至得压抑自己。为了掌握对方的情绪，控制谈判的进程，有时压抑自己也是必不可免的。因为在这些情形下，只有压抑、控制自己，才能有效地影响对方，使谈判导向正确的方向。

1950年，美国钢铁业界为防患于未然，组织了一个调停委员会来缓和劳资双方的强烈对立。他们创造了一个压制情绪问题的特殊方法：他们规定，在同一时间，只允许一个人发怒，其他人都必须对此保持沉默。这样，就避免了强烈的情绪『性』的反应，使说话者能"顺利地"发泄完情绪。

谈过恋爱的人都知道：要使恋爱中的男女停止争吵，男方主动向女方馈赠红玫瑰会相当有效。在谈判中有些方法也与此类似，代价很少，功效却很大。

2.把自己的情绪调适到最佳状态

谈判者在谈判中应注意自己的情绪状态，调适自己的情绪激活水平，力争把自己的情绪调整到最佳状态的区间，使自己在谈判效率上的潜力充分发挥出来。

3.加强双方的情感沟通

情感是谈判者对谈判对手能否满足自己需要的态度体验，谈判者的情感始终处于对其意识的支配地位，它常常以内隐的形式出现。情感是情绪的内在依据，因此，加强与谈判对手的情感沟通，是影响对方情绪，进而控制谈判进程的重要手段。

(1)满足对方自尊和被人尊重的需要

自尊就是谈判者能维护自己的尊严，既不向对方卑躬屈膝，也不受对方侮辱。自尊是谈判者的一种情感需要。

(2)满足对方友谊的需要

对方也许想通过谈判找到一个能长期真诚合作的伙伴，建立起互惠互利的关系，也就是说，谈判对方可能会希望与自己建立起真挚的友谊。

(3)进行一定的"情感投资"

一次，一个陌生的顾客到花旗银行去换一张崭新的钞票做礼金。银行职员换好后把它放在盒子里交给他，并且加上了自己的一张名片，上面写道："谢谢你想到了我们银行"。那位顾客不久就来到这里开了一个户头，并在以后9个月中存入了25万美元。花旗银行成功地运用"情感投资"赢得了这位顾客的心。这位顾客可能没有想到自己的换钱行动会得到感谢而不是冷眼，因此情感上受动震动。花旗银行的情感投资代价很小，收效却不小。

情感投资是一种"投入小产出大"的经营和策略。情感投资的常用方法就是表示对对方的关怀。另外，宴请与馈赠礼品也是常用的手段。

4.怎样利用情绪滋生力量

(1)发怒，可以引起对方的注意，表示发怒者的决心，进而可以产生胁迫对方的效果。

(2)悲痛，可以获得对方同情，瓦解对方斗志，筑起牢不可破的长城。

(3)大笑，是自己开心的表现，可以帮助你掌握对方的反应，给你创造选择和改变话题的自由。

(4)让对手感到愧疚。人们在心理上总是不愿意去占不该占的便宜的，所以，让对手感到他的要求有点过分，引发对手的愧疚感，极有可能会使对手做出让步。

印度民族解放运动领导人甘地，为争取民族独立发起秋领导了一场非暴力抗议活动。在那场非暴力抗议运动中，甘地用他那瘦弱的躯体发出了"如果不让印度独立，我就绝食，我会日益瘦弱，我的死会使你们永远愧疚"的呼声。甘地为了一个崇高理想而使用了让对手感到愧疚的策略。

当日本松下电器公司还是一家乡下小厂时，它的创始人松下幸之助总是亲自出马推销产品。每逢遇到杀价高手，松下幸之助便使用让对手愧疚的策略。他总是说："我的工厂是家小厂，炎炎夏日，工人在炽热的铁板上加工制作产品，大家汗流浃背，却努力工作，好不容易制出了产品，依照正常利润的计算方法，应当是每件xx元，现在你杀的价使我们感到了切肤之痛，务请用xx承购。"

六、谈判语言

1.谈判语言概述

语言是谈判的关键，是谈判者所能运用的主要且最有力的工具。谈判语言是作为人们思维与交际工具的日常语言在谈判领域中的运用，它在本质上仍属于日常语言范畴，但同时又是在特定场合下使用的日常语言，因而是有特定的特点和用途。

谈判语言各种各样，从不同的角度或按不同的标志，可以分出不同的语言类型。

(1)按语言的表达方式

分为有声语言和无声语言。有声语言是通过人的发音器官来表达的语言，一般理解为口头表达语言，这种语言是借助人的听觉来交流思想、传递信息。无声语言是指通过人的身体、姿态、面部表情等非发音器官来表达的语言，一般理解为行为语言，这种语言是借助人的视觉传递信息，表示态度等。

(2)按语言的表达形式

分为口头谈判语言、电话谈判语言、书面谈判言和函电谈判语言。

口头谈判语言是最直接、最灵活、最觉见的谈判语言。

电话谈判语言是一种间接的口头谈判语言，通常是在谈判者不是面对面的场合下使用，它的运用与其能够反映的信息有密切关系。

书面谈判语言的运用场合也较多，它的特点是正式、严谨、准确、规范，其缺陷在于难以表达情感之外的行为语言信息，不便于交谈，灵活『性』较差，对于决策『性』失误无法挽回。

函电谈判语言除了具备书面谈判语言的特点以外，还具有因函电传媒『性』质所决定的，与邮政及电信技术进步程度相对应的特点。

对于谈判来说，不只是谈判的内容重要，谈判中语言的运用及其所表现出的态度也同样重要。谈判语言运用的过分或不及，都不能准确地实现自己的初衷。不论使用何种谈判语言，都必须注意下述一般要求。

(1)客观『性』

谈判语言的客观『性』是用语要有事实依据，要令人信服。这是谈判语言的一项最基本的要求，是其他一切谈判语言要求的基础。

(2)针对『性』

谈判语言的针对『性』是指语言运用要有的放矢，对症下『药』。谈判要看对象，每一场谈判都有其特定的目标、谈判对手，谈判时间和地点等也不同。

(3)逻辑『性』

谈判语言的逻辑『性』是指谈判者表达时要概念明确，谈判恰当，推理符合逻辑规律，证据确凿，论证有说服力。谈判语言的逻辑『性』：一方面要求谈判人员具有一定的逻辑知识，包括形式逻辑和辩证逻辑；另