技术优势渠道权重增加

收购已成定局

“收购富士通『液』晶公司资金相当庞大，它是我们整合『液』晶产业链的一步。”4月6日，夏普中国一位发言人透『露』，收购行动已经获得双方批准，双方已经进入签约阶段。

作为全球最大的『液』晶电视制造商，尽管竞争日益加剧，但夏普截至今年3月31日的财季纯利润显示增长达24%，达到7亿多美元，创其财务记录的历史最好水平。

夏普甚至宣布，今后将停止传统彩电生产，专门生产『液』晶电视。

据gfk预计，到2005年度结束之前，中国的『液』晶电视销量将比去年上升两倍，几乎所有的国内电视机厂商也早早把2005年定位于平板电视年。

跨国厂商在『液』晶领域的格局变化也非常迅速。

与过去索尼、三星排在电视市场前茅不同，据权威咨询机构displaysearch最新统计显示，夏普公司目前占『液』晶电视市场46.3%的市场份额，以下依次排列是三星电子，市场份额是15.8%；松下电器，市场份额为8.3%；索尼，市场份额为7.2%；lg电子，市场份额为6%.分析师认为，这说明了『液』晶电视市场的发展趋势，即只有拥有核心技术和生产专利才能拥有市场的主导权，成为最具竞争力的品牌。

由上而下的竞争格局

据赛诺调查数据显示，在2004年1月到7月的销售中，『液』晶电视全国销售量已经达到8.3万台，同比增长287％；销售额8.3亿元，同比增长341％。

有关专家预测，未来3年，国内『液』晶电视消费将以每年300％的速度持续增长，而中国『液』晶电视年销量有望在2008年达到500万台。

中国『液』晶电视市场的快速增长，各国电视巨头看到了在中国大展宏图的机会。夏普预测，到2008年以前，南京夏普每年产值都将以50％的速度增长，力争成为中国『液』晶电视行业的领头羊。而与此同时，小屏幕『液』晶电视的竞争将越来越激烈，相对而言利润也将越来越微薄。

近两三年来，随着『液』晶电视的价格不断降低，『液』晶彩电的市场蛋糕开始迅速膨胀。2004年下半年以来，以康佳、tcl、长虹、创维、上广电等为代表的国内知名家电企业在『液』晶彩电领域大举扩张。

但与成熟的传统电视市场不同，『液』晶电视的技术主导作用非常明显。

苏宁电器新闻发言人孙卫民在接受采访时表示：“从目前现状来看，『液』晶以先发制人的态势开始占领2005年彩电市场的制高点，进入3月，按照市场的正常走势，彩电业会经历一个比较平稳的淡季直到”五一“的销售高『潮』，但是因为『液』晶电视属于高端产品，比如夏普，它的消费群体集中在新兴的中产消费阶层，所以基本没有淡旺季之分。”

跨国公司对中国『液』晶市场的争夺进入了白热化。索尼、lg、三星纷纷在中国攻城略地，主要3支势力分别是夏普、索尼和三星的合资工厂以及lg与飞利浦组建的合资企业。

不久以前，索尼和三星联手，在汉城投资20亿美元组建了一个月产lcd面板6万块的新的『液』晶显示器（lcd）合资工厂。之后，lg和飞利浦也组成了世界上最大的lcd生产基地。这些基地主要将生产30至40英寸的大尺寸屏幕。夏普则一边并购，一边建设全球唯一的一条第八代『液』晶生产线。

渠道权重增加

上海是中国最成熟的『液』晶市场，也是各路『液』晶巨头争夺得最激烈的市场。

上海的家电渠道巨头永乐彩电部张辉经理向记者表示，近期平板电视的销售情况超过了预期，在crt彩电开始回落的季节，『液』晶电视的销售显得尤其突出。专一的『液』晶电视厂商目前占有较大优势，来自权威调查机构gfk2月的数据显示，夏普『液』晶电视的销售额以35.9%的占有率稳坐上海滩头把交椅，远超第二名有6倍之巨。

“2005年我们会继续在上海市场加大投入力度，会通过渠道建设与符合消费者需求的新品来推动上海『液』晶市场的发展，我们夏普有责任让上海『液』晶产业在竞争激烈的『液』晶市场上保持绝对的竞争力与领先地位。”南京夏普电子有限公司统辖林挺庆如是说。

上海也是业界认为是平板电视普及的核心领袖城市，其平板市场的巨大增长潜力被众多厂商一致看好，夏普就在上海推出了aquos的g系列新品，该系列刚刚被美国电视协会授予2004年技术工程艾美奖。

在通过收购富士通薄型『液』晶面板子公司大部分的股权后，夏普有望提高其相关技术的开发效率和规模效应。虽然收购费用庞大，但却是『液』晶产业资源的整合重要步骤，它可以与夏普的长期的技术积蓄加上目前的收购、45英寸量产、持续投资第八代生产线等等举措有效结合，形成技术优势。

这值得中国的企业注意，只有在『液』晶技术方面增强企业自身的核心竞争力，才能防止重蹈碟机企业的覆辙。

在积极参与相关部门有关标准的讨论制定、规范市场、保障消费者利益方面，国内企业一直占有优势，而如何强化过去中国企业优势明显的渠道也成为十分关键的一步。

助你成为营销高手 44 销售人员怎样才能挖掘客户潜在需求的实战哲学

最近经常和企业搞些培训，但让我感到轻松和开心的还是面向基层一线的销售人员开展的培训活动，因为他们就象一个只有1/3水的杯子，总能倒进去更多的一些水，而且很容易产生共鸣。这是我的一些感受，曾跟很多搞培训的老师闲聊。都说一线的销售人员素质参差不齐很难培训，但是这段时日的培训让我感觉完全不同，只要方法适当就能让他们的在保持高昂的兴趣下接收培训课程。没有不会学的学生，只有不会教的老师。同时我还感觉他们对知识的需求很强烈，尤其是一些充满进取心和学习『性』的民营企业，销售人员对知识的要求也越来越高，重视知识的程度也今非昔比。

在这段培训的日子，令我难忘的就是几个故事的探讨，关于销售语言技巧培训的案例示范，发掘客户深层需求的启迪『性』故事。而且这些故事在每次培训的时候都会引起很好的反响，一滴水的最大作用可能就是发挥它的折『射』照亮更多的阴影，这几个故事恰如晶莹剔透的水滴。

一、旁敲侧击，突破心防

销售商品前先销售自己。“接近客户的三十秒，决定了销售的成败”这是成功销售人共同的体验。自信是任何从事