由厂方直接返利，受厂方控制；一批商对二批商，二批商对三批商采取价差控制；厂方必须保持价格稳定，特别是要保持统一的零售价和统一的售点供价。切实保障渠道利益。

营销深层探讨 15 若想成功打开市场低端保健酒深度分销是其关键（2）

饱和数量（利益保障）：经销商积极『性』的高低，一定程度上取决于年终总收益，一般每个县级市场以设置一个一批、四到八个核心二批为宜（每个核心二批控制三至六个乡镇），三批商由二批商自行发展。由于做深度分销，分销商的投入也是比较大的，一个核心分销商的年度收益至少应在2万元以上，才能基本保障其积极『性』。

有了深度分销渠道的保障，产品快速渗透至"商超”、"餐饮店”、"夫妻老婆店”、"夜排档”，方便了消费者购买，才能促进产品销售。

终端建设网点动销

当今，电视、报纸等主媒体的传播到位率越来越低，终端建设已越来越受到重视，低端产品营销从成本的角度考虑，更应重视终端建设。终端建设可分为精准终端建设和广普终端建设。

精准终端更加直击目标消费群，起到视觉吸引和提高产品认知，促成消费。如：货架陈列、门店pop、餐厅广告、促销小礼品等等。在小饭店，我们经常能看到劲酒的精准化终端，如：小灯笼、凹凸板、张贴画、卷纸筒等；椰岛五指山酒在精准化终端方面，以餐巾纸、折页为主要形式，其他辅助形式更多。广普终端主要是营造大氛围，提高品牌和产品的知名度，为产品的潜量提升打基础。如：户外pop、条幅、山墙广告、巨幅广告、车体广告等等。一般也会选择一两种作为主打形式，十全大补酒选择墙体广告作为主要户外载体；椰岛五指山酒以条幅、山墙广告为主要形式，低端产品的利润空间有限，因此较少投放高档户外广告。

终端投放的成效取决于终端创意、投放量、选址、维护、管理等多方面因素。很多公司在做深度分销时，由于未及时跟进队伍建设，对终端疏于维护和管理，一旦投入产出不合理，就归咎于终端形式、创意不好，其实终端管理是每个营销组织都不容忽视的，一旦论证某种形式是好的，就应该坚持做下去。

网点动销是低端产品营销成功的关键。要真正拉动消费，光靠终端建设是不够的，还要靠各类活动不断地搅动市场，去影响目标消费者。选择目标消费者集中的场所，周期『性』地、长期地开展搅动活动。一段时期的活动应该有一条主线，所有活动都要围绕这条主线来开展，这样才能使大小活动产生共鸣，如劲酒推出的"寻踪基地游”，开展到第三届了，所有终端的活动都围绕这一点展开，所造成的影响面自然就大。

针对低端保健酒，只要产品质量过硬，真金不怕火炼，可以针对目标消费群开展免费品尝活动，让更多的人亲身感受的产品品质，产生记忆和亲近感，从而带动自用消费。

在低端保健酒的营销过程中，投放主媒体属于画龙点睛之笔。高举高打的策略，不是低端产品的最佳选择，特别是在品系不全、市场基础不扎实、尚未形成大板块运作的时期，尽量不要首选主媒体。由于保健酒营销和白酒营销相比更加注重产品认知度的提高，主媒体形式的选择也是不一样的，要适合于传播更多的信息量，让消费者了解产品的配方、功能、饮用方法、注意事项、疑『惑』解答等，可选择特定人群广播、报纸等投放，如：针对司机的交广频道，大型厂矿的内部报刊、电视等。主媒体在低端保健酒营销中的运用，更多是提升品牌，提高品牌的美誉度，增加消费者对品牌、产品的信赖感。

营销深层探讨 16 突发奇兵――广播营销:拉升市场销售的有效武器

在我手头，有一份中国保健协会最近所作的《中国保健行业调查报告》，上面的一组数据让我长时间久久回味。

截至2004年6月30日，卫生部和国家食品『药』品监督管理局共批准了3829家企业的6009个保健食品，通过调查发现，仅有1917个产品上市销售，还不到总量的1/3。为此调查报告提醒，创业资本要慎入保健食品传统销售渠道。从本次调查可以看出，在对截止2004年下半年，2951种保健食品市场覆盖率和电视广告投放情况进行汇总和分析后发现，居前20位的保健食品中，没有2003年以后上市销售的保健食品。也就是说，在近两年多的时间里，在保健食品传统销售渠道领域，没有涌现出新的，形成全国销售规模的保健食品。

由此可见，保健品行业的市场特点可用高度竞争来概括。在十多年的生涯中，我发现众多产品的昙花一现带给人更多的是惊喜之外的警醒。许多人在运作产品时，往往抱着赌一把的心理，为了尽快运作市场，在宣传手段上整版、跨版的平面广告接踵而至，黄金时段高频次电视不甘落后，商超卖场更是一掷千金；其结果，投入成本的巨大与产出收益间渺小严重挫伤了企业信心，代之而来的是悲观和『迷』惘。作为营销资深人士,最近我们蓝哥智洋团队在为某企业出谋划策时,以稳健、低风险、低成本的模式迅速启动了江苏某地级市场。到底用的是什么手段，其实说白了就是众多企业往往忽略的广播营销。

在以往人们的习惯思维中，报纸、电视、终端等是重要的传播载体，在上面的投入也是不惜一切代价，但过分的狂热往往招致产品的过早夭折，相反，广播这种灵活『性』大、空间延伸广、费用低廉的方式只要策划精细，布局巧妙，同样能受到事半功倍的效果。尤其是里面专题节目由于其和听众互动『性』强深度沟通得当，以及产品知识在医生的深入浅出的讲解下加上特定的促销信息等氛围渲染，往往能达到启发教育消费者，诱导参与促进购买的好处。

与电视广告的平稳增长相比，广播广告在2005年第一季度出现了少有的高增长势头。根据ctr检测数据显示，广播广告第一季度平均增长了87.13%，为最近几年来增幅之最。从行业广播投放情况看，基本上排名前20位的行业广播广告都有了较大幅度的增长，尤其是零售行业、金融保险投资、食品、汽车、个人用品增长最为