品。f1的帽子去年卖600多块钱一顶，加工成本五六块钱，值600块的就是f1的符号产品。

在经济不发达的时候，消费者买东西只讲实惠。在这个时代，符号型消费就有很大增长空间。企业在营销的时候，低成本、压价，这个都叫做“有用型营销”。如果揣摩消费者的需要，满足他虚荣的需要，附加值还特别高，这叫做“没用的营销”。

在营销研究领域，最初我们说营销的重点是促销、推广，后来我们知道渠道也是，在价格这些方面我们也比较关注，其实营销很少甚至从来没有真正有效的结合到研发中间去。

普通的产品的基本模式是企业生产出产品，做广告的时候再找找什么概念。很少企业是先知道消费者心里有什么需要，再根据这些需要去研发，用技术去实现。我们把现在的营销叫下半身营销。营销第一个就是产品，它是怎么来的，如果它不能体现消费者的需求，企业花费的钱就是无底洞。

一定要更多的把概念开发放在产品开发之前。从开始企业就要非常明确要开发的产品满足了哪群人的期望。需要注意的有三点：第一，要关注国际上的新品，关注较高端的；第二，关注关联产品。不要以为葡萄酒就跟手表没有关系，葡萄酒跟汽车都是有关联『性』的。如果一个人带着劳力士手表，用的是海尔手机，你一定会说他的表是假的。因为普通消费者最简单的模式是配不配：我买这个东西跟我配不配，所以要用它；第三，要研究消费者心理需求碎片。哪些不满意，消费者不可能明确的告诉企业自己需要什么样的葡萄酒，他所能描述的只能是些碎片，把那些碎片结合起来就是相对完整的图画。

远观企业营销 26 全脑销售:90%的时候都是取决于客户们的感性决策

"全脑销售"模式一反传统销售思路，认为客户购买活动取决于其右脑的感『性』分析

同样一件艺术品，如果把它陈列在店里，顾客即使感觉它不错，也很少会立刻慷慨解囊；但美国一家艺术品公司发现：如果将这件艺术品直接送到顾客家中，悬挂起来，让其免费试用一段时间，待其习惯该艺术品在家中的氛围后，顾客购买的几率会高达90%.这是为何？

"大多数人认为，销售过程是理『性』判断的过程，但其实90%的时候都取决于客户的感『性』决策。一切销售活动不过是一种大脑对大脑的交流，是销售人员与客户之间的大脑沟通。"3月25日，在首次登陆上海的"全脑销售"培训课堂上，美国著名行销学培训专家理查德。以『色』列说："‘全脑销售‘就是要打破传统的客户销售流程，针对客户情感活动进行营销。"

一、传统销售模式的困『惑』

拥有35年销售培训经验的理查德。以『色』列是"全脑销售"模式的创始人。由他创立的这种销售模式结合了大脑研究、心理学、神经生理学、传播学、大众科学等众多学科的研究成果，并将重点放在对客户情感需求的分析、判断与行销上，对传统的客户销售模式进行了修正。

1945年，一位英国学者写下了《利益销售》一书。书中认为，销售人员访问客户的流程不外乎如下几个阶段：接近客户，向客户询问，发现客户所需，进行销售宣传，消除客户疑问；当然结果也无非两种：失败或成功。

半个多世纪来，这种传统方式一直是许多销售人员接受培训时的必修课，并在销售活动中广泛运用。但是，每个销售人员都明白，即使严格按照这个流程去做，仍然难以有极高的成功率。为什么有的定单会成功，有的却会失败呢？是因为价格因素，还是其他某些不为自己所知的原因？理查德-以『色』列自有其解释。

二、左右脑"全脑销售"

无论是营销专家还是普通销售人员都有这样的体会，在销售领域，最难的是洞察客户的具体情况，因为只有了解客户的真正需求，才能制定相应的对策。

理查德-以『色』列根据大脑研究、心理学、神经生理学等学科的研究成果认为，人的大脑分为左脑与右脑：左脑主掌理『性』分析，储存着数字、词语、逻辑、细节等理『性』资讯；而右脑则是感『性』的中枢，储存着图像、想象、『色』彩、节奏等感『性』材料。所有的销售行为应该是左脑与右脑相结合的"全脑销售"过程。

三、针对客户情感进行营销

在传统的销售模式中，大多数人认为客户进行决策是理『性』的过程，是基于左脑的理『性』分析判断；但是理查德。以『色』列却认为，决策最终还是取决于右脑感『性』的分析判断。

"你到商店买衣服，看到一件衣服觉得它很合身，最终促使你买这件衣服的正是你的右脑，是非理『性』决策。其实在你看到衣服时已经做出感『性』的判断，这种判断只需要几秒钟，左脑不过是把你右脑的感觉理『性』化、逻辑化。""就像上面那个例子，如果艺术品悬挂在店中，真正来购买的人会很少；但它如果挂在客户家中，已经使客户在情感和心理上慢慢接受。如果有一天摘下来，他就会觉得不舒服。这正是利用了顾客的情感需求进行的营销。"有数据显示，在3年内，销售人员都要面对至少50%的客户离自己而去的情形。

对此理查德-以『色』列认为，在销售的过程中，如果销售人员仅靠例行公事的方式与客户建立商业关系，很容易造成客户流失："如果你只期望通过交货时间及时一些，便长期得到客户，是不现实的。事实上客户可以原谅你一两次交货的失误，但到一定程度时，客户可能会想换一家试试。但是，如果你能在情感上和客户紧紧结合在一起，即使你有错误，客户还是会原谅和接受你。你在情感上和他捆绑在一起，很多事情就好办了。""请记住，营销学是科学，更是艺术。"理查德-以『色』列最后强调。

策略一：占据客户大脑"首页"

理查德-以『色』列在培训课上指出，只有左脑和右脑一起工作时，人们才能真正发挥创造力。而在大脑中，有一个"首页"的区域，它如同报纸的头版，放置每天最重要的信息。客户也有他每天的"首页"，销售人员就要去努力占据。

策略二：和客户建立情感联系

在拜访客户时，让客户快速而且牢固地记住自己非常重要。此时，销售人员要有创新『性』思维，主动引起别人的兴趣。比