避免在这个小问题上横生枝节，例不妨答应对方的这个小要求。不过，就是如此微不足道的让步，也不要忘了要求对方有所回报。你可以对对方说："这我可得先和家人商量商量再说。但是如果我们同意的话，你可以作何种让步表示诚意呢?"

3让步幅度应越来越小

随着谈判的推进，对方的心理期望就会贴近己方期望的成交条件。在谈判后期，当己方让步幅度很小且态度坚决时，对方便不会有进一步的"奢望"，如果觉得条件合适的话，便会同意签下协议。

举例来说，如果己方从报盘后让步总幅度为20万元的话，可以这样规划让步9→5→3→2→1。这样，当己方让到第五期，即让步一万元时，对方就会认为己方的让步额度己基本用完，且经过前四次递减的让步后，对方的心理期待也越来越低，越来越贴近己方的期望值，这样，双方就会愉快地成交了。如果反过来，即：1→2→3→5→9，那么，当己方第五期让出9万时，对方恐怕不会相信己方已让到底了，且对方的胃口被越吊越大，这时谈判极易陷入僵局，乃至破裂。

3.谈判收尾的策略分析

在谈判中，实质磋商和谈判收尾两个阶段之间在时间长短上并没有一定之规。双方在实质磋商阶段，经过双方的交锋，可能会出现成交的迹象，谈判者如果把握住这一时机，使双方在谈判主要条款上达成共识，那么，谈判就转入了收尾阶段。因此，如何谈判定出对手愿意成交的迹象非常重要。

让步式收场是谈判中最常用的收场方式。藉由一些让步来终止双方关于实质问题的磋商，以求达成协议。

另一种在谈判实践中也广泛被用到的收场方式就是"总结式收场"，即在结束双方磋商时，总结所有双方已经达成共识的条件和要求，尤其是指出对方从你这里所得以的让步，以及强调他如果同意目前的条件成交的话，他将能得到什么样的利益。

让步式收场和总结式收场是谈判中最常用的两种收场方式，但是仍然有一些其他的方式偶尔也会用到。必须指出的是，在这些收场方式之间，并没有什么严格的区别，每一种收场方式也许都能在某些场合取得非常好的效果。

如果总结式收场无法得到对方的立即同意时，你可以配以"休会式收场"。

有时候，你必须使用休会式收场，让对方有时间去认真考虑你开出来的条件及一旦无法达成协议时的后果。如果你判断对方确定需要这些时间的话，你就应该给对方这个机会。

"威胁式收场"是一种很少用的收场方式。这是一种危险『性』非常高的收场方式，你在使用时一定要经过深思熟虑才行。一般而言，只有被激怒的谈判者在谈判气氛十分火爆时，才会使用这种方式。

另外，一种可能会被派上用场的是"选择式收场"。通常使用这种策略时谈判者还拥有相当充裕的退让空间。所谓"选择式收场"，即提出几种都尚未超出谈判底线的不同选择，让对方从中择一。这种方式的一个优点就是对方还有一些选择的自由。

选择式收场也可以和休会式收场合用。这样，对方可以利用休会的时间，仔细评估哪一项组合条件对他们最有利。

在谈判的收尾阶段，还要做好制订和签署协议工作。下面重点介绍公报类谈判协议。

公报类谈判协议具有以下主要特点：第一，反映的意义重大。政治谈判不同于军事谈判和经济谈判，它是两个政治集团或两个国家在共同面对的外部世界状况和内部均衡关系等重大问题上作出谈判各方的总体看法和意志选择，其所反映的意义非常重大。第二，行文表述格调恢宏。既然政治谈判意义重大，同时又不精确到具体利益具体事实，而是在一般『性』的原则问题上形成协调『性』的共同意向，因而在制作公报类协议时，一定要显示出大家风范，即温和平实又意蕴恢宏，也就是以协议自身的涵盖广阔的力量去体现其庄严的品格。第三，语言表达自然简洁。公报类谈判协议是透明度极强的面向社会公众的协议，其旨在于社会公众都通过对该协议的阅读了解谈判的结果，并且最终形成强大的外界力量来参与制约，故要力避常规语言中人为造成的阐述障碍。

制订谈判协议时应注意以下事项

(1)合法与否

即使协议本身在法律上并无任何问题，但在缔约时亦应当注意具体事项与其他法令是否有抵触之处。

(2)必要的项目切勿遗漏

凡有关双方交易中所必须商定的事项，应全部罗列写清，切勿怕麻烦或粗心遗漏，故拟订条款时，应将可能发生的变化情况考虑周全，并订成条款。

(3)文字表达要准确

合同条款的字字句句都要准确无误。涉及一些术语时，双方应确认其定义，避免引起分歧。另外，合同条款中用词要一致，无论合同条款多寡，对于同一事务的用词应一致，不能用不同词语来描述。

(4)注意前后呼应，协调一致

在合同条款之间应前呼应，协调一致，不允许自相矛盾。如果合同前后条款出现矛盾，很容易被人钻空子。

五、情绪调控的策略分析

情绪或情感在谈判中扮演的角『色』--不论是正面还是负面的，都会对谈判结果产生重要影响。正面情绪会提高你喜欢别人的程度，改进你对人类本『性』的看法和善解人意的能力，同时减少你的侵略『性』和敌意。

另一方面，研究表明，负面情绪对谈判结果也有重要的影响作用。一是己方的负面情绪会给对方施加压力；二是己方的负面情绪极易刺激对方，引起对方的强烈反应。如果双方当事人均充满了强烈的斗志，根本没有共同的协调以解决问题的心情，那么，谈判很容易陷入僵局，甚至可能破裂。

既然情绪是影响谈判结果的一个重要因素，那么，在谈判中，谈判者就必须注意情绪的问题。

1.掌握对方的情绪状态

有时，谈判双方具有针锋相对的情绪时，会使双方丧失理智，脱离现实利益磋商的层面，往往会使谈判双方越走越远，无法达成共识。这时，你不妨坦诚地道出自己的谈判情绪问题，引导对方也认识到这个问题，从而把双方的情绪公开化，增