判的议题。

谈判议题确定以后，双方就应着手讨论这些议题的顺序编排问题，即商谈哪个议题排在前面，哪个议题排在后面。概括而言，整个谈判议题可以分为两大类：架构和细节。谈判的架构(formula)指的是谈判中解决所有问题的总的准则、框架『性』的方案。细节是相对架构而言的，指谈判中讨论的具体问题。

议题排好顺序后，双方就要开始讨论每个议题的时间安排问题。谈判者参与讨论议题的时间安排时，首先要考虑的就的是己方参与此项谈判总的时间规划是多少，时间上是否存在紧迫『性』。要按照这个规划来分配每个议题的时间，燕最好能留有一定余地。

在双方讨论每个议题的时间安排时，谈判者谈判贯彻一个原则：尽量给予对己方有利的议题更多的时间，尽量给予对己方不利的议题较少的时间。

公务员与MPA 第8章 第五课谈判(2)

四、谈判过程后期

谈判过程后期主要是接触『摸』底和实质磋商。

1.接触『摸』底的策略分析

(1)探测对方信息

探测对手信息的基本方法有两个。第一个是直接法，即直接向对方提一个特定的问题，要求对方坦率地回答。

有些问题直接向对方提问，不一定会得到对方肯定的回答。

例如，你邻居的要以六万元出售一部二手车，你也许会这样发问："事实上，我出门用车的机会并不多，实在不需要一部这么贵的车，我想一部四万元的二手车对我来说就可以了，但是这个价钱对你而言似乎不太公平，说实在的，你心目中的底价是多少呢?"听了你的问题后，对方多半不会说出心中的底价是多少。

这时你不妨换不思路，采用探测对方信息的另一个基本方法--间接法来旁敲侧击，说不定会从中套出真相来。

(2)报盘

让对方先报盘的好处是，对方报盘之后，你就能立即看出与自己的期望有多大差距，并可据此采取应对策略占据谈判的的有利位势，以谋取更大利益。概括来说，让对方先报盘的好处就是应对轻松，便于谋利。

如果对方的初始报盘与你所认为的合理『性』的范围相差很远，那么，这时你可以从下面种策略中择其一应对：

第一种应对办法是：你可以宣称为对方的建议简直离谱太远，然后要求就此展开讨论，驳倒对方提议。

第二种应对办法就是：你可以大致上拒绝他的初盘，又同时给他一个同样是无法接受的回盘。

已方报盘要"狠"，并不是说，提的要求越高越好，如果报盘高到被视为荒谬绝伦的地步，则并不是什么好事，谈判有可能因此告吹，且你的可信『性』也会随之受损。那么，报盘的要求高到什么地步为宜呢?应遵循下述原则：只要能找到理由加以辩护，则报盘提出的要求应尽量提高。换言之，报盘的要求应该高到接近(但不到达)你难以找到理由予以辩护的地步。

在谈判中，不家一种移动目标式报盘方法。所谓移动目标式报盘，就是利用对方对报盘的基础没有提出明确要求这一疏忽，不断提出新的议题，进行附加报盘。由于双方在己方报盘前并不能明确商定报盘的标准是什么，所以，这种移动目标式报盘表面看起来也是合理的。不过，这种策略只有当对方发生上述疏忽时才可能用上，故在谈判实践中，运用的情况并不多。

采用移动目标式报盘得注意，不同报盘所涉及的标准应是越来越小，这样才易于让对方接受。

2.实质磋商的策略分析

(1)回盘

一般来说，对方的报盘是高于或等于其顶线(topline)目标的。因此，如果一口答应对方的报盘，那会使对方觉得自己的目标定得太低，自己在谈判中吃了大亏，从而会使对方充满挫折感，甚或自责感。在这种情况下，对方主可能会撤回报盘，退出谈判，或者重新报盘。

我们知道谈判者的需要也是多样化的，其高层次的需求是尊重和自我实现的需示。如果一口答应对方报盘，则表明己方没有丝毫让步，那么，对方的成就何在呢?如果不注意到谈判者的某种需要，既使双方成交，也可能会给对方带来困扰。

一般来说，是根据己方的期望值来定的，这种方法假定成交条件会是己方回盘和对方报盘的中间值左右，所以，一般遵循的回盘计算方法是：己方回盘＝己方期望值x2－对方的报盘。

只要双方的报盘和回盘在合理的，可接受的程度内，且谈判中不存在一方拥有绝对的可控制局势的实力和优势，一般来说，最终的成交结果会在双方报盘与回盘中间值左右。

(2)己方让步的一般原则

谈判的让步方案在实施过程中，应根据具体情况的需要，随时准备调整策略，修改方案。这也就是说，事先以让步模式为背景制定的让步方案，在双方交涉过程中，由于对方做出出乎己方意料的反应，它有可能不会成为己方达到期望的法宝，反而有可能成为捆绑己方一步步走向"地狱"的枷锁。因此，谈判实践中应根据具体情况具体应对。一般来说，在与对方的交涉中，己方让步应遵循以下几条原则。

1让步要视对方回盘情况而定

谈判者在决定是否启动让步方案以前，一定要先掂量一下对方的回盘。在这方面值得警惕的是第一种情形，应对是否有误，将直接影响到自己的期望能否实现。

2"投桃"应要求"报李"

这是指当你有所让步时，一定要要求对方做对等的妥协。即使是对己方来说很小的让步，也一定要记住，不要忘了要求对方给予同等的回报。

你要一栋房子，而买方提出可不可以在交屋期限的三天前就让他们将部分家具先搬进车库。这对你来说，虽然会带来不便，但的确不会造成太大的麻烦。为避免在这个小问题上横生枝节，例不妨答应对方的这个小要求。不过，就是如此微不足道的让步，也不要忘了要求对方有所回报。你可以对对方说："这我可得先和家人商量商量再说。但是如果我们同意的话，你可以作何种让步表示诚意呢?"

3让步幅度应越来越小

随着谈判的推进，对方的心理期望就会贴近己方期望的成交条件。在谈判后期，当己方让步幅度很小且态度坚决时，对方便不会有进一步的"奢望"，如