演。

　　(5)对公司采用何种促销方法?考虑的促销方法有：①让销售员之间展开竞赛；②制定推销员手则；③制作产品目录；④办公司内部刊物；⑤提供销售用具给公司。

　　(6)进货来源厂商或批发商给予哪些支持?应调查下述哪些：①对经营加以指导；②对员工进行教育；③加强管理；④展开竞赛；⑤提供商品目录；⑥联合做广告。

　　(7)促销计划的预算是怎么样计算的?应调查是根据“容许成本”，还是根据执行销售计划所必须的“累积成本”。

　　有关人员计划的调查事项

　　(1)人员计划的时间有多长?应调查是长期计划，还是短期计划?

　　(2)计算人员数的标准是什么?应调查是依据下述哪项标准：①总营业额/员工平均营业额；②总营业额/售货员每人平均营业额×1＋直接或间接比率；③总营业额/每人平均营业额×生产率提高指数；④总增值/每人平均增值；⑤总营业额×人事使用率/每人平均人事费用。

　　(3)是否掌握劳工市场的情况?

　　四人员计划中是否反映出职员的退职理由?

　　(5)各种比例如何?应调查下述几方面：①公司正式员工数和临时职员数的比例；②录用新毕业生数和老毕业生数的比例；③大学毕业生和高中毕业生的比例；④男职员数和女职员数的比例。

　　(6)录用后一年的留用率如何?如果录用人总数为100的话，留用人数和离职人数的比例是多少?

　　(7)平均年龄、平均工龄如何?

　　(8)退休年龄为多少?

　　有关教育训练的调查事项

　　(1)有无负责教育训练的机构?

　　(2)有无规定教育体系、教育训练过程的规章制度?如有，应分别调查下述几方面：①教育训练对象；②人数；③教育场所；④教育内容；⑤教育方法；⑥负责教育训练者；⑦教育训练效果检验法；⑧时间；⑨次数。

　　(3)教育训练与什么有关系?调查与下述哪些有关系?①人事考核；②晋级升职；③工资制度；④轮调；⑤长期计划。

　　(4)教育训练的前提，是否已掌握了各行业的特点?

　　(5)教育训练计划是否有成绩目标计划?

　　(6)教育训练费预算的比重是否大?

　　有关销售设备计划的调查事项

　　(1)是否有销售设备及仓库设备计划?如有，应调查计划包括下述哪些：①新店铺；②新仓库；③店铺改善；④仓库改善；⑤购入地皮；⑥设停车场；⑦扩建停车场；⑧机械设备；⑨资料信息处理设备；10.店内装饰；11.陈列架、柜台或橱窗等促销设备；12.集会设备或用品。

　　(2)有无决定销售设备投资总额的机构?如有，应调查制定总额的标准是什么?考虑的标准有：①与生产能力相对的必要销售设备总额；②资金限额；③装备率×人数；④资本比率(设备总额/营业额)；⑤现代化比率(折旧率/营业额)。

　　(3)是否对个别计划进行核算?如已核算，应调查是否考虑到收入能力，在考虑到收入能力的情况下，判断标准如下：①现价标准；②年次等额标准；③利润率标准；④回收年数标准。

　　(4)在不考虑收入能力的情况下，判断标准是什么：①成本标准；②投资报酬率标准；③营业利润率标准；④回收年数标准。

　　(5)有无将实行核算的项目排出先后顺序的机构?如有，应调查是采用单一标准，还是复合标准?

　　(6)有无决定筹措设备资金方法的机构?

　　有关销售人员活动计划的调查事项

　　(1)全体人员是否都熟悉销售方针、市场计划和销售计划的内容?

　　(2)销售人员是否明确自己的销售目标?

　　(3)销售人员怎样分配工作的?应调查销售人员是按下述哪种形式分配：①按地区；②按商品；③按顾客；④按销售方法；⑤按售货来源。

　　(4)按地区分配时，采取的是何种制度?可以采用的制度是：①单一地区推销；②多地区推销；③自由式推销。

　　(5)为实现销售计划，经理应向销售人员作何指示?

　　(6)是否使销售人员熟知销售条件和交易条件?

　　(7)销售条件和交易条件是以什么标准区别的?应调查是按商品类，或是按地区类，还是按顾客类?

　　(8)对销售人员的活动是否进行调查?应调查是认真的，或是马虎的，还是自由放任?

　　(9)是否给销售人员指定访问地点?如要指定，应调查是按下述哪种形式指定的：①按地区；②按销售通路；③按行业种类；④按预定顾客数等。

　　(10)是否让销售人员负责收集信息?

　　(11)是否让销售人员负责收回货款?

　　(12)销售活动所需的用具是否齐全?

　　(13)是否每天都灌输给销售人员广告宣传计划和促销计划的内容?

　　(14)是否每月都告诉销售人员需求动向和竞争对手的动向?

　　(15)支援销售人员活动的集会都有哪些内容?

　　有关商品售后服务计划的调查事项

　　(1)是否设立专门部门提供售后服务?

　　(2)实施何种售后服务?应调查实施了下述哪一种服务：①修理；②收回或调换商品；③调换零件；④其它。

　　(3)售后服务采取何种方法?应调查售后服务采取的是下面哪一种方式：①取回；②登门修理；③定期检查；④其它。

　　第八单元哈佛经理时间管理

　　身为总经理切忌为时间所主宰，而应该做一个时间的主宰者。

　　——(日)辛一

　　管理者应更多地注意到：如何去管理他们的时间——一种最有价值的资源。如果能够最优化地利用和明智地分配珍贵的时间，将增大他们的能量，从而创造更多的价值。

　　——(美)卡斯特

　　对哈佛经理来说，也许世界上只有一项资源的使用是不需要成本的，那就是时间，但也只有时间这项资源是成本最高的资源。如何运用每一分钟，抓住一瞬即逝的时机，奥妙也许就在于是否能够完美使用时间。

　　——编者

　　哈佛语录 不要说什么“明天再干吧”，今日事今日毕，明天还有明天的事。

　　土光敏夫

　　有效的管理者知道，如果要管理自己的时间，首先应该了解自己的时间实际上耗用在什么地方。

　　彼德·F·杜拉克

　　有一项时间浪费的因素，是管理者自己可以控制并且可以消除的。这项因素是：管理者自己在浪费别人的时间。

　　彼德·F·杜拉克

　　第一章 哈佛经理的时间管理

　　一、时间管理概念

　　谈到开发时间，必须知道时间理论。理论并非是无法证明的，对理论上不能得到佐证的技术，所获得的成果也非常有限。因此，要了解时间的真面目，除了解析时间真正的内涵以外，还必须对自己如何利用时间即“活用时间”加以摸索，才能确实知道时间的本质。

　　□ 应用时间的理论根据

　　什么是时间?

　　令人吃惊的是，有许多作者未针对这个问题加以思考，就坦然地述说时间。这种虽对时间本质模糊不清，却能写出很多书的现实确实令人敬佩。或许是