得知，由于该经销商思想很顽固，依然采取坐在批发市场销售，而拒绝终端送货，特别是新产品很少推广。以往业务员惧于经销商的恐吓，采取哥们关系，跟经销商吃喝玩乐，想办法给该经销商降低任务，套取返利。也有不从者，该经销商会采取卑劣手段，迫使业务员按其意思办事。但是，小甲通过数据了解到该经销商并没有得到多大利益，现在的利润不及市场开发初期的20%。小甲知道经销商没有很好的做市场，从市场上获得利益，而是通过搞关系，从公司获取利益，然而这样的利益毕竟很少，随着公司制度的健全会逐渐消失。如果能想办法让经销商改变观念，加强新产品铺货，市场终端的控制，收益会很大的，但是这样的难度也很大。是随波逐流，还是迎难而上？小甲陷入困『惑』。
小甲把这种困『惑』告诉公司经理，经理告诉他，与其让经销商看不起自己，笑话自己窝囊，还不如奋起直追，迎难而上。只要让经销商获利，会最终认可你，信赖你。
于是小甲开始收集各种资料，了解市场，了解经销商。但是如何才能调动经销商积极『性』，加强终端铺货呢？关键是让经销商认识到铺货所带来的利润。在小甲的强烈要求下，经销商李老大同意铺一次货。于是小甲搭配好产品群，亲自下市场铺货。由于经销商长期以来很少铺货，且很少推广新产品，这次所带货物销售一空。在事实面前，经销商改变对小甲认识，开始接受小甲的一些观点，并且开始销售少量新产品。但是经销商李老大仍然以成本太高，不愿意铺货。
小甲知道，如果不加强终端铺货，销量还是很难提高，市场终端很难控制。如何才能刺激经销商，加强终端铺货？小甲认为与其苦口婆心的劝说，不如让事实说话。小甲断然采取另外开发一个经销商，一方面加强新产品推广，另一方面，对经销商李老大也是一种刺激。
通过终端排查，小甲找到一个终端销售很强的客户赵经理，虽然实力不是很大，但跟小甲很容易沟通，也愿意销售公司产品。经销商李老大得知这一消息，开始进行破坏。给公司经理打电话，诬告小甲，给小甲打电话，进行威胁；还跟赵经理打电话，进行威胁。一时，小甲感到进退两难。但是在多方协调下，经销商赵经理开始销售产品。通过努力，公司推出的几种新产品推广成功。经销商李老大看到这种情况，也开始大力度销售新产品，并加强终端铺货。年终，虽然多设了一家经销商，经销商李老大的销量还是大幅度增加，利润也是以前的几倍。经销商李老大对小甲也是由衷佩服。
笔者以为，客情关系一直以来被各个公司所推崇，然而在具体执行过程中，业务员理解程度不一样，其具体『操』作也不同。笔者以为，客情关系也是一种利益关系，从公司角度来说，建立客情关系也就是业务员如何协调公司与经销商双方的利益关系。但是，无论什么样的关系，业务员抛弃利益而谈关系，会使这种客情关系变味，甚至业务员自己最终会为了经销商利益不得不舍弃公司利益，形成为一种私人关系。作为区域市场的管理者，在工作中应该有一种态度，那就是为利益而战，是为了经销商，还是为公司，也是为自己。作为一方业务，『操』纵市场大权，是否应该认真想想！
营销新理念 15 孙陶然:看清阶段性,一次商业成功不等于企业成功
品牌是永远的，产品必须是阶段『性』的。如果无法把握这一点，企业就会在市场竞争中陷入被动，对高科技产业而言，被动就意味着被淘汰。
恒基伟业靠商务通成为“暴发户”后，为什么没有变成“绅士”？带着这个问题，我们采访了恒基伟业当年的常务副总孙陶然。
《公司》：在恒基伟业早期的成功中，您一直是营销方面的『操』盘手。现在您开办了自己的乾坤时尚公司，在营销方面有新的做法吗？
孙陶然（以下简称“孙”）：不同的产品，营销方法自然会有差别，但营销原理是一样的，就是要解决两大问题：一是营销策划问题，二是营销执行问题。企业能否深刻的洞察消费者的需求和竞争态势，从而制定出合适的产品和价格策略，直接决定了市场成败的50％。有了好的策略，如何让全国的渠道合作伙伴了解、理解、愿意跟随你的规划，确保执行到位？这是营销的另外50％。我个人甚至认为，有时候，策划的作用只占40％，执行要占60％以上。如果渠道能够执行总部策略的60％，市场营销即可成功；执行70％，就会极其成功。恒基伟业的成功，缘于策略与执行方面搭配得比较好。乾坤公司在成立的第一年，销售额就过亿元，也是这个原因。
《公司》：您在恒基伟业时很早就提出过要往核心技术方面努力，但似乎没有引起足够重视，您是怎样看待技术问题的？
孙：我当时提出恒基伟业要做技术，指的是要把pda往高端做，就像palm一样。也许是文科出身的缘故，我认为技术永远是工具，是为造出符合消费者需求的产品而选择的工具。对于大众消费市场而言，中国现阶段缺的不是技术，而是能对消费者需求的透彻了解，并能组织社会资源提供消费者需求的产品的企业。
我们现在要做的是一个产品品牌公司，而不是短线盈利公司。我们也讲技术，但那是为了使产品的功能充分发挥出来。
《公司》：商务通没有及时跟上消费者需求的升级节奏，结果错失往高端和智能手机等新业务发展的最佳机会。请问，您从中学到了什么？
孙：我明白了一个关系――企业或者品牌与产品的关系。企业不能沉醉于自己的产品，哪怕是曾经风靡市场的产品。要清楚，产品是企业的工具，是服务于企业目标的工具。品牌是永久的，产品只是暂时的，产品在不同的市场时期，必须随着市场的变化而调整，甚至在行业上进行调整。nokia今天是世界上最大的手机制造商，但是10年前他们并不是从事通讯行业的。
《公司》：作为pda市场的绝对领导者，恒基伟业从2001年以来经历了发展放缓和停滞，这是否意味着pda市场必然走向萎缩？作为一个曾经的当事者和现在的旁观者，您认为商务通遇到的处境