意、人云亦云等盲从行为。

1956年，心理学家阿西进行了一个名叫"三垂线实验"的研究。以大学生为被试，每组5人，但是其中只有一个人是被试，其余4人都是事先安排好的实验合作者。实验进行时，全组成员坐成一排，阿西教授向大家出示两张卡片。其中一张画有标准线x，另一张画有直线a、b、c。x的长度明显与a、b、c三条直线中的一条等长。阿西教授要求5个小组成员判断x与a、b、c三条直线中哪一条等长。每一次实验，阿西教授总是把那个真实的被试安排在最后回答问题，并且事先要求前4个合作者都说直线x与a等长，而实际上直线c明显地与x等长。这就形成一种与事实不符的群体压力，可以借此观察哪个真实被试是否发生从众行为。我国的心理学家做过相同的实验，发现我国大学生中44%有从众行为。

如何克服从众行为，使你在创造过程中不受到从压力的威胁呢?

惟一的方法便是保持你质疑的态度!

一个人富于创造力的重要特点之一是对事物持质疑的态度。每个人在孩提时代都具有质疑的态度，因为他们必须在几年之内吸收消化大量的信息知识。

例如，从出生到6岁之间自然汲取的知识远远超过成人有意传播给他们的知识。他们通过观察，提出疑问而获得大量知识。

3.家庭阻扰及其克服

家庭是社会的细胞，也是儿童施展创造才华的重要场所。家庭对我们创造力发展的影响是没有任何别的因素所能替代的。创造力在儿童的早期，很可能遭到无知的父母或遵守惯例的大人们的阻断。

一位20岁的年轻人谈到了他的经历：

在他的经历中，从小到大，父母对他想做的任何事都说："你能做得了吗?"这位年轻人因此而变得非常迟疑，造成了他优柔寡断、犹豫不决、害怕输给别人的『性』格。

家庭阻扰的克服方法如下：

(1)关注孩子

父母的关注在于鼓励，肯定孩子的每一点进步，即使孩子某些表现较差，父母也能依然提供各种机会，并加以鼓励，促进孩子独立思考、独立解决问题的能力。大量的事实和研究都表明：给予孩子积极的关注可以促进孩子朝家长所期望的方向努力，促进其创造力的发展。

(3)家庭民主

家庭的教育方式，一般分为三种：压制型、溺爱型、民主型。压制型和溺爱型的教育方式，易使孩子养成依赖、顺从的『性』格，思维懒惰，缺乏创新『性』，创造力较低。民主型的家庭教育，则可以让孩子积极参与各种事务，激发孩子强烈的创造动机。

公务员与MPA 第7章 第五课谈判(1)

一、谈判的策略基础

1.谈判的定义、『性』质及要素

所谓谈判，就是指双方或多方为了消除分歧、改变关系而交换意见，为了取得一致谋求共同利益或契合利益而相互磋商的行为和过程。

掌握了谈判的定义，我们就可以进一步把握它与其他相近的词语的联系和区别。

谈判与对策。通俗地说，对策是研究对手的目的和策略，并以此确定自己对付的策略和方法的决策活动。目前管理科学中兴起的对策论就是研究如何在互动中进行科学对策、最优对策的。谈判当然需要对策。

谈判与对话。对话，顾名思义就是双方交换看法，沟通信息，求得对方的理解。对话具有双向、平等的『性』质，它不是一方对另一方的指令，严格来讲也不是一方对另一方的教育、劝告、建议。谈判必须对话，没有对话谈判就无法进行。谈判中的对话称之为会谈、洽谈、协商。现代谈判尤其需要这种双向、平等的对话形式。

谈判者及其所代表的组织的需要和利益是多层次、多侧面的，关键是谈判者要善于发现自身和对方的真正需要。首先，人的需要是分层次的，谈判各方的需要当然也是多层次的，不能以偏概全。例如，在商务谈判中，不能认为金钱是对方的惟一需要。其次，当谈判者是作为组织的代表参加谈判时，需要也往往包括两个方面，即组织的需要和谈判者本人的需要。

谈判者除了要实现组织赋予他的谈判目标之外，还可能希望通过谈判显示自己的地位、权力、才华，得到别人的承认、尊敬。谈判者的需要还可以区分为眼前的需要和长远的需要。比如，买卖双方的销售谈判，国与国之间的边界谈判，除了要解决销售价格、边界划分之外，可能还希望借助此次成功的谈判建立双方更长期的合作关系，或把对方变为长期的客户，或维持两国的友好合作。在谈判中，有时为了长远利益的需要，谈判者愿意在眼前的利益上作出某些适当让步。

参加谈判的各方在谈判中必须首先陈述自己的观点；通过互换观点，各方寻找出他们之间的共同点，并以这些共同点作为基础，然后就各方的不同点不断地讨价还价，最后达成一致意见。因此，在谈判中，各方观点的差异和互换是一个先决的条件。另外，谈判也是各方感情互动的过程。谈判中的感情互动是一个现实的原则。这种感情互动，表现在谈判中各方对各自人格的尊重。

在谈判中，各方都需要把己方的信息传递给对方，同时又需要把对方的信息接收过来。如果没有各方之间的信息传递和交换，也就无谈判可言了。进行谈判，至少要有两个不同方面的代表。

谈判包括以下几个要素：

(1)谈判主体

所谓谈判主体，指的就是参加谈判的各方人员。谈判活动归根到底是谈判人员为着各自的目的或需要而进行的一场语言心理战。谈判的成败与否，与各方谈判人员的素质和修养息息相关。

(2)谈判议题

所谓谈判议题，就是指在谈判中双方所要协商解决的问题。这种问题，可以是立场观点方面的，也可以是基本利益方面的，还可以是行为方式方面的。

(3)谈判方式

谈判方式指的是谈判人员之间对解决谈判议题所持的态度或方法。如果以谈判者所采取的策略、态度为依据，则谈判方式可以分为软弱型、强硬型和原则型三种。

(4)谈判约束条件

谈判活动作为一个有机整体，除了以上三个方面的要素之外，还得考虑其他一些对谈判具有重大影响的因素。这些因素可称为谈判约束条件。

2.谈判策略简析

谈判，