该企业所具备的各种条件而异。

　　有一种“订货、预估型复合经营法”，它很可能就是将来所采取的经营方式。

　　所谓“订货、预估型复合经营法”，就是综合二者的优点而改进缺点。这样一来，经营形态就变得非常雷同了。

　　“订货型经营”的缺点是利润较低，而且对他人的依赖性比较高，其优点则是经费较少。今后的改良式订货型经营，应以过去购买力强的客户为主，主动推荐公司的产品，融入预估型经营的特性。也就是说，由己方向客户提案、建议，提供客户所需要的事项(服务、产品、

　　资金等，视对方而有所不同)。

　　一般来说，如果己方是制造业，那就必须提供该客户所需要的产品。因此，营业会从过去的被动变成主动，正确掌握“客户有什么困难?”“客户最希望的是什么?”等等。换句话说，要根据专门知识与经验，进行顾问式的销售。因此，如果不彻底改进过去的营业方法，就不可能制定经营方针。象这样，若能了解双方的需求，做好适当的提案、建议，就可以渐渐扩大客户的层面。

　　□ 案例1 适应变化开发新复合建材

　　T公司专门经营建材的销售。这家公司在过去趁着住宅建设的热潮，曾获得相当高的利

　　益。不过，最近的业绩每下愈况，目前正在咬紧牙关苦撑。某大规模工程公司和建筑公司是

　　T公司的老主顾，他们之间的关系非常好，但如今已接不到他们的订单了。即使天天去招揽

　　生意听到的答案都是：“你看，那些工人和设计师都闲着没事做；再这样下去，公司非垮不可。”

　　幸亏T公司的经理以冷静、敏捷的头脑，立即采取应变措施。“根据这种趋势，将来的情况必然更糟。届时同行一定会象蚂蚁一样，只要有食物就一窝蜂地拥上来，不难预料企业之间势将演出一场订单争夺战。所以我们必须马上研究出一套应付对策，以免被卷进这种状态，更进而创造另一个有利时机!”

　　于是他利用过去赚来的钱，尝试采取“脱订货型经营”的经营方法，就是将公司改为建材制造厂商。当然，如果从事一般建材的产销，已经有大企业和中坚企业你推我挤地激烈竞争，一个中小企业尤其是象他这种“半路出家的和尚”，一方面缺少大量生产的能力；另一方面如果无法生产有与众不同的特色的建材，绝对无法获胜。于是他决定进行原材料的复合化，以提高建材的性能。

　　他认为将来的建材必须具备“省能量(隔热)”、“防火(不燃)”、“防止公害(隔音)”三种

　　功能。而这三种功能共同的特色就是“遮蔽效果”，但是，每一项个别的功能都早已被开发出来，如果要打入市场，则必须把这些机能合而为一，要达到这个目的，就必须拥有复合材

　　料的构造技术。有志者事竟成，他终于成功地开发出新的结构技术和新复合建材。

　　这项建材大受半导体、食品、药品等制造厂商的欢迎而竞相采用，需求的旺盛使该公司大发利市。

　　□ 预估型经营必须建立有系统的组织以争取固定顾客

　　其次谈谈“改良式预估型经营”。“预估型经营”的优点是利润较高，缺点是资金投入与风险较大。造成这种缺点的原因，在于以不特定多数的顾客为对象。

　　为了改善这种经营上的缺点，必须以过去生产强势产品的技术为基础，不断地推出新产品或投入新领域。

　　要达到此目的，最大的关键在一必须正确地把握消费者的需求，并建立有系统的组织，以争取固定顾客。也就是说要使原来不特定多数的顾客，变成特定而且安定的多数顾客。

　　□ 案例2 建立顾客管理制度而扩大营业的出租车公司

　　N市有一家M出租车公司，主要营业方式是在车站前的出租车招呼站，等候需要坐车的客人，或在马路上兜着转，寻找举手叫车的客人，此外，也利用公司的电话争取叫车的客人，但是其比例非常之少。

　　其经理考虑过，是不是可以把这种“预估型经营”改为订货型?若能省下候客和在马路上兜转的时间，而随时随地移动到有顾客的地方去，这种方法是再好也不过了。

　　左思右想的结果，他将数年来用电话叫出租车的顾客编成名册，再把这些顾客的资料输入电脑，让电脑记忆利用的频率、时日以及车程。完成了这项作业之后，再进行分类工作，把顾客分成A、B、C三类，然后和A类的顾客订立特别合约，以便让顾客全面利用他们的车子；对于B类的顾客则在估量客人可能利用的日子与时间，由公司主动打电话去联络，请他们利用车子。

　　顾客管理制度既已建立，接着，除了推荐顾客坐出租车之外，同时也提供旅行指南服务或举办各国物产特别展示会等，并且代顾客运送货物。

　　这就是“改良式预估型经营”的一例。

　　□ 经营方针、经营计划的各种项目

　　就算“预估型”、“订货型”的融合化是一种必然的发展方向，但仍然必须更具体地研讨经营方针。决定此“经营方针”时，还应检查下面所述的几个项目：

　　(1)预测国际政经趋势；

　　(2)国民经济的变化；

　　(3)金融市场的变化；

　　(4)劳动市场的变化；

　　(5)国际收支的变化；

　　(6)国民收入的变化；

　　(7)产业结构的变化；

　　(8)需求预测；

　　(9)行业预测(行业的趋势、自己公司的现在地位、将来的倾向)。

　　检查了这几个项目之后，紧接着就要制定“公司的发展方向”、“经营方针”。为了实践其“方针”，必须先拟订“经营计划”。

　　“经营计划”包括：

　　(1)经营规模计划；

　　(2)利益计划；

　　(3)行销计划；

　　(4)组织计划；

　　(5)需要人员计划；

　　(6)教育计划；

　　(7)损益计划；

　　(8)财务计划；

　　(9)资金运用计划；

　　(10)福利保健计划；

　　(11)生产计划；

　　(12)设备计划；

　　(13)研究开发计划；

　　(14)可预期的经营分析预测；

　　(15)经营改善计划。

　　根据这些计划，提出“各部门业务实施计划书”。于是各“经营方针书”、“经营计划书”

　　和“各部门业务实施计划书”三部分都齐全了，那么，最高经者的方针就可以付诸实践了。

　　 以下即简单地谈一谈改善脑症(经营者无能症)的重点也即“经营方针拟定方法”。关于经营方针的拟定方法，有各种技巧，这里将介绍由损益与资金的观点所采取的方法。

　　□ 先决定应采取攻势或守势的“经营安全率”

　　过去那种典型的订货型经营法或预估型经营法，随着环境的变化而逐渐式微，进入彼此互相融会的应用阶段。环境变化