如第一次拜访客户时，可以提前发邮件附上本人的简单情况，如名字、年龄、家庭状况。客户看了，会觉得这个人比较有趣，而且"80%的人也会把自己的信息反馈回来".再比如，某酒店要进行装修，向五家油漆商发出了邀请，五家厂商都来报价。一般供应商的销售人员都会过来与酒店交谈半个小时，谈的都是价格，然后扭头便走。如果其中的一位销售人员在和主管见面的过程中，详细介绍本人的情况，如年龄、工作经历、『性』格等，这些详细的信息就能为自己增添成功的砝码。
理查德-以『色』列分析说："情感上的接近比逻辑更重要。其实经理这时候就已经开始喜欢这名销售员了，右脑已经做出决定，左脑再去印证他的这种感觉，证明他的价格是最低的，工期是及时的。这就是运用全脑销售模式建立情感联系的优点。
远观企业营销 27 建立在技术和质量基础上，中国企业借力品牌营销
“品牌就是产品”，美国品牌大师大卫-爱格这样理解：“品牌是最有力的营销力量”，营销大师科特勒强调：“品牌是指能为顾客提供其认为值得购买的功能利益及附加价值的产品”，广告专家约翰-菲利普-琼斯讲得更为专业……相信那些经纶满腹的中国企业家或者其谋士们对品牌的理论认知，丝毫不会比那些大师级专家、世界知名品牌的缔造者、运营者们差到哪里去，但是，为什么制造了全球30％商品的中国企业，却没有孕育出一个世界级的驰名品牌呢？
“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”。靠书本知识是打造不出世界知名品牌的，必须立决心、排干扰，付诸于行动并常抓不懈，才能有所成就。然而，有观点认为，中国企业之所以无法培养出一个国际知名品牌，是因为普遍缺乏核心技术，因此心有余而力不足。对此观点，品牌大师麦奎尔嗤之以鼻：“这是一个大大的误区，这是缺乏自信的表现。”也就是说，中国企业打造国际品牌，先天不足是一部分原因，而更主要的因素则在于，中国企业家缺乏打造世界品牌的自信心。这是个态度问题！
在很大程度上，品牌就是态度――对品牌重视与否，代表了该企业对用户、对合作伙伴是否负责；对品牌有没有信心，代表了该企业对自身产品的市场现状和未来发展的判断。
那些it领域的全球知名品牌，无不对“品牌就是态度”有着深刻的理解：ibm、惠普等等知名品牌，无不像爱护自己的眼睛一样爱护自己的品牌。这也是这些品牌在中国市场上深受消费者信赖的原因所在。而东芝笔记本当年对中国用户采取区别对待的歧视政策，则大大降低了其品牌美誉度，并直接导致了其在中国的市场占有率直线下滑。
三星在不到10年时间内，能从抵档货变成高端产品的代名词，建立在技术和质量基础上的强烈的品牌自信心，无疑是其打造知名品牌的巨大驱动力。
邓小平曾一针见血地指出：“我们应该有自己的拳头产品，创出中国自己的名牌，否则就要受人欺负。”中国要从经济大国迈向经济强国，中国企业必须经历从产品经营向品牌经营的思路转换。处于这样的阶段，对中国企业而言，强调品牌就是态度，强调对品牌的重视度和自信心，无疑具有重要意义：品牌战略是横亘在所有中国企业面前的一道门槛，越过去了，将推动中国经济持续健康发展；越不过去，中国企业将仍然处于全球产业链的末端。
“只有有远见的公司领导才愿意做出产品品牌建设的尝试，中国有远见的领导者已经成功地营造了令人信任的公司形象，现在也必须由有远见的领导者来构建令人振奋的产品品牌，这是中国企业领导者在营销领域面临的下一个任务。”我们欣喜地看到，管理大师科特勒所说的这一“任务”，正在由以联想、华为为代表的中国it企业来完成！
远观企业营销 28 通用汽车营销词汇库新单词，雇员折扣的真本质
通用自6月起用“雇员折扣”代替了“价格折扣”。销量和市场份额均获大幅提升。然而，这一策略真的是救命的『药』丸么？
通用汽车向市场营销词汇库中加入了一个新单词，它就是“雇员折扣”。
“雇员折扣”价格策略是在通用汽车销售持续低『迷』、库存不断增加的背景下出台的。面对这些不利因素，通用汽车决定抛弃执行了4年之久的“价格折扣”策略――这一策略给予消费者车贷上的优惠以及消费者购车后相当数额的付款返还。新的价格策略已从今年6月开始执行，消费者购车享受内部员工折扣价。
通用汽车通过“雇员折扣”策略向消费者提供的汽车零售价，极具诱『惑』力。这一价格比汽车经销商提供的价格低了3%～6%.既然客户能够以和经销商几乎相同的价钱买到通用品牌的汽车，经销商所能做的只剩下跟着降价了。尽管如此，经销商仍然有利可图，因为每销售一辆通用牌汽车，通用公司就会返还经销商1500美元。
随着该策略的实施，6月，通用汽车公司的销售量比上月增加了47%，市场份额提升了近7%.通用汽车“雇员折扣”策略的成功看似无可争辩。然而，归根结底，通用所做的不过是用一种折扣策略代替另一种折扣策略，只不过是用员工折扣价取代车贷优惠和付款返还，所不同的是“员工折扣价”听起来更具吸引力罢了。
从长期生存与发展来看，通用汽车乃至整个汽车产业必须戒掉“折扣瘾”，否则，利润率还会不断缩水，品牌价值还会不断被侵蚀，更糟糕的是，消费者经过不断培养，会养成只买大打折扣的汽车的习惯。
sethgodin曾颇有见地的说：“产品开发者和营销者一旦没有了奇思妙想，降价就成了他们最后的避难所。”
无论价格策略是“价格折扣”还是“雇员折扣”，走的都是用降价刺激人们的购买欲的路子。作为营销者，难道我们就不能想出更聪明、更智慧，更有创造力的营销策略么？为什么甘心陷入低价的泥潭中？希望答案是积极肯定的，否则，我就得另谋出路了。
远观企业营销 29 中国企业需要更宽广的营销视野：针对利益相关者
沸沸扬扬的巨能钙事件终于随着卫生部的一纸