药』行业的家访员制度，每个办事处均设置3―5名家访员，1名家访医生。对每一位消费者建立详细档案，包括患者登记本，回访记录本，家访记录本。每个月进行总结：回访周报表，不良反应情况，疑难问题解答。家访员是我在管理营销中的“奇兵劲旅”，当消费者在电话咨询或从医院、『药』店买『药』后留下姓名、地址后、家访员就会按此地到患者家为春提供免费上门服务，包括：用『药』，康复训练指导，心理咨询等服务。可以说家访员是不穿白衣的“天使”，首先是树立企业形象与风格的宣传员，还是沟通企业与患者感情的“联络员”，其次是为企业上层提供决策依据的“情报员”，更是为患者提供医疗服务的咨询员，平常还是保持现有市场并挖掘市场潜力的“业务员”。
三、营销奇兵――反传统广告『操』作把利润省出来
美国著名商人约翰.华纳梅克说：我知道自己的广告有一半是浪费的，但不知道是那一半。
产品的推广离不开广告，但现代营销已经给传统营销带来了巨大的冲击。我现在致力于研究中小型企业怎么不花广告费就能获的巨大的利润，一是在费用支出方面，将由媒体广告转移到其他非媒体广告项目上来，如：促销、公关、会议讲座、消费者联谊会、建立忠诚消费者档案、等等促销方式，就是把花在媒体的钱花在消费者实实在在的好处上来；二是由于信息科学的进步，媒体的多样化，许多广告诉求对象已经直接对在消费者中来了；三是各方面的因素，导致数据库营销越来越被厂家看中。
我这几年的市场『操』作与管理实践得出，不作大众广告，数据库营销能取得巨大的成就，能给公司带来巨大的利润，这是花常规媒体所不能达到的，在实际『操』作中注意到一分一厘的使用。具体得我实施的数据库营销早在我的很多文章都有详细阐述，实践得出数据库营销具有6大优势：a、直接面对消费人群，有针对『性』的说服务教育；b、氛围制造销售，易于在社区周围『药』店、医院、诊所等地方达到销售高『潮』；c、既可以进行普通宣传，又可以局部『性』的重点宣传；d、投入小，见效快，利于资金迅速回笼；e、迅速扩大使用人群，利用收集患者名单，为售后服务提供详尽资料，可培养出一大批典型病例进行区域口碑宣传；f、直接掌握消费者反馈信息，针对销售者需求及时对宣传战术和宣传方向进行调查与调整。
四、无痛让利――促销组合新玩法
消费者永远都想占便宜，在今天谁能占到便宜已不再让人脸红，反而会使许多人引以为荣。但是对于这样一种状况许多厂家单靠“杀价”来竞争是最原始的，也是最愚蠢的，谁不会杀价？你杀我也是，你小杀我大杀，杀来杀去，两败俱伤，都没有利润，都会失血太多。从某种意义上说，“杀价”无异于『自杀』。
助你成为营销高手 22 经验总结产品营销致胜必须具备的七大关键因素（2）
在实战中曾经一个冬季，我们销售的是心脑血管『药』，为了给目标人群一个短程激励，即参与此次促销活动的心脏病患者提供一定的利益，因此决定，前10名免费赠送中老年钙产品，现场购买1疗程产品赠1盒方氏态，2疗程赠血脂、血流变检查，购3疗程赠心脏彩超，同时，继续推出空盒换『药』，以促进现场销售。实行对中老年人赠送补钙产品和配合方氏态，增强自身免疫力，安安全权过秋冬的策略，特别是对中老年人来说，是最直接的利益，他们马上就能得到，没必要费多大周折，也不会让消费者觉得我们的产品本身贵。
在2000年成功推出一个癌症产品时也很成功的运用了这个定律，我们指定了“帮患者指定康复计划、全日程服务、关心、爱心、孝心、省心”等一系列活动，我们在运作中把每一项活动都做得很细，做实，在销售回款中体现我们的真诚感动了“上帝”。
五、双向沟通――深度拉近消费者
通常的广告根本就不能说深说细，也不能让消费者真正了解产品与公司，其是在现代营销中能与消费者深切沟通至关重要。我在『操』作公司与产品时特别看中这一点，面对面交流、免费资讯、上门服务、会议讲座、产品知识竞赛、试用装、有奖竞猜等等。
在2000年『操』作“安吉康”时就从分运用了“替患者着想”，定期举办癌症患者康复大会，运用：广告促销吸引消费者―上门咨询说服消费者―销售产品造福消费者―全程服务满足消费者，通过一年把这个产品在局部市场深深扎入消费者的心中。
在2002年后『操』作心脑血管与胃病产品时了解『药』店，大众超市时发现一个现象：社区是一个巨大而丰富的广阔市场，现在存在一个巨大的社区消费人群，社区普通老年人平时很少能接触医疗保健知识，很多人买东西都喜欢受周围人影响。于是我们决定与消费者面对面沟通，一对一服务，有症状且检查需用『药』的可凭医生处方到『药』店购买，公司提供守善售后服务，我称为facetofacemarking。宣传人员必须责任到人，一对一口碑宣传，或借助于老年活动中心，公共宣传栏，大厂矿单位广播、电视字幕预告；同时开展医患座谈会，会议现场气氛很好，可以详细了解每个人的身体情况，讲解中老年的生活保健、养生之道，医生能详细诊断消费者的病历、心电图；售后人员必须定期了解消费者服用情况，建立详细个人档案并连续跟踪，上门服务，解决消费者日常问题，免除后顾之忧。很快整体局面出现良『性』蓬勃发展趋势，半年在一些局部市场就成为该类产品之首。
六、终极关怀――永远的关系
“以消费者的需求作为决策的依据，生意就会越做越大”，这是一位营销大师的亲身经验。
我在『操』作“安吉康”产品时就首先了解消费者的需求是什么？比如：患者（或亲友）想什么？怕什么？需要什么？
美国死亡研究专家库特勒-罗氏医生发现，癌症患者在心理上大致要过“五关”，第一关，否认―不承认自己会的癌症；第二关，愤怒―心里烦躁“为什么癌症会得到自己身上”；第三关，交换―希望能多给他一点时间了却心愿，会不惜代价；第四关，抑郁―悲观，失望；第五关，接近现实。因此我们认为除了应有的『药』物