形成“风景这边独好”的佳境。

19世纪80年代，约翰-洛克菲勒已经以他独有的魄力控制了美国的石油资源，这一成就主要受益于他那从创业中锻炼出来的预见能力和冒险胆略。

1859年，当美国出现第一口油井时，洛克菲勒这位精明的青年商人，就从当时的石油热『潮』中看到了这项风险事业的前景是有利可图的。他在与合伙人争购安德鲁斯―克拉克公司的股权中表现出非凡的冒险精神：拍卖从500美元开始，洛克菲勒每次都比对手出价高，当标价达到5万美元时，双方都知道，标价已经大大超出石油公司的实际价值，但洛克菲勒满怀信心，决意要买下这家公司，当对方最后出价7.2万美元时，洛克菲勒毫不迟疑地出价7.25万美元，最终战胜了对手。年仅26岁的洛克菲勒经营起当时风险很大的石油生意，当他新经营的标准石油公司，在激烈的市场竞争中控制了美国出售全部炼制石油的90%时，他并没有停止冒险行为。

19世纪80年代，利马发现一个大油田，因为含碳量高，人们称之为“酸油”。当时没有人能找到一种有效的办法提炼它，因此只卖15美分一桶。洛克菲勒预见到这种石油总有一天能找到提炼方法，坚信它的潜在价值是巨大的，所以执意要买下这个油田。当时他的这个建议遭到董事会多数人的坚决反对，事后他只得说：“我将冒个人风险，自己拿出钱去关心这一产品，如果必要，拿出200万、300万。”洛克菲勒的决心终于迫使董事们同意了他的决策。结果，不到两年多时间，洛克菲勒就找到了炼制这种酸油的方法，油价由15美分一桶涨到1元一桶，标准石油公司在那里建造了全世界最大炼油厂，盈利猛增到几亿美元。

启示：

胆识是营销所必需的一项因素。洛克菲勒的成功，一方面是因为他有慧眼，一方面是有胆识。

营销深层探讨 20 直面竞争激烈的市场平价药品超市终端营销策略

一、平价『药』品超市的异军突起

1、崛起

平价『药』品超市（平价大『药』房）起源于2001年10月27日的长沙，湖南人谢子龙开出了全国第一家真正意义上的平价『药』品超市－老百姓大『药』房长沙湘雅店。自此，湖南成为平价『药』品超市的策源地，业内称为“『药』品零售湘军”。以谢子龙、石展、刘湘岳、欧阳勇、李建国、张辉、刘华为代表的一批敢创敢拼的湖南人，一路攻城掠地，迅速把平价『药』品超市开到全国各地。

目前全国各地二级以上市场都有平价『药』品超市。最保守的统计全国的平价『药』品超市至少有2000家，以平均最保守每家投资300万元人民币计算，从2001年10月至今总共投入到平价大『药』房的资金至少是60亿元人民币，其发展轨迹分为以下几个脉络。

2、发展轨迹

第一条脉络起自2001年10月，谢子龙等人筹备资金在湖南湘雅路开办全国第一家平价大『药』房。谢成名后众多医『药』同行前来取经，

南昌梁永强取经后开出了南昌开心人大『药』房。后梁永强到上海与刘俊杰合作开办了上海开心人大『药』房。从南昌开心人大『药』房跳出去自立门户开办的大『药』房。还有安徽百姓缘大『药』房、广东开心大『药』房。李建国于2003年初到南京开办了南京新主张大『药』房，随后李建国再度转战他乡到广州开办保利祝福你大『药』房

第二条脉络是，谢子龙的一些长沙行业内朋友，则远赴新疆、甘肃和云南、贵州、四川、陕西、河南等地开办平价大『药』房。选择在开平价大『药』房最容易成功的地方。于是，贵阳便有了福万家平价大『药』房和贵阳老百姓大『药』房(不是湖南老百姓大『药』房的分公司)，乌鲁木齐便有了康泰东方大『药』房，郑州便有了百姓苑大『药』房和健康人大『药』房等等。

第三条脉络则是，专程到湖南老百姓大『药』房取经，然后自己回去开办平价大『药』房。

同时记者了解到，德威治、万民和金康等在两年的时间内也迅速扩张了自身平价『药』房的规模，万民大『药』房总经理程建华从老百姓大『药』房学习经验，自开平价大『药』房两年来，目前门店数达到14家，2004年『药』品销售总额3亿多元。

第四条脉络则归功于湖南老百姓大『药』房本身的全国征战。自2001年10月至今，湖南老百姓大『药』房分公司扩张到全国十几个省市，门店总数超过51家。

3、各家概况

a、湖南老百姓系列：门店数52家，直营49家，加盟3家遍布13个省市。2004年销售额18.20亿元，列全国连锁『药』店第一。

b、江西开心人系列：39家，在江西、上海、浙江、河南、安徽、河北等地的『药』品零售市场，销售额超过15亿元。

c、2000年“宝丰”在哈尔滨开出第一家“平价『药』房，现有，“宝丰”的第69家平价“旗舰店。销售额过15亿元。

d、其它：金康、德威治、保利祝福、同泰、非常大『药』房，仅南京就有22家，天天好等。

4、盈利模式，平价大『药』房的10大盈利模式

靠批零兼营扩大经营环节，同时也做大了规模，对厂家可争取更大的扣率优惠。

雄厚的流动资金现金进货使采购价格较低。现金采购扣率都很低。

采购采取与厂家直接交易方式，环节较少降低成本。或者与大医『药』物流联合，降低采购成本。

配送成本低。数量少，不需要到处配送。

人力管理成本相对低，大量利用厂家驻店促销员。

经营场所租金相对连锁『药』店低。大面积租用（一般在1000－2000平方米）和与房产商联合来降低租金。

非营业利润是其主要利润来源（类试商超的各种名目繁多的收费）。非营业收入不少是不开发票的，收到的是纯利润，有漏税之嫌。

厂家返利大于连锁『药』店。

低价吸引客源，高价产品牟利。

坐堂医生及其服务盈利。

营销深层探讨 21 直面竞争激烈的市场平价药品超市终端营销策略(2)

二、平价『药』品超市内部运营管理

1、组织架构

一般平价大『药』房都设有以下部门：财务部、连锁营运部（企划、拓展、运营、店面广告管理）、商品信息部（协调、采购、配送），质量管理部（质量管理、售后服务）、人力资源部（店员培训、促销员管理）、监督审计部、信息管理部、配送中心、各门店等。不同的平价『药』品超市可能组织架构各有不同，但总体上大同小异。

2、运营模式

一家平价『药』品超市的日营业额约为6－20万元，相当于30家左右的连锁门店的总营销额。依靠“比国家规定的零售价低45％”来炒作，引起媒体的关注，争取免费广告，加上