创造销售重点争取领先地位〖HT〗〖HT5”，5SS〗70年代，台湾手 表市场的竞争者主要是日本厂商和瑞士厂商，其市场占有率，前者为70％，后者约为30％。 瑞士表在竞争中处劣势。

　　正当瑞士手表销量在台湾市场中低落时，一种瑞士中档表棗雷达表，以主力军的姿态打进 了台湾市场，不但在售价方面、品质方面，重整了瑞士表的声誉，同时对于广告的运用，在 其同业之间，更显得有杰出的表现，从而造成其今日在台湾市场中的销售量，高居所有各种 瑞士货中的第一位，使瑞士货的销售量止减回升。

　　雷达表广告策划中心，是香港的远东区总代理处。

　　过去，雷达表所选用的广告媒体，重点是在报纸，近二年，则改变为电视。目前其一年的广 告预算，已有70％用于电视，将电视列为经常性的广告。另运用报纸作突击性的重点广告。 凡是遇有新款式的手表上市，立即在报纸上刊登巨幅广告，常常刊登全页，或半页的扁幅， 声势甚猛，从不发刊小面积的广告，以求激起消费者的重视。

　　逢年过节，及秋季各级学校的开学前后，亦是它的广告重要时期，因为这是销售的旺季。但 是遇到同业间发动广告攻势时，它则退避一阵。等到同业的攻势过后，它再借机采取攻势。 这种不和同业打广告硬仗的做法，有益于缓和市场竞销的尖锐化。

　　在中档表奠定市场基础后，其产品又向高档表方面发展。在台湾市场，有售价2．2万元和数 千元新台币的高级雷达表销售，其广告的方式，也力求走高级路线。例如在广告费昂贵的《 Ｌｉｆｅ》、《读者文摘》等国际性发行的杂志上和《南国电影》等大规模发行的娱乐性杂 志上，刊登精致的彩色广告图片。并有广告片在各地电影院放映；效果均较强，予消费者确 有高级的感觉。

　　最成功的是在台湾地区的阳明山公园中，建了一座装饰得极为美观的花钟。其机件全由瑞士 运来，花费虽不少，但广告效果亦甚高。在阳明山花季中，数以万计的众多游客(包括外县 市及海外来台北观光的)，人人都会看到“雷达花钟”和“ＲＡＤＯ”几个中英文字。这种 做法，有力地强调了其企业的价值，增进消费者购买这种产品的信心。

　　一个企业的广告，要做得有力和有效，必需有良好的销售条件来支持。雷达的表型，翻新得 最快，就是一个最好的销售条件。在瑞士的制造厂内，有多位专家，专门负责研究创造新颖 的表型。绿马型、金马型、紫马型、黑白型、翡翠型、海军上将型、水不磨损型、寰月型、 马可波罗型，不断予消费者以新的印象，在市场中争取领先的地位。甚至连表带亦不断有新 型的创造，显得产品极活跃，亦代表了日新月异的发展。

　　另一个好的销售条件，是在最热闹的市中心，创设了布置极精美的服务站，专门办理种种售 后服务，以便利消费者。同时陈列了很多新款式的表并标明价格，供大家参观欣赏。并以划 一的售价，巩固了市场。

　　〖HT5，4”K〗□〓售点广告的佳作〖HT〗〖HT5”，5SS〗在台湾地区经销松下电器商 店的门口，有一段时间里都站着一个少女，穿着桔黄色的迷你连衣裙，有1．68米至1．70米 的高度，左手拿着几张幸福彩券，右手拿着一个蓝色旅行袋，满脸动人的笑容，象是要告诉 大家一些什么。她的娇美姿态，深深吸引了来来往往许多消费者的注目。有些少女甚至走到 她的身边，和她比比高度。有些年轻的男孩子，调皮地傍着她拍一张照片，算是他的女朋友 。

　　实际，是一则以假乱真的图版，作为商店的售点广告。这则售点广告，是广告主配合“推销 电冰箱电视机冷气机洗衣机等四种产品，举办450万元大赠奖”所施行的一套广告计划中的 一部分。由于这则广告制作得很新颖显目，更由于这则广告，最能为各阶层消费者普遍接受 。使得“她”产生了不少直接性的市场效果。

　　台湾松下的这一期大赠奖攻势，自5月初起至8月底止，共有4个月的时间。办了才两个月各 地的经销店中，已有不少新顾客光顾，或询价或购买。这些顾客中，大半都是“她”所引进 来的。有些本无意购买，只是逛逛的消费者，经过“她”的吸引，变成了有意购买的顾客。 亦有些原欲购买其他厂家产品的消费者，经过“她”的吸引，改变原意而购买了这种品牌产 品。这就是售点广告效力。

　　这则彩色售点广告的计划制作过程，并不简单。首先是台湾松下的营业部和营业技术部门， 感到台湾一般经销店的门口，和日本的店家比较，显得太平静而不够热闹。如果多布置些售 点广告，定能增加对消费者的吸引力。虽然该公司过去在每年年底，均制作一些悬挂式的售 点广告，供各经销店应用，但都是小型的。这次他们决定制作一则大型的。经过选请模特儿 ，照相完成后，特地将彩色底片，送往日本放大分色，然后再携回台湾精心印制。背面再照 模特儿的形态配上木板，用一根细铁条作为支柱，颇为经久耐用。

　　台湾松下，是此地的一家大规模企业。其中广告方面，首先有一套全年度的计划。根据全年 的货品销售营业额，先决定全年的广告预算，然后再分次制定执行计划。这次大赠奖的广告 ，是其1969年广告计划中的一个重点，拨出了半年的广告预算，积极企划执行。其主要目的 ，是帮助经销商扩大推销该公司的各种产品。依照市场实况研究，他们认定用这种大赠奖的 方式，比较有力，亦比较有效。

　　这套广告计划，在推行后，普及力极强。然而其中最能激起消费者兴趣者，还是这则大型售 点广告。市场中以往所有的各种大型售点广告制品，都是自国外进口的，而这则是台湾首次 资助自行制作的。各地经销店均认为“她”确能产生吸引新顾客的作用。在未来的两个月中 ，“她”予人的广告印象，还会再逐步加深。

　　此由也可以看出，生产产品种类多的大企业，尽管在市场中已占有较多的销售量，但为了维 护既有的市场和进一步拓展市场，仍需采用广告强势宣传，且一定要有计划有重点。

　　〖HT5，4”K〗□〓运用经营战略配合广告〖HT〗〖HT5”，5SS〗在市场中，产品的同 质化程度越来越高，常常会有若干品牌，与品质相当的同类产品互相竞争，在这种情况下除 了用