、早期教育、专业基础培训、实践经验与磨硕的合金。不难理解，没有良好的体魄，体弱多病，甚至弱智，则难以有坚韧不拔的毅力、吃苦耐劳的精神，难以抵御商战的辛劳和煎熬，也无从谈及准确的决策、机智的市场反应；早期教育不良，缺乏基本的能力的、人格的、品德的素质与修养，也难以在商界成大器；没有基本专业训练，不掌握管理的基本知识、技能、技巧，管理将成为一句空话；缺乏实践经验，缺乏商界的实战考验，也难以在管理上取得大成就。

每个成功的代理人都有各自不同的心态：如果更看重个人的天赋，则可能会说自己的经营本事是"天生的"；如果更看重个人的奋斗的经历，则可能会说是"个人磨炼出来的"。同理，那些失败者如果出于妒嫉心理和开脱个人责任，则会说管理者的本事是"天生的"，与自己无缘；而若采取对个人自我否定的压抑心理，则会抱怨自己努力不够，缺乏毅力，并对自己的成就感到绝望。

因此能否成功地经营管理一个行业，关键的素质并不是那些与本行业产品本身有关的经验，而是那些与市场自身规律和经营运作法则有关的洞察、敏感与经验，这才是最根本的素质，这样的素质具有横向迁移『性』，也就是通常说的普遍『性』，能不依赖于具体的经营对象而在不同的经营环境、条件下发生作用。

至于如何理解和把握代理人的素质，我们可以从以下几点分析。

首先是组合『性』。代理人素质固然繁多，但在实际管理中却是根据需要来选择一些代理人素质进行组合。这种组合『性』的重要价值表现在现实『性』和节约『性』两个方面。

一个面面俱到，所有管理素质都十分完备的代理人，现实中是找不到的。不存在一个绝对理想的人；现实中一般只是寻求相对满意的人。因此，只要了解具体的需要和标准，对某些管理素质进行组合，达成满意状态就可以了。

一个组合了所有精良素质的代理人在实际使用中会造成浪费。因为现实中也不存在这样的工作，必须要求人具备所有最佳素质。所以，高效率会利用人才，其实是对