虽然这件事使鲍洛奇感到好似一种欺骗行为，甚至多年后还深感内疚；但从这件事中，他悟出了一个道理--消费心理是非常微妙的，如果不把握这种微妙的心理作用，在商界永远也不可能有出奇制胜的一天。"阿根廷香蕉"也使鲍洛奇第一次意识到了自己的推销才能，激发了鲍洛奇对于经商的热情。

鲍洛奇在销售上越干越出『色』，不仅被贝沙称为"推销上有冲劲的小子"，其他公司的推销员对他也大为赞赏。当尼尔逊公司的老板请求他们物『色』优秀推销人员来突破一个难关时，鲍洛奇当然成了最理想的人选。

尼尔逊公司是一家颇有名气的老牌杂货批发公司，在圣保罗附近具有相当的感召力，然而，不知何故，公司始终无法打人北部地区。

鲍洛奇向尼尔逊公司提出的条件就是--"我要按50％提成，销售方式由我自己决定，别人不得于涉。"公司老板权衡利弊后，同意了他的要求。就这样，鲍洛奇开始了北部地区的推销工作，这一年，他只有19岁。

工作是十分辛苦的。为了扩大尼尔逊在北部的名声，他吃住在汽车上，并"与产品加深感情"。

鲍洛奇玩命地工作，几乎跑遍了明尼苏达和威斯康辛州北部的每一寸土地，他的经验越来越丰富，在那段时间里他创造出了不少新鲜的推销方法：

1，整车推销法，其目的就是薄利多销。

2，欲擒故纵法

鲍洛奇最常用的武器是涨价通知单和其他客户的订单。通常，鲍洛奇会带着事先准备好的假情报来到举棋不定的顾客那儿，寒喧之后，便拿出自制的涨价通知给对方。被涨价的消息打『乱』了阵脚的客户油然会购进产品，并且还会对他充满感激之情。

这是否是对客户的欺骗呢？他并不这样看，他认为这只不过是推销手段。

但是由于他赚的钱比老板还多，所以，公司把分成提拥金改为固定薪水，一气之下，鲍洛奇结束了与该公司的合作，又回到了贝沙的身边，并与他合作经营了一家专门经营豆芽菜的公司。他创制了一种独特味道的食品"芙蓉"，随后，他将公司改为"芙蓉公司"，豆芽菜的生意逐渐红火起来。

最初，鲍洛奇和贝沙合作得很顺利，但由于『性』格不同，合作失败，两人分道扬铺，鲍洛奇买下了贝沙的股份。

在鲍洛奇的苦心经营下，公司日益发展壮大，在他50岁那年，他已经是亿万富翁了。

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灵活的头脑是一个成功商人必备的，这一方面需要先天的智慧，另一方需要自己的实践，对于许多细小的问题，换个角度思考，也许你就会看到成功的曙光。

防御『性』反击作战成功的"伏特加酒战争"

引言：中国有句古话"智者千虑必有一失"，意思是就理聪明的人也有考虑为周全的时候。但是，我们应该这样思考，所谓"智者"必当"千虑"才称其为"智"，你认为呢?

当时，在休伯伦所经销的伏特加酒中，有经过大规模促销活动和广告宣传的"斯美诺"酒，它是最烈的品牌之一，品牌名气也很响。但从对一些新品牌的伏特加酒的试销观察来看，大众的反应一般。伍尔夫施密特对"斯美诺伏特加酒"加以分析研究后得出一个结论：只要稍做努力即可酿出与其对抗的伏特加酒。它首先降低价格，以攻击倒e伦在市场上确立的销售地位。

休伯伦发现这种形势后，立即拟订了数个对策。首先，做市场调查分析。当得知伍尔夫施密特宣传的，与斯美诺品牌竞争的伏特加酒，品质跟斯美诺一样，同时以便宜一美元的价格出售时，休伯伦断定自己公司的价格政策，就市场的状况来看是妥当的。为了把伍尔夫施密特逐出市场，斯美诺如果降价，则休伯伦的份额将会开始减少。

当他们分析伍尔夫施密特的成本结构时，认为为了竞争而降低产品的价格，恐怕不划算。他们判断伍尔夫施密特以每瓶低于斯美诺一美元的价格出售的战术，不会永远继续下去。

休伯伦所下的结论是，伍尔夫的廉价攻势，目的只是要在市场上建立立足点。等站稳了脚步之后，将随着销售额的增长而涨价，或者推出价格更高的商品。

对于休伯伦而言，最直截了当的反击是，降低自己公司产品的价格，直接面对竞争。如此一来，伍尔夫施密特将不得不继续进行廉价攻势，最后定会自我毁灭，而停止对休伯伦的攻击。

可是，如果采取这种战术，休伯伦可能会伤到自己。当时该公司正在新的领域上开始推销新产品。没有大笔资金消耗在伏特加战争中。

休伯伦发动的，反击由三个阶段构成：

·对于畅销商品斯美诺伏特加酒，休伯伦不是降价，反而每瓶涨一美元！

·推出低价的新品牌伏特加酒，来对抗伍尔夫施密特的廉价攻势，使战火冷却下来。

·同时，比伍尔夫施密特的伏特加酒还要便宜的第二种新品牌上市，攻击对方的侧翼。

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面对竞争有时需要从侧面观察，才能达到预期的效果。

迅速解决战斗

引言：当你接近问题时，问题自然也最接近你，这时你应做的就是想尽一切办法把它解决。

"海湾石油公司"在德州波蒙特市附近的轴顶凿到了一口巨大的油井，从而确立了其大公司的地位。截止1970年，海湾石油公司已名列大型石油企业"七姊妹"之一。所谓"七姊妹"，即埃克森、美革、德士古、标准英国石油、荷兰皇家砚壳及海湾。

这"七姊妹"有一共同的弱点那就是石油的供给问题，他们均仰赖\'"石油输出国组织"的加盟国科威特和委内瑞拉。1970年，\'海湾石油公司"的生产量降低了80％。为要确保石油的供给，"海湾石油公司"不得不运用非法经营手段。

1981年，詹姆士·李出任"海湾石油公司"董事长兼最高层管理，并于第二年买下"城市服务公司"。靠这项收购，"海湾石油公司"获得了早前所需的石油埋藏量，至使下滑的生产得到控制。此时，一位名叫小皮肯斯的"美莎石油"公司老板，也想收购"城市服务公司"，而"海湾石油公司"提高报价，从而制止了小皮肯斯的收购计划，但是"海湾石油公司"也没能幸免，最终"城市服务公司"被"西方石油"收购，而小皮肯斯仍未就此罢休。

小皮肯斯瞄准新目标--"海湾石油公司"本身。1983年8月，小皮肯斯跟