第一目标。"

推销员便说："我们是应向贵方学习，多请教。"

经理于是对推销员说："你今天来主要是什么目的，开门见山地说好了。"

第二个例子也是一位推销员推销实例，在这里我们叫他小谷。不同的是发生于一家矿泉壶的专销柜台前的事。从谈话中可以看出推销员小谷是很会说话的。

小谷稍带奉承地说："张先生，您的令人佩服的实力，加上您的热情，我们很佩服，同时也一定会使您获得成功和利润。"

张先生说："以前一段时间还可以，现在竞争厉害了，搞这个的多起来了。不过，也还凑合。"

小谷说："我就是昨天拜访过您的小谷，也是搞矿泉壶的，是北京??净化设备厂销售部的。"

张先生说："哦，我想起来了，这些天来的人太多，太杂，不过您的热情我还是记起来了。"

以上的谈话对白，都是对推销员首次或第二次与顾客见面的谈话情景，也就是我们所说的开场白。

为了推销自己的产品或商品，必须首先在几秒钟或几十妙钟之内将对方的注意力吸引到自己身上，使对方对自己、对商品感兴趣，可以用些普通的，对方听后比较愉快的话题，使对方对自己消除不接纳的情绪，而产生好感。

使他高兴、产生兴趣，放下他手中的事，与你谈话或与你预约一定的时间来接待你，进行进一步的销售工作。

当然不可使用太直率的话题，如："您帮个忙，我这个商品好极了。"

"大爷，您吃了吗?"

"同志，您好忙呀。"

"同志，你们的这个商品不好，看，我们的这个才好呢!"

……

这些话太过生硬，也太不入时，没有一点技巧，也就谈不上与顾客产生感情上的交流。

为了推销自己的产品或商品，必须在开始的几秒钟或几十秒钟之内将对方的注意力吸引到自己身上，使对方对自己、对商品感兴趣，可以用些普通的，对方听后比较愉快的话题，使对方对自己消除不接纳的情绪，产生好感，放在手中的事情，与你谈话或与你预约一定的时间来接待你。至此，你已成功了一半。以上对话是推销员首次或第二次与顾客见面的谈话情景，也就是我们所说的开场白，对于有经常联系的客户，不必如此。

别忘了：吊对方的胃口，吸引对方的注意、兴趣是销售的进一步。赞同对方，等待回答

欣赏在音乐的广厦里，可以找到心灵的愉悦，情感的火花。那么在人际交往的融洽中，如果把"欣赏"提高到艺术的水准上的是策略，也是战术。

"喂!先生，您这里是医院吗?我是??，我刚从您们那里回来，我买的体温表，可是一量体温一直停留在一个固定的温度37c，可明明我爱人头烧得很，这体温计是有问题的吧，快把我急死了。""是啊!这是常有的事，怪不得您心里急，请问您的温度计的水银是附在温度计上的吧，而且不连续地，一段一段的。"

"对呀，我怎么甩它都不下来。不乔是因为什么。"

"这样吧，我想您可以这样办，您用火柴来考水银处，使它连接起来，而不再呈现断断续续的情况，但不可使火靠水银处距离太近，最后再看看水银是否连接上了。你试试看，我不放下电话，等着你。"

"先生，还行，烤了，一会儿?连接上了，可接下来又该怎么办呢?"

"不错；很好，那么你再甩几下，看看它是否降下去了，是否还停留在37c呢?"

"降下去了，可它以后还可以用吗?烤了之后，测量体温还会准确吗?先生。"

"现在好了，以后当然还可以用，一般不会因为烤上一下就不准确，那就这样子吧。请多保重，祝你爱人早日恢复健康，如需要我们的帮助，请打电话。"

"谢谢，再见。"

"再见。"

以上的例子证明了上述的观点。附和几句对方的话，并不失自己的身份，又可以解决问题，对方满意，自己也高兴。作为一个推销员，灵活一下何妨，不可太死板。

以下一个例子更说明了这个问题。

顾客是一家服装公司，推销员是一家化纤厂的职员，双方有业务上的往来。

"??、是化纤厂吗?你们是怎么搞的?上次我们谈妥的，昨天下午或今天下午送货，可现在已经是下午5点钟了，还不见人影。"

"实在是对不起……"

推销员要学会附和、赞美对方，当然是在不太重要的问题上，在不损害自己利益的前提下对对方表示附和和赞许。如果对方是出于误会或因一时有怨气，这样做可以抚平他当时激愤的心情，也就是以柔克刚。如果推销员此时加以辩解(即使是正确的)，双方不可避免地进行一场争论，一般对方在发出怨气时，也有与推销员争论的准备心理，而推销员此时不争辩，反而表示附和与赞同，顾客心中的怨气便很容易消除，一场激烈的与事无补的争论避免了。

千万别忘了：附和、赞同对方是一种很有用的技巧，可以使问题的解决变得顺利得多。妙语横生生意来

妙语：是生动、优美的音符。何以招来生意呢?这是行情亦是营销业的法宝。抛砖可以引玉。"抛语"就是不能招"金"吗?

这里说的"走街串巷"是指某些小贩，他们是背着包袱、挑着担子，带着少数的商品到处贩卖的小生意人。也可以说是传统的古老的"访问推销"。他们售卖技巧也可以说是积累了数千年的经济文化。

随着社会和经济发展，交通的便捷，这种小商贩在整个商业大军中所占成份越来越少了。然而现代商业推销只是改头换面，也即推销工具、形式有大的改变，而推销内容却是大同小异。

这里介绍一拉"走街串巷"的小贩的推销。

"有人在吗?"她声音嘹亮，热情洋溢。还未等太太把门打开，她便推开了门。

"真对不起，门一位就开了。"推销『妇』人很大方地解释道，随即爽快地到门里，把包袱从肩上卸下来，简直就像走亲戚似的。

"太太，我今天给您捎来了海带，是海底野生的，不是人工养殖的!很好吃。"

话语之间让人感到是曾经专门托她带来似的，而事实上根本不是这么回事。接着，她还从包袱里拿出了花生、蚕豆、鱿鱼干等等可以当下酒菜的东西摆在门厅的地板上。

"今天我只带了两包，第一包一下子就卖了，是不是?太太……"

她的言语充满着自信心和说服力，让你从感情上觉得不买说不过去似的，只有买下来才能对得起她，又好像她与自己是好久未见的朋友。

这位推销『妇』人从一开始就给人以一见如故之感，而且自始至终她都能控制着销售气氛和进程，不是实在高明吗?

从这位走街串巷的『妇』人推销员的妙趣横生、技巧绝伦的推销事例可以给我们现代的新『潮』的推销员一些很好的启示：

不要太客气，要使顾客对你一见如故。过分客套反而拉开你与顾客间的距离。

不要光顾说话，要把握时机来展示你的商品，让他去听、去看、去『摸』……把他的兴趣很快变成欲望。

不要说"买不买……"，要像这位『妇』人的语气："我给您捎来了……"，"这不，现在就卖完了……"，言语间充满了暗示和诱导。

不要让对方有机会说"不"，要从头到尾控制着买卖的气氛和进程，就像这位『妇』人似的。

搀扶自己的命运