个全由白人参加的国会委员会会议上讨论了这些建议。然而就算这些建议的内容对黑人十分有利，其理由也显得不充分。其原因不在于实质，而在于这些建议是在没有黑人参与讨论过程的情况下产生的。这就好像是在对黑人说："我们上等白人正在考虑如何解决你们黑人的问题。"如此一来，又会导致"黑人是白人的负担"这一类问题的产生。

要抑制"独享一切都由自己解决的功劳"的诱『惑』。既然想与对方达成协议，就必须让对方参与讨论过程之中，并且让对方参与的时间越早越好。

在一次谈判中，你对对方决策所需的所有有关信息知道得很清楚。然而在回答对方提出的明显荒唐的提议时，你仍可借用这种方法。你可以指出对方可能不了解某些情况："我想您可能没有得到某些十分重要的信息。请允许我对此作一说明。我相信，了解了这些信息以后，你将会同意，我们接受以这种方式安排的提议是毫无意义的。当然，如果能对提议作些调整，也许我们双方就能愉快地达成协议了。"

有时为了照顾对方面子，但又不愿于己有损，可以尝试采用向对方提供非实质『性』让步的方法来解决问题。

有时，为了使对方享有颜面且欣然应允己方的目标协议，谈判者需要具有在不做实质『性』让步的前提下为对方设计进退皆宜的方案的能力。

例如，你代表资方和一位已夸下海口保证能赢得百分之十加薪的工会领袖进行谈判。你可以根据资方能应允的加薪率，设计一个方案，比如说可以是这样一个方案：今年加薪四个百分点，明年、后年各加薪三个百分点。这个方案，一来对方对会员能有个交待，二来由于折现率的存在，折现后的实际加薪率(一定会小于10%)也达到了资方的要求。这样，协议就双较容易达成。再如，你要向一对夫『妇』买房子，他们坚持要20万美元，因为这是他们当初买房子时的价钱，然而客观地说这间房子目前只值十八万美元。当这对夫『妇』坚持非20万美元不放手时，你只能谋求提出一个变通方案。同样，你也可以利用折现率设计出一个分期付款的方案，使偿付总是20万美元，现值却只有18万美元。也许对方会欣然应允。

另一种为对方保全面子的方法，就是寻找第三者来调解，从而避免双方在分歧点上争得不可开交。如果对方坚持不合理的条件，那么，由彼此认可的第三者来调解，易于使对方接受，且不伤对方面子。

美国有一位渔夫想买下一间位于在北方森林区里的小木屋。屋主坚持一个很不合理的高价--45000美元--并且还说他不想讨价还价。这位渔想尽办法与屋主磋商，但始终没有结果。最后，他只好说："好吧，我们可不可以找个中间人来估价，他估多少我就付多少。"屋主回道："好，不过，要让我找人来估价。"渔夫于是建议道；"为公平起见，你找一个，我也找一个，再让他们两个去选一个。"屋主当场答应。他们各自选出的估价者公推了当地估价圈的首座。在众目睽睽下，他当场写下了38000元这个数字。屋主虽然有点不愿意，但是既然有言在先，还是接受了这个价格。这样，既遵守了他不愿讨价的诺言，也使他感觉并未屈服于渔夫，从而保全了面子。

2.以利益为中心

当谈判各方坚持立场争论时，他们往往会把自己禁锢在自己的立场上。在这种情况下，各方越是阐明自己的立场，越想使其无懈可击，各方就会越受其立场束缚。

有一个人寿保险员一直很纳闷，他弄不明白为什么有个客户他连续拜访了10年都没做成生意，但该客户最近却向新到该城市的另一个保险员认购了价值10万美元的保险单。其实，其中的原因细究起来很简单：大约在8年前，这个保险员在拜访了这个客户好几次后说了句："我将来会说服你的!"毫无疑问，句充满自信的话表明了他值得称赞的决心，但这话的确不应在该客户面前表『露』出来。当时，该客户立即回答道："不，你做不到--绝无希望!"自那以后，这位客户一直信守着这种立场。这位人寿保险员的失误在于激发了立场之争，而使双方处于不可协调的状态，以致花费10年努力在该客户身上终无所获。

立场争论会阻碍谈判的顺利进行，根本原因在于它阻碍了双方对利益的探讨和沟通。

立场争论极有可能演变成谈判各方意志力上的抗衡。这时，谈判中每一方都声称他要做什么或不要做什么，每一方都试图以绝对的意志力量去迫使对方改变其立场。

例如一对恋人在周末时男方坚持要女方陪他去看足球赛，而女方则坚持要男方陪他去看电影，相持不下之时，女方常常会抛出一句："我是不会让步的，要么你陪我去看电影，要么我们什么也不要做。"在这种情形下男方往往会顾及感情而无奈何地屈从于对方，如果他深爱对方则不会生气，也不会滋生挫折感、怨恨等心理反应。不过，在一般谈判中，谈判一方不会甘心屈从于对方强硬的意志，即使迫于无奈而在某点上屈从于对方，也会心生恼怒甚至或怨恨。这样，就造成双方关系紧张，不利于谈判顺利进行，严重时会招致谈判破裂。

利益是隐藏在立场分歧背后的原动力，表面的立场是当事人决定做的某一件事情或结论，而利益却是导上出当事人做决定或结论的原因。在谈判过程中应当调和的是双方的利益，而不是双方的立场。这就需要把注意力放在对立立场背后的实质利益上。

1978年，埃及和以『色』列在戴维营签署和约的事例，表明在谈判中寻求双方对立立场背后的利益是极为重要的。自1967年以以来，以『色』列就占着原本属于埃及的西奈半岛。从此之后，埃及人天天想着复仇雪耻，收复失地。而以『色』列处于阿拉伯国家四面包围的处境之中，则视西奈半岛为他们生命换来的国防屏障。当埃以双方1978年就这一问题谈判时，双方的立场是完全对立的。以『色』列坚持据有西奈半岛的某些地区；埃及则坚持西奈半岛的每寸土地都要归还埃及。结果，在领土问题上做妥协，埃及绝不接