但没有发火，反倒安慰那个员工，而且以后仍旧拖着伤脚来我们店消费在竞争如此白热化的今天，大多数商家把顾客看得太“无情”、太挑剔。总是错误的以为，顾客会因同行间的价格战和激烈竞争很难留住。因此，许多行业的经营者都在拼着全力去寻找新顾客。但对于经营了三年足浴房的我来说，并非如此。

谭惠英经理一再恳请我为她小足浴房策划策划，我感到她已经做的很好了，但还要在服务细节上下功夫。于是，我为她设计了这样的改进“方案”：以后顾客进了足浴室，墙上会明示：本店足浴物品每次都消过毒，请放心消费！而送给客人的果盘也与众不同，叫“甜酸苦麻辣五味子”。考虑到她的客人大都是商务人员，在长时间的足浴过程中为便利他们，便在屋里挂满各类财经报刊的夹子，甚至有航班列车时刻表。同时，服务员在给客人做足浴按摩时，还注意到不时地讲一些让他们的精神上也‘轻松一刻’的笑话。就连客人出门赶上下大雨“怎么办”都想到了，要求足浴房的小姐妹们必须打着雨伞把客人送至马路上，直到帮助客人们截到出租车后才离开。总之，一定要让客人们从足浴小店走出，忘掉了疲劳，忘掉了烦恼，却死死地记住“人间自有天堂在”，让他们流连忘返。实现自己的服务承诺：“人间天堂，让您从头到脚都舒服！”

谭惠英经理的经验予以我们最大启示是，要学会做“重复的生意”。即研究你的顾客，按照80：20原理，找到在这一市场中只有20%的顾客群，是最需要你的产品和最值得你为之服务的目标顾客，而他们又会为你带来80%的利润。也就是说，要找到能在100次购物中重复买你50次产品的人，而不是在100次中只买你一次的人。为此你要采取一种“恋旧”式的卖法，对已经“到手”的顾客不放弃，继续不断根据他们的需求改进产品和派生新的服务，使他们由满意变为回头客，进而成为你的忠诚顾客。变市场占有率为顾客占有率！

营销新理念 22 是什么扼杀了营销创新？如何走出同质化竞争泥潭

当我在电话里听朋友抱怨营销创新如何艰难时，我正在电视机前津津有味的看着一部正在国内悄悄流行的韩剧《豪杰春香》。《豪杰春香》改编自韩国一则源远流长的民间爱情故事，有点类似于中国版的“梁山伯与祝英台”。

眼前的一幕剧情击痛了我的思考，我被深深的震撼了：

女主人公春香和男主人公梦龙又吵架了。春香是在街头卖一些小首饰的，梦龙过去找她，春香心底对他有气，就没好气的说：“你能卖出多少首饰，我就让你见我多少小时。”梦龙别无他法，无奈之下只好答应了。

可是，在街上叫卖了好久，梦龙却始终没有卖掉一只，眼看天『色』发暗了，梦龙心急如焚。情急之下，他跑到当地的一个女子高中，对着一群小女生说：“我女朋友让我卖完首饰才能见她，各位帮帮忙吧！”一群小女生立即围在一起唧唧喳喳地议论开了“帅哥哦，帮帮他吧！”“多么痴情啊，真是好可爱哦！”……于是，眨眼功夫，梦龙卖光了春香要花一个星期才能卖完的首饰。

真是一记漂亮的营销创新！同样是一堆首饰，卖的对象也是同一群人，只是做销售的由一个美丽的女孩变为了一个帅帅的男生，销售地点由街头转向了女子学校教室，叫卖方式由原来的当街叫卖变为了同情式的渴求，结果就取得了完全不同的效果，销售周期从原来的一周缩短至了眨眼间。

虽然梦龙是一个地道的“销售外行”，但他的方式却是很符合营销的本意。

成功的市场定位、成功的销售渠道选择和成功的宣传沟通方式，是梦龙创造“销售奇迹”的关键。在现实的营销情景下，很多时候我们缺的并不是策略层面的市场定位和品牌规划，也能按照行规在惯行的渠道用惯行的沟通方式一成不变的实现销售，可为什么我们仍然抱怨我们缺乏营销创新呢？为什么我们总是深陷同质化竞争的泥潭呢？原因恰恰出于我们对惯例的过分尊重，对本源的顾客接触方式和沟通偏好研究过于藐视。

有一份研究报告让人忧虑，它里面的一项研究结果显示，94.5%富有建设意义的创新在组织灭亡时就已提出，但组织并没有真正的重视并执行。与这份报告相对应的一个极富戏剧『性』的现象是，我们很多组织的管理者总是一刻不停的抱怨组织没有创新意识。对于提交到案前的创新计划，他总是视而不见，等到灭亡的日子来到时，他才开始悔悟“曾经有一份富有建设『性』的创新计划摆在我的面前，我没有珍惜……”然而，如此悔恨不值得同情。

管理学者们认为，一个组织通常会存在五大暗点：过分『迷』恋自己的产品，忽视了产品所带来的负面影响；让焦点团体（focusgroup）肆意攻击创意；假象：消费者永远是正确的；品牌框架扼杀创意；把自己当作权威。

事实确乎应该如此：过分『迷』恋会认为自己的产品完美无缺，从而排斥一切产品建议；让一群客户集中评价新创意，即使是一个好创意，也会被他们批驳得体无完肤；消费者的意见并不永远可靠，有时候他们自己都不知道自己想要什么；繁冗传统、按部就班的营销流程让创新在流程中根本无法实施；把自己当成权威，别人的一切建议将永远可笑。

也许，一个促进创新在组织中生成的流程和一套有效的激励体制是营销创新最为渴求的，也是管理者真正必须严肃面对的。

ibm公司的研究专家michaeljefferson认为，创新是“人”的事情。他表示：“公司并不管创新，只须创造适合创新的环境。但糟糕的公司管理将扼杀创新，通常这会导致人才流失。”他还认为，扼杀创新的另一个问题在于短期功利『性』的价值衡量体系，因为通常创新需要较长时间才能开花结果。

如果说现实中有一个如michaeljefferson所说的真实典范，那就应该是美国3m。“让创新成为企业中每个人的思考习惯”，这句话很熟悉是吗？是的，它是3m公司的原创，并且已经在业内广为流传。熟悉3m的人知道，3m有一整套的流程和制度支持着这句经典名言，比较有名的是“3m三大原则”：弹『性』目标原则、