第4章 第四种信息
信息--经济市场的一片肥沃土壤。怎样开发和利用其资源，就需要策略者犀利的、具有独特思辨才赋的慧眼。慧眼识金。在信息的通道上，如何营造金灿灿的发条。信息是最大的矿井。
心有灵犀一点通
"天下无难事，只怕有心人"。什么事能难住有心人?泰山的征服者是人，南极与北极的征服者也是人。月球这个神秘了几千年的"闺阁"。同样是被科学的手臂，撩开了羞答答的面纱。
1990年9月，河南舞阳市工艺美术公司经理宋先生在法国考察时，在一家公司看到一枝仿干花和涤纶花样品。他感到很奇怪，便向主人打听为什么摆干花。主人告诉他，仿真花尽管鲜艳夺目，但流行了十多年，人们已普遍感到厌腻。从产品销售来看，仿干花有在西方流行的趋势。主人一句无意的话，引起宋经理的思考。他联想起几年来工艺人造鲜花订货量每况愈下的情景，意识到了人造花市场正在发生着变化。这枝仿干花不正是一条产品更新的绝好信息吗?
回国后，他凭着记忆立即组织计人员进行研究。经过5个月的日夜苦战，设计出几十种仿干花涤纶花样品。结果，该产品一拿到1991年春季广交会，便格外引人注目。意大利、法国、荷兰、比利时等国外客商争相订货，订货额达250万元，占河南外贸口岸工艺人造花订货总量的5/6，成为全国同行业订货量最大的厂家。
这件事告诉我们，面对瞬息万变的国际市场，信息就是效益，信息就是财富。谁掌握和占有了准确的信息，谁就有了主动权。否则就会被别人甩在后面。宋先生稍一留意，就捡到了一条市场信息，真是得来全不费功夫，也许某一天，宋成海的仿干花大规模占领法国市场时，该法国公司想破头皮也想不到这一大敌是由于自己无意中的一句话招致的。细分"状元红"市场
产品的市场化，几乎和人的命运有着像似之处。"状元红"的走俏。是否有着戏剧化的转变?生存是命脉，但生存的形形『色』『色』，有着横看成岭侧成峰的悬殊。突出浓雾的重围，树立一个大家风范的支撑点。
河南省上蔡酒厂生产的"状元红"，是已有300年历史的名酒，古方酿造，省优产品，行销全国，远销国际市场。
1981年，"状元红"以古老名酒的资格，再度进入上海市场。然而"状元红"并没有旗开得胜，没有"红"起来，反而成了滞销货。
上蔡厂于是"状元红"在上海的特约经销单位--黄浦区烟酒公司一起，认真研究，走访调查了几家酒店，听酒店老板介绍，青年是上海瓶酒最大的消费者，他们购买瓶酒的目的有两个：第一是送礼，初次到恋人家做客，总要带上几瓶好酒孝敬长辈。第二是装饰，布置新房时，在玻璃柜里放几瓶名酒，以显其风雅。中档酒最畅销。
根据调查，上蔡厂决定：以青年消费者为目标市场；以"礼品酒"、"装饰酒"为主要销售产品；以中档价格为定价策略。他们又在《解放日报》和《文汇报》上连续刊发文章，对"状元红"加以介绍。几天之后，人们争相购买，"状元红"终于在上海市场走俏。
此例说明，市场营销的前期调查是非常重要的，它可以收集到公众的态度、反应，获取商品信息，以便有的放矢地制定营销策略。
另外，还必须研究市场细分战略。所谓市场细分，是以消费者需求为立足点，依据消费者购买行为的差异『性』，划分出不同的消费者群体。记者发财之『迷』
发财是现实生活中，所有人的梦想。空想的结果是徒伤悲。空想不等于现实。用心去诠释尚未浮出水面的信息，或许不久的将来，拥有的不只是你自己还有富翁的巨额。
台湾某报记者受命采访大陆著名国画家李可染，当他兴冲冲地来到李寓时，方知李可染已乘鹤西去。因某种原因，李公辞世的消息尚不为人知。这位记者探得这一情况，心中怦然一动，马上赶往荣宝斋等寄售李可染书画之店堂。一见大喜，李公绝笔书画仍原价挂在那里。记者马上电告自己亲属，倾全家之力，把大笔款项电汇北京，将李可染生前寄售的书画尽数买下。时隔一月之久，港台以及海外士才知李公仙逝。待他们纷纷赶到北京，欲购李可染生前亲笔书画时，李公绝笔墨宝早已黄鹤杳杳了。而购得李可染公书画的这位台湾记者，一念之间就成了巨富之翁。
"处处留心皆学问"，信息的价值就在于人的运用。在商业活动中，一要能发现信息，二要会用信息。有了这两条，你便可以走入财富的大门了。嗅觉灵敏的陈嘉庚
什么是成功的秘诀，洞悉厘毫的灵敏嗅觉。正告诉我们财富是在探索中一步步升华的。
本世纪初，30岁的陈嘉庚在新加坡开始了他的创业生涯，最早经营的是罐头厂。
有一天，他从一个英国职员那里听到英国一家股份公司在新加坡高价收买橡胶园的消息，便以企业家的敏锐眼光，看到这项事业的广阔前景，立刻转而投资经营橡胶园。到20年代初，他已有橡胶园5000英亩。这时，一个巨大的逆浪向他冲击而来。由于种植橡胶本轻利重，英商、日商纷纷拥来。一时间，胶园遍布南洋，产量大幅度增加，市场供过于求，价格开始下跌。陈嘉庚的胶厂也因亏损而部分停产。
在不利的形势下，陈嘉庚并不退缩，而是通过仔细的分析，从满天阴霾中看到无限的光明。他认为，橡胶用途之广无与伦比，20世纪将是橡胶的时代，眼前的生产过剩和利润减少只是暂时的。而且，南洋一带的橡胶业是英国『政府』的重要税收来源，英国殖民者决不会坐忍胶价继续下跌。于是，陈嘉庚作出一个大胆的决策，就在人们纷纷出卖胶园、胶厂的时候，他决定把愿意出让的胶厂立即承接过来。他看到马来西亚等地，花了30多万元买下9所胶厂，又花了10多万元扩充这些胶厂的设备，自己原有的胶厂也都进行修整和扩充。同时，他到熟胶制造多为英商独占，而自己的胶园只能提供橡胶原料，便又投资10万元扩大橡胶熟品制造厂。
不出陈嘉庚所料，1922年11月，英国『政府』强令限制橡胶生产，胶价开始回升，橡胶业恢复了生机。
尽管商人都知道产品价格降后会升、升后会降的规律，但并非每个人都能很好地运用这一规律，总是被供求波动所支配。陈嘉庚通过仔细分析，从黑暗中看到了橡胶市场的曙光，于是顶风行动，果断出击，一举买下了9所胶厂，并更新设备，最后终如所料，胶价回升，这时就可想象，陈嘉庚是否会发财。"维他『奶』"的波折
灵感来自于刺激。一件事或一件物，经过思维的润滑足能使我们想像跨越千里，去飞翔自由的宇宙。
爱，是情感溅出的火花。商机是信息培植的硕果。
1973年，罗桂祥因业务关系到上海办事。一天晚上，他在上海青年会举办的晚会上听了一个外国人的演讲，结果成为他一生事业的转折点。
演讲者是美国驻南京的商务专员失利安，讲题是："大豆--中国的『乳』牛。"他说："中国贫穷，牛『奶』属于珍品，多数人无缘饮用。但中国人口仍能维持增长，完全归功于大豆。蛋白质丰富的大豆取代了『乳』牛的地位……。"这次演讲深深印在罗桂祥的脑海里。他想，何不利用"中国的『乳』牛"来制"『奶』"呢?1939年，他和四个友人集资组成香港豆品公司，经过多次试验，"维他『奶』"终于研制成功。
第一批维他『奶』产品是在1940年3月9日问世的。但第一天只售出九瓶。虽然医『药』卫生署署长大力支持，并下令『政府』医院以维他『奶』代替牛『奶』供三等病房的病人饮用，然而并不为市民所欢迎。香港人认为，豆『奶』是寒冷食品，喝了会泻肚，也有人嫌它有腥味不易入口。加上包装又和牛『奶』一样，当作牛『奶』的代用品，有钱人宁肯喝牛『奶』而不喝维他『奶』，因此销路始终打不开，每天只能卖出三、四百瓶。
经过几十年的奋斗，数不清的革新，维他『奶』终于变成一种奇妙饮品：它尝起来味道微甜，豆味极淡，但不能说它不是豆制品，它比汽水又多了营养成份。现在维他『奶』已成为香港最畅销的饮料，起过国际知名的可口可乐、百事可乐等，同时还远销二十几个国家。
当今天的千千万万香港人饮用维他『奶』时，决不会想到这种饮料是因几十年前一个洋人的一席演讲而产生的。朱利安没有提到维他『奶』，但他向罗桂祥提供了一个信息--豆制品在中国像牛『奶』在西方一样重要。于是维他『奶』诞生了，虽然当初销路不佳，但经过努力，如今已起过了可口可乐、百事可乐等国际知名饮料，可想其利润将是多么的丰厚。"不耻下问"收效好
了解行情才能在激烈的竞争中不被市场所淘汰，及时准确掌握顾客的心理动态，我们的企业才可稳步向前迈进。
某分析仪器厂为了确定新产品发展方向，采用各种方法，广泛搜集市场商情。1980年，他们利用用户服务的机会，派出147人次，到19个省、市，87个单位，听取用户对产品使用的意见。他们的技术人员主动上门服务与搜集技术情报相结合，使市场情报与技术情报互相渗透收到了比较好的效果。
为了确定产品发展方向，增加新产品，该厂还有组织地派出150多人次进行新产品开发调研，掌握了解国民经济调整动态和新产品开发的动向，以及市场的容纳量、竞争对象、试制周期、经济收益等情况。该厂还成立由厂领导、技术部门、情报资料、销售服务等部门参加的市场分析小组。经过市场调研和分析，他们统一了认识，确定了要大力发展现有分析检测技术和综合应用技术，更好地为节约能源和为医疗卫生等部门服务。
近年来，为了适应国民经济调整经形势和市场需要的变化，他们在生产30多个品种、2500多套仪器的同时，每年都有6项左右新产品设计定型，并且都能较快地投入批量生产，增强了企业的经营活力和竞争能力。1990年新产品设计定型了5项，其中当年形成批量生产的有两个项目。63套仪器，产值25万元。而1991年新产品转入批量生产的产值可达200万元左右，占该厂总产值20%。
制造商如果不能紧跟市场脚步与市场同步发展，必将会被市场所淘汰。那么，怎样才能紧跟市场呢?某分析仪器厂的策略就是典范，他们广泛深入市场、深入客户，听取客户的意见和建议，广泛搜集商情、行情，进而引导自己的生产，这样生产出来的产品怎能不受消费者的欢迎呢?增强实力，水到渠成
无论是新闻记者还是行业的排头兵，都要有一双善于解剖新事物的眼睛。只有不断地寻觅，才能从小信息中开发财富。
上海吴泾化工厂是一家年产34万吨合成氨的大型化肥厂。在合成氨生产过程中，处理废气的释放池中，还有相当数量的浓氢气，因缺乏有效回收手段，长期以来只能当作煤气烧掉。
如何在合成氨生产的释放池中回收氢气?这一直是厂领导的老大难问题。厂情报人员从1980年一本刚收到的美国《化学工程进展》期刊中，看到一家公司在70年代末期开发了一种氢气分离的最新装置的报道。科技情报人员如获至宝，立即将全文译出，送交厂领导参阅，并建议进行可行『性』研究。同时，他们又将译出的文章，在自己办的情报刊物《吴泾科技》上刊载。
在工厂技术部门对氢气分离装置的先进『性』、实用『性』进行可行『性』研究的过程中，厂情报组织积极配合，开展了追踪检索和分类积累有关文献资料，并对所得的资料进行分析比较，认为美国这家公司下属工厂的生产规模、占地面积、工艺流程，以及释放气构成、排出量等，与吴泾化工厂相仿。因此，情报人员提出，从美国引进氢气分离装置技术，不仅适用于吴泾化工厂的技术改造，而且能在我国合成氨工业中普遍推广应用。
领导采纳了情报人员的意见。在整个技术引进中，情报人员对美方提供的资料、图纸进行翻译、分析，与外商进行技术座谈等，认真配合各个引进阶段的工作。1983年3月，该项进口装置运抵上海时，情报组人员又突击加班，译出了公用工程、现场安装等几批急需的图纸。5月，美方派代表到吴泾化工厂培训职工，指导开车，情报人员又担当起现场技术口译。
从美国引进的氢气分离装置运行以来，情况良好，每天能增产合成氨20吨，另加回收的两吨，共累计22吨，也就是说每天增收人民币8800元。该装置的全部引进费用，在生产正常情况下，只需一年半时间即可回收。
吴泾化工厂情报组为引进技术、改造老厂作出了贡献。
信息情报的搜集不能仅限于国内，也要放眼于国外，不能仅限于本行业，也要涉及于其它行业，不能仅限于中文报刊，也要关注外文报刊，只有广泛而全面地收集，才能及时获取最新的信息和动态，如果吴泾化工厂的情报员仅限于阅览中文报刊，就很难获得该信息。信息无价论
信息来源于我们各个龙头的第一线，作为行锋的利刃，关系到整个战局的兴衰存亡。
绍兴县有位公司经理曾谈到一条信息救活了他过去所在工厂的故事。1977年，他在纺织厂当厂长时，因忽视市场调查，盲目生产，造成17万米人造棉布积压，价值45.9万元。结果，职工工资发不出来，被迫停工，银行贷款15万元，还借债16万元。吃了信息不通的苦头。
有了教训，他开始重视捕捉信息了。一次，他去牡丹江推销产品，在牡丹江市轻纺供销公司办公室，听到一个很重要的情报，一家丝绸厂，生产了两吨涤纶布，一试销，客户纷纷登门要货，公司无法应付。当时他联想到自己厂里的设备条件，技术力量，完全能生产这种涤纶布。于是，他星夜动身返回工厂，组织攻关小组，改装了机器，设计了新工艺。只用了两个月的时间，新的涤沦布就生产出来了。客户得知，纷纷来订货，当年就盈利27.7万元，比上年翻了3番还多。从此他们尝到了善于捕捉信息的甜头。
重视信息者兴，忽视信息者亡。该厂吃过信息的苦头后又初尝了信息的甜头，以后还会慢待信息吗?另外值得一提的是，光有捕捉信息的意识还不够，还应当将一些潜在的信息灵活运用，如该厂当时已经是负债经营了，尽管知道涤纶布被市场看好，但无线购买新的设备，就此放弃，亦属合理。但是，该厂并没放弃，而是将现有的机器稍作改进，达到了目的。『迷』你裙的延伸
『潮』流和时尚都是流行的载体。怎样才能在流行的风车上，潇洒走一回呢?--扬一把春天的手臂，回过头来再唱秋天。
苏州拙政园的悦来时装店主是个精明强干的生意人。他说："对年轻人，生意要\'爽\'；对中年人，生意要\'诚\'；对老年人，生意要\'周\'；对孩子，生意要\'逗\'……。可见他在经营谋略上很有一套。请看他的一段自述。
"去年春天，我从好几份刊物上注意到夏天可能流行\'『迷』你裙\'。同时我不还留意到由于这个信息传递得较广、较快，所以同行们也都开始悄悄地准备采办货物了。我估计了一下，咱们拙政园一段总共进的\'『迷』你裙\'不下三千条，到时一下抛出，市场一定饱和。我又找了各种最新资料，从各地朋友那儿得到了最新信息，分析了又分析，终于拿定了主意。以进呢料西装裙和绒线连衣裙为主，以\'『迷』你裙\'为辅。那几天，我没少担心，心里到底不踏实啊!旁的同行都奇怪地问我怎么回事，怎么明摆着的生意不做，其实我哪会轻率决定呢?果然，到了夏天时，我所想的都被验证了。我们趁\'『迷』你裙\'流行顶峰尽快把进的一面条货抛出。不久，"『迷』你裙"滞销了，这时别的店主都一筹莫展，有的只能不惜血本大削价。而我们却抛出呢西装裙和绒线连衣裙，果然来了个\'双打响\'。别的店主羡慕得不得了……市场预测太重要了!"
在这里，悦来时装店店主已准确预测到即将兴起"『迷』你裙"热，但也同时知道这股热浪的市场即将趋向饱和，于是采取了只追浪头高峰期而不追浪尾低谷期的对策，终于稳『操』胜券。信息就是财富
不是常有"千里马很多，而伯乐难觅"的喟叹吗?信息就是伯乐，五湖四海千里马何处不在驰骋。
辽宁省某县，有一个个体帆布加工厂，该厂厂长为了早日打开产品销路，整天东奔西跑地推销产品，常常是白搭时间和旅费。有一次，他在上海住了十多天，一件产品也没推销出去。当他从上海回来时，收到了一北京产戚的电报，说某勘探队急需15件钻井塔衣。他把自己的塔衣发走不久，就收到了货款。
通过这件事，他认识到了信息就是财富，于是，他花了100元钱在《市场》报上登了一则招聘信息员的广告，不到两个月，省内外200多人来信应聘。他还宣布每项信息成交后拿销售额的2%奖励信息员。同时，把自己的产品说明和所需原材料规格等材料寄给每个信息员，很快在社会上就有了反映。内蒙古霍林河煤矿派人来洽谈订货，一次成交3.6万元。几年来，他通过信息员结交了湖南、山东、江西、海口、黑龙江等地的许多厂家和用户，他不用东奔西跑就能随时掌握各地的行情，使产品扩大了市场销路。
随着社会主义现代化建设的发展，信息已经成为重要的财富和资源，并已构成新的生产要素。企业经营者在推销产品时，单靠推销员推销产品是不够的，而依靠信息来打开产品销路往往会收到事半功倍的效果。天气预报的妙用
为何宾馆喜欢天气预报呢?喜欢当然不是盲目的，它自有它喜欢的道理。
因为气候是随着城的不同而变化的。多雨的南方与干旱的北方会影响旅客的兴趣。
广州一个大宾馆收到气象部门的预告：在10月中旬由于气候反常变化，羊城地区将出现阴雨连绵的天气。同时，他们又从外事部门荻悉，在此期间，将有几个大型旅游参观团来羊城游览。这两则信息似乎毫不相干，然而该宾馆的有关人员将两个信息联系起来加以分析，发现了笔有利可图的生意--雨具销售，并得到经理的支持。由于这次阴雨天气实属反常，而市场上的雨具是淡季。因此，当地货源不足，他们又及时了解旅游团人员的不同风俗习惯，有针对『性』组织进一批新颖的雨具。当"阴雨连绵宾客至"时，他们热情送货上门，数万把雨具很快销售一空，还受到游客的欢迎。
信息具有关联『性』，不同的信息可以组合起来产生新的信息。一些看起来似乎无用的信息，经过综合、分析，可以引出有用的信息，为企业的经营活动提供指导。一般说来，一次成功的信息分析，往往会伴随着一次成功的经营活动的发生。会外之音的信息
信息的滋生和繁衍是没有固定的位置的，也许就那一次对话；也许就那一场春，也许一种千里之遥的思念。
天源化工厂刘厂长参加一次市『政府』召开的经济工作会议，在分组讨论会上一位计委同志的发言，引起了他的注意。这位同志说："现在小化工发展很快，但雷同的产品多，造成相互争市场；而空档的产品尤其是替代进口的产品却没厂家搞。比如一个石化公司使用环烷酸盐，咱们生产的其中一个品种a，供大于求，而另一个品种b石化公司只能进口，听说该厂还有人手中掌握该产品生产技术。"
刘厂长对这个信息十分重视，没等散会，他就找到了计委这位同志了解了详情，然后在"明人"的指点下，找到了石化公司的一位退休老技术员。当年他搞过该项产品，公司因觉得用量太小，不值得上一套装置，所以这件事也就压下了。天源化工厂已有一套生产环烷酸盐的生产线，但所生产的品种恰是市场过剩品种a，正愁转产无路，所以得到这一消息如获珍宝。经过与老技术员的反复研究，刘厂长决定转产替代进口的环烷酸盐b。在这位老技术员的指导下，经过简单的技术改造，环烷酸盐b在天源化工厂生产出来了。当时只供一家石化公司使用，产量很小。后来又通来有关部门得到信息，知道全国还有几家企业用环烷酸盐b，他们又扩大了产量，形成了经济规模，取得了转产的成功。
信息的价值不仅因人而异，因时而异，还因地而异，在彼处不值一文的东西，到此处身价百倍，而善于捕捉信息的人则能充分地利用信息的这一地域差别，做到借鸡生蛋，借钱发财的境界。
搀扶自己的命运