不是让别人用自己的议事日程支配会谈。

　　第二步：让其他的参与者讲话，真诚地吸纳他们的意思和内容——不要仅仅礼貌地点点头。你的目的是去听他们所说的每一句话，努力理解他们的观点和看法。

　　第三步：向别人提问题，弄清表述的确切含义。你越是多问引导性的问题——“你能否描述一下你的理想结果？”或“你最关心的问题是什么？”——就越能更多地了解别人的具体安排、偏好和目标。这样，你就能有的放矢，更好地调整措辞达到目的。

　　第四步：复述别人的话。不是逐字逐句，而是阐释，以便她知道你听懂了。用这样的语言，如“那么，你是说[插入对她讲话的概括]”，或“让我看看我有没有理解，你的意思是……”。如果你认可别人的讲话，而不是用自己的观点压倒别人，你的同事会感激你懂得他们的想法，而且当你发表自己的观点时他们会更容易接受。

　　不仅要听，而且要认真地去听别人说什么，这样你最后就可以胸有成竹地介入，亮出自己的想法和观点。如果你提出的观点跟别人的相左，可以这样开始你的讲话，“除了您的想法……”或“换一种思考就是……”或者“与您不同的一个看法是……”。认可别人的观点会增强你自己的立场。

　　你可能会觉得这些听起来像玩弄手段，不过这确实是在讲如何运用积极的影响力。最终，倾听、了解和理解别人，会帮助所有的参与者如愿以偿，用不着命令或强迫。你不仅解决了问题，而且关系更加牢固。你与别人见面的时候，会问及别人的背景、家庭和观点，对吗？如果你的见面对象声称自己从不看电视，你就不会对《朋友》节目的十期荟萃回顾津津乐道。

　　成功的要求：先听再讲。先认真倾听别人的观点，这样你就能更有效地调整自己的意见，以达到自己的目的。

　　何时讲出来

　　当你对正在进行的某个对话、手头的项目或事情，有需要补充的想法时，就讲出来；在自己有经验和专长的话题上，你应该跟雇主、同事分享你的想法和观点。你也应该为了自己讲出你的功绩来；自我推销不是膨胀你的自负，而是向别人指出你的成绩对实现更大的目标会有多大贡献。要是你不讲出来，永远也不会有人知道。

　　遇到你有专长的方面，要讲出来

　　要对你所讲的内容有选择。一般的原则是：紧扣你有一定知识的话题而展开，不要只讲观点。对于公司的广告宣传活动、产品性能和定价、办公室的墙面颜色，人人都会有自己的观点。对任何事情都品头论足，等说到重要的事情时，你的意见可能就会失去份量。而在你具有专业水平和经验的那些领域，你的观点往往是非常有价值的。一个财务分析师列席设计师们的产品设计会，对一个产品新提议的名称，即便她不喜欢，如果每人征求他的意见，也应该保持沉默；她应该把精力放到自己参加会议的真正意图上：确保预算可以被接受。

　　米歇尔是一家面向地产开发的法律事务所的总规划师，她在自己的业务中就奉行这条规则。在她的公司，和她一个团队的那帮“好伙伴”，每个人都有各自内行的具体地产开发领域，一个人负责分区布局，一个人负责分区开发，一个人负责工地设计，一个人负责许可证办理。她说，在会议上他们确立各自的角色和责任，而且每个人都尊重别人的专长。为了让会议有效率，防止大男子主义的“我什么都知道”的自负妨碍他们的工作效能，他们遵循“你做你的那份，我做我的那份”的原则。因为大家有一个共识，也就是每个人只对自己专长的领域发表意见，所以，他们的会议效率很高。

　　表达自我的回报(3)

　　成功的要求：清楚而自信地谈论你专业领域的问题。别去告诉别人如何做他们自己的工作。

　　为了得到应得的承认，讲出来

　　在一个理想的世界里，你的成绩会自动说话。会有适当的人注意到你的贡献，并以给你升职、表扬、加薪来体现对你的承认。不幸的是，现代职场跟理想相去甚远，你必须学会用言辞讲出你的成绩。简而言之，要学会自夸（这也许是第二个让女人特别害怕的、在英文中以b打头的词。自夸的英文是brag ——译者）。我所说的自夸，不是指那种令人反感的、幼稚的小学生式的，“我得了一颗金星而你没有”之类，或假自信式的“我，我，我”类型，而是以微妙、练达的商界女性的方式，凸显你的才能、成绩和实力。

　　苏珊?曼基罗是商业评估调查有限责任公司的创立者和经理人，这是一家商业评估和法律援助公司。她说，讲出业绩和才能的关键，不是让人觉得你在谋取私利，而是为集体谋利。曼基罗建议在谈论集体目标的背景下谈论自己的成绩。例如，不要一味地谈论自己的专业技能，而要把重点放在这种技能如何才能让集体获益上。跟同事谈话时，要这样说：“根据我在X项目上的经验，我相信那个点子会为公司改进Y项目。”不要只讲自己的功绩，而是要强调你的功绩如何带来更大的成绩：“我开发X项目的点子，可以拿来为我们公司促进Y项目。”

　　讲话时将成绩，即等式中的X，与公司的目标，即Y结合起来，用这种方式，你就可以表明你的技能怎样服务于人，而不仅仅是你自己。

　　成功的要求：记住，成绩罕有不言自明的。要坚持不懈、充满自信地宣传你自己和你独特的专业技能。

　　小的成功，也可以讲出来

　　要知道，并非所有的成绩都是惊天动地的。也有一些成绩，是微小的、正在进行的，你不但可以而且也应该巧妙地引起别人的注意，如参与特别的项目、如期完成了任务、取得了进展，等等。

　　帕拉迪姆职业安置公司的总裁雪莉?萨瓦说，她在拥有自己的公司之前，是这样表功的：在老板出差前，她会将写好的会议简报或纪要交给老板。雪莉知道自己的老板常常会利用在机场和飞机上的时间阅读文件、补做工作，她明白这是她把自己的小成绩——如期完成任务、进行中的项目，摆在老板面前的绝佳机会。要是雪莉只是简简单单地说一句，“一切进展顺利，旅途愉快！”或者轻描淡写地告诉他自己做了些什么，他是不会给予