第8章 第八种信念
信念是成功的灵魂。拥有信念，心中的太阳永远不落。信念让商品展翅高飞财源滚滚。
君子报仇，十年不晚
洪老典是台南善化人。家境贫寒的他无力付担学费，只有初中学历，为了生存，他考进铁路局，他不断努力，终于在3年后，20岁的他当上了火车司机。
空余时间，他开始向商界发展，与几个朋友在高雄合伙作生意，几年下来，他居然在百货上做出了点小成绩，并在首次推出洗衣粉时，与朋友合作做代销。
起初，由于缺乏专业知识及消费者对洗衣粉缺少了解，销售工作非常难做。为了提高销售额打开市场，他特意跑到台北的洗衣粉厂，虚心学习有关洗衣粉的各种知识和技术，使他在推销时得心应手得多。
两年后，在利台公司的所有经销商中，洪老典的成绩最为突出。由于洪老典在销售方面显示的专长，而且当时正是利台公司用人之际，庄万联考虑成熟后，便邀请洪老典出任业务经理，负责销售工作，共同开创利台洗衣粉的天下。
加入利台后，洪老典认为只向洗衣店和经销商推销洗衣粉获利太少。无法进一步扩展到面。于是，他向庄万联提议，组织利台广告车队，以送样品示范的方式，到全岛各大小城镇去直接推销。
庄万联也参加了车队的首次宣传，并像宣传员一样发传单、发样品，这样的举动震动了洪老典，他想，身为总经理的庄万联都这样，我还有什么理由偷懒，所以他夜以继日的工作，即妻子分娩，也没有离开公司。
一分耕耘，一分收获。洪老典采用的这种直接推销方式，具体而又生动，其效果比影视报刊等新闻媒体的宣传还要显著。慢地，岛上的消费者逐渐接受并改用这种洗衣粉。1958年，利台公司的洗衣粉销售量为数百箱，两年后又提高到2000箱，后来又增至7000多箱，年销售量达300万磅以上。
长年累月的推销工作，使洪老典积累了丰富的经验，这为他后来事业的发展打下了坚实的基础。
就在利台公司洗衣粉的销量逐年增加、利润越来越高的大好时机，台湾『政府』开始鼓励外人来台投资。当时的世界清洁剂大王--美国宝碱公司决定在台湾投资办厂，这对利台公司来说是一个极大的危机。
因为宝碱公司不仅拥有雄厚的资金，而且拥有先进的技术，利台公司无论在哪方面都难以与之抗衡。1962年，由『政府』财经投资部门协调，利台公司和宝碱公司签订城下之约，商定加工与出售事宜。合同规定，宝碱公司在订约三年内，可以按公平计算方式购买利台工厂，但是，如果三年内不买，宝碱必须立即退出台湾市场。
不曾想，有意独占台湾洗衣粉市场的宝碱公司在两年之内就买下了利台，并提出了一个相当苛刻的条件，就是利台所有的董事三年内不得在台湾制造和贩卖洗衣粉。被『逼』无奈的庄万联只得另外组织了利泰企业公司，他把这一公司交给洪老典经营，自己则带着一部分股东和技术人员，远渡重洋到新加坡去另谋生路。
利泰公司成立后，由于三年内没有生产洗衣粉的权利，只能被迫作为宝碱公司汰渍洗衣粉的总代理。三年后，也就是1967年，在洪老典的提议和劝说下，在新加坡已有相当发展的庄万联卷土重来，与洪老典等股东联合创办了国联工业股份有限公司，仍由洪老典任总经理。决定与宝碱公司再做竞争。
国联工业公司投资新台币2100万元，创造了占地面积达5000多坪的工厂。从工厂的建立到投产，行动这迅速令人赞叹不已。
为了战胜宝碱，以雪吞并之耻辱，国联公司全体员工每天7点半全部集合，高唱国联之歌，做完早『操』，然后才正式上班，每天过着军营般的生活。身为总经理的洪老典更是走在员工的前列，竭尽全力，他给自己立下誓言："只许成功，不许失败。"
为了达到自己的目标，洪老典充分发挥自己在产品经销方面的优势，计划三年内不赚钱，而是花大本钱做广告宣传活动，以夺回市场。
国联工业公司成立之初，借助在台湾岛内已有的八个经销商的力量来打开洗衣粉市场。一年后，经销商的力量已远远不能满足国联的要求，于是，在台湾南北两地各设立业务管理部，直接负责产品的推销工作。管理部成立以后，效果很不错，洪老典立即加以推广，在台北、台中、台南和高雄增设了四个分公司。
洪老典的这种直接的经销策略频频奏效，国联产品迅速占领了台湾的大片市场。尽管台湾洗衣粉市场竞争无比激烈，国联公司的产品还是以锐不可挡之势遍及台湾各地，在短短三年内就突破了最初定下的在五年内销售量达到每年3000万磅的目标。
由于公司没有占主导地位的大股东，为了进一步调动员工的积极『性』，激发员工对公司的向心力，洪老典拟定了"五年以上年资的员工可成为公司的股东"的奖励制度。为使决策准确无误，洪老典还组绢成立了国联的最高决策机构--业务检讨会。业务检讨会的主要任务是确定业务目标与原则。他集中大家的智慧，群策群利，不断提高工作效率，改进工作方法，使各部门协调，有序工作，从而使整个公司井井有条，像一部后劲十足的车子奔向胜利的前方。
由于洪老典的得力领导，国联公司的市场占有率日益提高，利润也日益递增。与此同时，宝碱公司在台湾经营洗衣粉的利润则连连下降，在利台被宝碱吞并后的9年，宝碱公司不得不退出台湾市场。
吞并之仇已报，国联工业公司从董事长到一般员工，上上下下一片欢呼雀跃。但他们并不就此止步，继续以新的姿态迈向新的历程。
1973年，洪老典特地成立了国和传播公司，专门负责国联产品的推销工作，他自己亲自担任传播公司的董事长。
1974年6月，国联推出第一项相关『性』的新产品--白兰香皂。
成功地推出白兰香皂后，洪老典马不停足，又陆续推出白兰去污粉、漂白粉、花『露』香皂等新产品，并积极开拓海外市场。1977年，公司的营业额突破10亿元大关，清洁剂及香皂产量增加到5万多吨。在当年台湾的同行业中，产销量均居第一。1983年时，公司的营业额翻了将近一番，达到19?37亿元，在同行业中更是遥遥领先。
国联的发展史，就是洪老典的奋斗史。今天，国联已经是台湾巨型企业的成功典范，尤其是"白兰"商标，早已家喻户晓。国联成了台湾日用清洁剂业的泰斗，洪老典在台湾工商业界的声望越来越高，被称为台湾工商业界的一员猛将。
看了他的奋斗史，我们不难得出这样结论，一个人要想成功，不但需要灵活的头脑，还需要各方面的积极全力的配合，以及坚定不移的信念，要不断为自己制订目标，并用尽全力去实现他，只有这样才能到达成功的顶峰。"苹果"的启示
众所周知，苹果砸在牛顿的头上使他有了万有引力定律，对于纽约工商界巨头之一的菲考福来说，苹果带他进入了这个充满竞争的商业圈，并给他以成功的启迪。
菲考福16岁时开始帮父亲做生意，他在曼哈顿照看一家行李店。
在一个阴雨连绵的傍晚，菲考福从店里出来，准备回家吃晚饭。在马路的一个拐角处，他看见很多人围着一个卖苹果的小贩，他十分好奇，便凑上前去，一问才知道，大家在抢着买便宜苹果。只听那小商贩不停地咕着："要回家边，按本钱卖啦，每个5分。"菲考福觉得没什么好看的，继续朝家的方向走去。
快到家时，他经过老查德的水果摊，看见摊上有苹果，就忍不住开口问："这种苹果多少钱一个?"
老查德很喜欢菲考福，知道他也很难得才买个苹果吃，便笑着说："别人买都是6分，你要吃，我照本钱卖，4分钱就可以了。"
"这种苹果您批发来只要4分钱?"菲考福有点不相信，可那个小贩却说本钱是5分钱，难道他们的进价不一样?他暗自琢磨着。
此时，菲考福满脑子想的都是苹果价格的贵贱问题，老查德摊前的冷清和小商贩生意的红火对比实在太强烈了，如果那个小商贩以5分的价每天卖出50个，就可以赚50分，而老查德只能卖出10个，按6分钱一个卖，才赚20分。
此后，卖苹果给他的启示使他久久不能忘记，那时他就知道，开店需要薄利多销。
20岁，已经是一个可以独立开店的年龄了，尽管菲考福的父亲并不这样想。可他的朋友们却愿意帮他的忙，在朋友的支持下，他在布鲁克林区开了第一家廉价商店。
菲考福提出的口号是："价钱要比别人的便宜，商品要比别人的齐全。"前者做起来比较容易，后者做起来就难了。有时难免会出现满足不了顾客需要的时候。每当这时，菲考福就要求店员记下顾客原电话或住址，并立即告诉业务经理进货。货进店，马上通知顾客："你要的xx商品，我们已经替你准备好了。"也许对方会很歉意地回答说："对不起，我已经在别的商店买了。"这并没什么关系，菲考福的目的并不在于这卖掉什么，而是为了在顾客心目中树立一个良好的印象，以获得宝贵的商业信誉。每个人都希望自己被重视，作为一个普通消费者能得到如此的重视，有谁不愿意到菲考福的店看看呢?
菲考福经常巡视现场，喜欢到营业南场走来走去，看顾客怎样买东西，注意店员接待顾客时的态度及言谈举止。他这样做，一方面是为了研究顾客的购买习惯，以出台各种方便顾客的办法；另一方面，是为了检查店员的工作，以便不断提高服务质量。
凭借着优秀的服务管理，菲考福的公司发展非常迅速，到1966年，他就拥有了43家商店，年营业额跃升为7?5亿美元。他的分公司遍布康涅狄克州及密苏里州。
菲考福与众不同的经营原则也颇耐人寻味，这些经营原则与他的成功不无关联。他的经营原则主要有三条。
首先，在一个商店里，同样的商品卖涨不卖跌。
他总是让顾客有种占了便宜的感觉，这样才能让顾客不断地光顾他的店。
看到此，你也许心存疑虑：搞零售业务，难免有一些积压的商品，按照他的方法，滞销品怎么办?对待滞销品，他也有办法，一是把它们批发给小商贩；一是另开廉价品部，但在售前要特别标明--"如有『毛』病，恕不退换。"
其次，以新颖别致的布置吸引来往的行人并最终让他买东西。
第三，任何店员都不能强行推销商品
菲考福给公司下属的商店规定，只要顾客说某种商品不好，店员要马上说："那就再换一种看看。"决不能跟顾客唱反调。他始终要求店员要以顾客的短期以及长期利益为重，不仅要看他今天买不买东西，更要看他以后买不买东西，不得做任何有害于顾客的事，要时刻维护公司形象及名誉。
菲考福的这三条经营原则看似普普通通，便它们对公司的商誉却有着潜移默化的影响。
菲考福在功成名就后，做了一件全纽约人都意想不到的事，这就是把公司合并到巴辛尼的公司之中。就当时的情形而论，菲考福在工商界的声望并不亚于巴辛尼，他所经营的科威蒂公司，其规模也不小于巴辛尼的斯马达公司。
但是，菲考福自有自己的理由。他说："我是个商人，只懂得做生意，不懂得管理，有时，一些突发事情弄得我不知所措，穷于应付。"他所说的应付不了的事主要是人事方的安排。他觉得自己在这方面有些力不从心，所以，就有意把公司交给别人去管理。
恰巧此时，巴辛尼来访。在人事管理方面，巴辛尼是老手，菲考福相信没有人敢在巴辛尼面前兴风作浪。经过蹉商，双方达成协议，菲考福的公司合并到巴辛尼的公司之中，菲考福仍然负责科威蒂公司的经营。
面对众人原不解，菲考福解释说："有很多人说我替自己找了一位老板是不明智之举，但是，我感到现在能无忧无虑地发挥我的特长。在管理事物方面，我一点也不心烦，巴辛尼的一句话要比我讲十句话还顶用。"
其实就是这样，人若想顺利地达到成功的顶端，第一步要做的就是要了解自己的优势与弱势，扬长避短，才是捷径。而临选择，不要管其它人的做法，只要坚持自己的信念--当然应该是对的，就能顺利闯过难关。成功需要遗传?
基因可以遗传，经商的头脑与挑战困难的勇气能遗传吗?克莱门提·史东会给我们答案。
史东生于1902年5月4日的美国，父亲早亡，只有他和母亲过着并不宽裕的生活。母亲辛劳工作又有经济头脑，作了一家保险公司的推销员，为了母亲，他开始作报童。由于自己的聪明与勇敢，他做得很成功。假期时，在妈妈的鼓励下，他开始尝试为保险公司作推销员，他忙碌着，害怕片刻的恐惧将会将他击倒，幸运的是，在那幢办公楼里，他拉到了2个客户，这对于一个像他那样的未成年的孩子来讲无疑具有里程碑一样的意义。
有了第一次成功的欣喜，他的推销经验越来越丰富，兴趣也越来越浓，顺利时，一天可拉倒20个客户，所以，他的佣金也就随之上涨，这样的经济头脑不知是否是他妈妈遗传的原因。但他却因违反了学校规章中的条款，而被校长批评，奚落，气愤之余，他决定退学。
这反而给了史东一个充分发挥自己能力的空间，在他还未满20岁时，他一天已能拉到40位客户了。
在史东刚满20岁那年，他只身一个去了芝加哥，在那儿设立了一家保险代理公司，他给这个公司取名为"联合保险代理公司"。开张营业的头一天，生意就很红火，有50多位客户投保。公司的信誉受到当地人的看好，史东因此而信心十足。公司的业务范围不仅仅限于芝加哥，也扩展到其他州，生意前景越来越好，有一天他居然拉到了120多个客户，真难以令人置信。
公司规模扩大，客户增多，他一个人已经无法支撑全面工作，他开始聘用员工为他工作，他从应征者中受到启发，于是在各州开展业务，并且制订了十分严密、周详的管理制度，因此，他的经营在各地开展得委好。那时，他还不到30岁。
不知是否是之前的事业太顺利了他面临了又一个难题：全国『性』的经济不景气，对于投资保险业是个不小的打击，但他并不灰心，告诉雇员们成功的两条要决：一、要有决心和乐观的态度对待工作，这样就有利可得；二、推销能否成功，要看推销员的态度是乐观还是悲观，而非市场的好坏，在1000多名雇员中深得要决的人留下了200，这200人比以前1000人时拉的客户还要多。
30年代未的史江已是年轻的百万富翁，摆在他面前的问题是继续干保险代理，还是自立门户呢?年轻的百万富翁选择了后者，他决定成立自己的保险公司。这时正巧赶上曾经兴隆一时的宾夕法尼亚伤亡保险公司要出售--因为经济不景气，生意萧条，这家公司已经停业，公司的所有者巴的摩尔商业信用公司准备以160万元将之出售。这对史东而言，真是个千载难逢的好机会，但他没有那么多的钱，于是就有了如下一段有趣的话：
"我想买下你们的保险公司。"
"可以，160万，你有那么多钱吗?"
"没有，不过我可以借。"
"向谁借?"
"向你们借。"
尽管这段对话听起来有些滑稽，但仔细一想也不无道理。商业信用公司可以向外贷款，史东当然可以在商业信用公司贷款来买下这家保险公司。
这个公司就是后来的美国混合保险公司的前身。虽然刚买下时这家公司的经营规模并不大，但在史东的一手『操』持下，它的规模不断扩大，范围也越来越广，不仅遍及了全美，而且也扩展到了海外。载止到1990年，公司的保险总额达2?13亿美元，公司拥有5000位保险推销员，这些推销员大多受史东"积极的工作态度"的影响，干得相当出『色』，其中有20多人已跨入百万富翁的行列。
除了经营保险业以外，史东还对获利丰厚的其他行业感兴趣，他曾投资经营化妆品行业，为一个年轻人向银行贷款45万，成立了阿波特--柯维尔公司，他获得了这家公司的部分股权，然而这家公司也发展的很成功。
史东在他与别人合写的《以积极的精神态度获得成功》及《永不失败的成功之道》中阐述了他作为一个推销保险也推销信念的人的成功要决，为了更广范地广播自己的信念，他还创办了《无限制成功》杂志，并于1960年买下了霍斯恩出版公司。
当面临选择时，当机立断是节约时间与精力的最好方法，面临困难，坚定自己的信自己，是最有效能达到成功的办法，这是克莱门提·史东能给我们最有用的两条经验。
天生并不天生
一个孩子在他十几岁时就展现了他的商业智慧，在若干年后他终于赢"推销鬼才"的称号。
吉诺·鲍洛奇1918年生于美国明尼苏达北部铁矿城的溪滨村，他的父母都是意大利移民。
童年对于鲍洛奇来讲只意味着贫穷与饥饿，积劳成疾的父亲挣的钱仍不够自己用，他在矿区玩时发现人们想带一些纪念品，于是他把黎『色』的秩矿片作为"产品"出售。由于其他孩子的模仿，他的生意不好做了，可他把矿片放在玻璃瓶里，游客人们都因那些奇异的『色』彩而购买他的"新产品"，价钱也由原来的2角5分，变为1元，那年他才10岁。
当鲍洛奇14岁时，一场席卷全球的大萧条袭击了明尼苏达，大部分铁矿因为不景气而不得不关闭，父亲所在的矿厂亦不例外，也因此而加入了失业大军的行列。鲍洛奇一家在一个倒闭的小工厂的废弃厂房中开了家小杂货店。
在杂货店刚开张的时候，生意很不顺利。鲍洛奇便在课余时间到外面找工作，他在一家食品店当了送货员。鲍洛奇工作起来十分卖力，每天上学前、放学后都去打工，星期天则要干上18个小时。
鲍洛奇虽然只是个送货员，但当顾客向他询问关于食品的问题时，他总是忍不住大力向顾客推销店里的食品，从那时，他就开始显『露』出在推销方面的天赋。很快食品店的经理开始注意这个与众不同的小伙子，他让鲍洛奇干售货员的工作。
鲍洛奇当上售货员后，他卖的食品总是最多。白天他卖食品，晚上还不厌其烦地清理摊位、打扫卫生。起初，他的日薪是一些长了黑点的蕃茄或其他烂水果由于他出『色』而勤恳地工作，经理主动将报酬改为现金支付，并提高到5元一天。
而杜鲁茨食品商大卫·贝沙正是这个连锁店的总经理，多年来，贝沙一直想物『色』一个能干的年轻人做自己的接班人。当他听说鲍洛奇是个做生产的好手时，便把他调到杜鲁茨总店，亲自对他进行培训，在贝沙的心目中，鲍洛奇已经成为他最佳接班人的称心人选。
鲍洛奇初到总店时，他的工作还是老本行--卖水果。他的水果摊就设在杜鲁蒋最繁华的街道，为了赚取更多的钱，大家都使出浑身的解数，拼命拉顾客，竞争非常激烈。由于鲍洛奇很会把握顾客的心理，他的销售业绩直线上升。
然而，幸运却并不总是跟随着一个人，由于水果冷藏厂起火，有18箱香蕉被烤得皮上生了许多小黑点。为了把损失降到最低。贝沙先生把这些香蕉交给鲍洛奇，让他降价出售。当时，香蕉的价格是每4磅2角5分，贝沙让鲍洛奇将这批香蕉降至每4磅1角5分，甚至再少点也行。
第二天，他不得不带着这些"丑陋的家伙"出现在水果推前，只是外表不好，里面却很美味的香焦，虽然价钱很低，可还是无人光顾。
这可给鲍洛奇出了道难题，他独自品尝着香蕉，突然他发现这种经过烟熏火烤的缘故，吃起来还别有一番风味。
次日一大早，鲍洛奇就摆上了香蕉，他大声吆喝："快来买呀，最新进品的阿根廷香蕉，南美风味，全城独此一家，大家快来买呀!"经他这么大声的嚷嚷，很多过路人被吸引过来，摊前围了一大群人。
他趁机问一位驻足推前的女士推销了"特别的"阿根廷香蕉"并请他品尝。经过这位顾客的品尝，又给这种"特别的香蕉"作了宣传。
有了那位女士带头，再加上鲍洛奇的鼓动，18箱香蕉便以高出市价一倍的价格销售一空。
这件事，鲍洛奇虽然感到近乎一种欺骗行为，甚至多年后还深感内疚；但从这件事中，他悟出了一个道理--消费心理是非常微妙的，如果不把握这种微妙的心理作用，在商界永远也不可能有出奇制胜的一天。"阿根廷香蕉"也使鲍洛奇第一次意识到了自己的推销才能，激发了鲍洛奇对于经商的热情。
鲍洛奇在销售上越干越出『色』，不仅被贝沙称为"推销上有冲劲的小子"，其他公司的推销员对他也大为赞赏。当尼尔逊公司的老板请求他们物『色』优秀推销人员来突破一个难关时，鲍洛奇当然是成为最理想的人选。
尼尔逊公司是一家颇有名气的老牌杂货批发公司，在圣保罗附近具有相当的感召力，然而，不知何故，公司始终无法打入北部地区。
鲍洛奇向尼尔逊公司提出的条件就是--"我要按50%提成，销售方式由我自己决定，别人不得干涉。"公司老板权衡利弊后，同意了他的要求。就这样，鲍洛奇开始了北部地区的推销工作，这一年，他只有19岁。
工作是十分辛苦的。为了扩大尼尔逊在北部的名声，他吃住在汽车上，并"与产品加深感情"。
鲍洛奇玩命地工作，几乎跑遍了明尼苏达和威斯康辛州北部的每一寸土地，他的经验越来越丰富，在那段时间里他创造出了不少新鲜的推销方法：
1?整车推销法，其目的就是薄利多销。
2?欲擒故纵法
鲍洛奇最常用的武器是涨价通知单和其他客户的订单。通常，鲍洛奇会带着事先准备好的假情报来到举棋不定的顾客那儿，寒喧之后，便拿出自制的涨价通知给对方。被涨价的消息打『乱』了阵脚的客户，自然会购进产品，并且还会对他充满感激之情。
这是否是对客户的欺骗呢?他并不这样看，他认为这只不过是种推销手段，而且他相信，他卖给客户的越多，客户卖的也越多。
但是由于工作太过出『色』，但赚的钱比老板还多，所以，公司把分成提拥金改为固定薪水，一气之下，鲍洛奇结束了与该公司的合作。
之后又回到了贝沙的身边。并与他合作经营了一家专门经营豆芽菜的公司。
他创制了一种独特味道的食品"芙蓉"，随后，他也将公司改为"芙蓉公司"，豆芽菜的生意逐渐红火起来了。
最初，鲍洛奇和贝沙合作得很顺利，但由于『性』格不同，合作失败，两人分道扬镳，鲍洛奇买下了贝沙的股份。这时，鲍洛奇觉得"芙蓉"这个名称还不够味，就又将之改为"chun qing"(重庆)公司，他成了公司的唯一股东。
重庆公司遇到过两次难关，但它都挺住了。
在鲍洛奇的苦心经营下，公司日益发展壮大，在他50岁那年，他已经是亿万富翁了。
灵活的头脑是一个成功的商人必须要有的，这一方面需要先天的智慧，另一方面需要自己的观察，思考日常中细小的问题，换个角度思考，也许你就会看到成功的曙光。意想不到的逆向反击
中国有句古话"智者千虑必有一失"，意思是说再闻明的人也有考虑不周全的时候。但是，我们应该这样思考，所谓"智者"必当"千虑才称其为"智"，你认为呢?
为夺取对方的市场占有率，伏特加酒的批发业者伍尔夫施密特(wolf-schmidt)定下方针，准备对伏特加酒及其他饮料批发业者休伯伦发动攻击。
当时，在林伯伦所处理的伏特加酒中，有受益于大规模促销活动和广告宣传所赐的"斯美诺"，它是最烈的品牌，其名气比其他任何竞争商品都要叫得响亮。但由于一些新品牌的伏特加酒的试销观察，一般大众的反应，从而使得市场处于混『乱』状态。
伍尔夫施密特对"斯美诺伏特加酒"加以分析研究的结果，得出一个结论：只要稍做努力即可酿出与此对抗的伏特加酒。它首先降低价格，攻击休伯伦在市场上确立的地位。
休伯伦一发现这种形势，立即拟订了数个对策。起先，做市场调查分析。分析的结果，得知伍尔夫施密特宣传说，与斯美诺品牌竞争的伏特加酒，品质跟斯美诺一样，同时以便宜一美元的价格出售。休伯伦判断自己公司的价格政策，从市场的状况来看是妥当的。为了把伍尔夫施密特逐出市场，斯美诺如果降价，则林伯伦的份额将会开始减少。
当他们分析伍尔夫施密特的成本结构时，认为为了与斯美诺竞争而上市的价格，恐怕不划算。他们判断伍尔夫施密特以每瓶低于斯美诺一美元的价格出售的战术，不会永远如此继续下去。
林伯伦所下的结论是，伍尔夫的廉价攻势，目的只是要在市场上建立立足点。等站稳了脚步之后，将随着销售额成长而涨价，或者推出价格更高的商品。原因是，低于斯美诺一美元的品牌，如继续销售上去，长远来看并不划算。
对于林伯伦而言，最直截了当的反击是，降低自己公司产品的商品价格，正面面对竞争。如此一来，伍尔夫施密特将不得不继续进行廉价攻势，最后定会自我毁灭，而停止对休伯伦集中攻击。
可是，如果采取这种战法，休伯伦可能会伤到自己。当时该公司刚在新的领域上开始推销新产品。不愿意投下大笔资金于消耗『性』的伏特加战争中。
休伯伦所发动的是，从伍尔夫施密特的两翼展开防御『性』作战。反击由三个阶段构成：
·对于畅销商品斯美诺伏特加酒，休伯伦不是降价，反而每瓶涨一美元!
·推出低价的新品牌伏特加酒，来对抗伍尔夫施密特的廉价攻势，使战火不冷却下来。
·同时，比伍尔夫施密特的伏特加酒还要便宜的第二种新品牌上市，制敌机先，攻击对方的侧翼。
休伯伦大力广告宣传，称斯美诺才是真正的伏特加酒。为对抗伍尔夫施密特的猛攻，它非但没有降价，反而涨价以强调高级品的形象，炫示斯美诺伏特加酒优于竞争商品，使伍尔夫施密特继续从事廉价竞争，另一种则以比伍尔夫施密特的商品更便宜的品牌追击。这样的胆识非一般人所有，通过这样的调整，不仅更加牢固的确立了该公司在消费者心目中的形象，也增加了公司的产品类型，可谓一举两得。
所以面对竞争有时需要从侧面看，才能达到预期的效果。
四渡赤水出奇兵
当你接近问题时，问题自然也最接近你，这时你应做的就是想尽一切办法把它解决。
"海湾石油公司"因为在处于黎明期的石油业时，在德州波蒙特市附近的轴顶凿到了一口巨大的油井，从而确立了大公司的地位。到了一九七○年，海湾石油公司成为名列"七姊妹"(seven sisters)之一的巨大企业。所谓"七姊妹"，是指埃克森(exxon)，美孚(mobil)，德士古(texaco)，标准(socal)，英国石油(british petroleum)，荷兰皇家砚壳(royal dutch shell)及海湾(gulf)这七家公司。
但这"七姐妹"却有共同的弱点那就是石油的供给，仰赖"石油输出国组织"(opec)的加盟国科威特和委内瑞拉。到了一九七○年，"海湾石油公司"的生产量降低了百分之八十。为要确保石油的供给，"海湾石油公司"不得不运用非法手段进行贿赂。
1981年詹姆士·李出任"海湾石油公司"董事长兼最高层管理人，并于第二年买下"城市服务公司"。靠这项收购，"海湾石油公司"获得了早前所需的石油埋藏量，而使往下滑落的生产得以增加。可是，一个以"美莎石油"公司老板身份的名叫小皮肯斯的人，也想收购"城市服务公司"，但"海湾石油公司"提高报价，从而罢手，但是"海湾石油公司"也没能幸兑，最终"城市服务公司"落入"西方石油"手中，可小皮肯斯仍未就此死慷。
小皮肯斯瞄准新目标--这回是"海湾石油公司"本身。一九八三年八月，小皮肯斯跟他的伙伴--投资家集团，大量购入"海湾石油公司"的股票。接着，这个集团要求"海湾石油公司"把该公司的石油及天然气的埋藏量交由"皇室信托"(royalty trust)保管。这项行动失败的小皮肯斯及其同伙，拟妥一项计划，打算收购"海湾石油公司"，然后零星分割，把它卖掉。然而，"海湾石油公司"方面也展开反击。它以小皮肯斯集团『操』作股票而提出诉讼。为此，讼争不息。"海湾石油公司"的目的，显而易见。它要解除小皮肯斯的包围。
面对小皮肯斯的挑战，"海湾石油公司"可以选择的基本战略有三种：
·把小皮肯斯及其集团所收购的海湾石油公司股票悉数购回
·跟小皮肯斯所进行的攻击完全一样，以威胁要收购美莎石油公司而展开还击
·向银行筹措资金，收购某一第三企业，增加债务，而使小皮肯斯打消收购的念头
"海湾石油公司"的李接受了"大西洋富田"石油公司的最高层管理人安德生的建议，决定以七十美元一股的价格买下所有股票。这笔交易价值一百三十亿美元，以为这样可以吓退小皮肯斯。
听了这项声明，同伙中有几位已提不起劲，但小皮肯斯依然斗志未消。他与另一位德州富豪--百仙特拉尔公司董事长卡尔·林德纳--联手，这位董事长答应对"美莎石油公司"投资三亿美元，帮他买下海湾石油公司。
对于海湾石油公司而言，形势已告绝望。它虽然对小皮肯斯施加威胁，却被巧妙闪开了。"海湾石油公司"其实并没有收购"美莎石油公司"的能力。也没有买下第三家公司的余裕。从各方面一看，"海湾石油公司"显然已难逃被购并的命运。可是，李抛不掉一旦被小皮肯斯买占的疑虑，转而寻求另一种不同的途径。
表面上，"海湾石油公司"征求后援者资金，做为努力实施第二战略(收购美莎石油公司)或第三战略(收购第三家公司而增加负债)的一环。在此期间，它曾与六家企业秘密接触。对于海湾公司的这项建议，有了迅速的答覆。其中之一来自加州标准石油(standard oil of california)--即所谓的socal公司。一九八四年三月三日，海湾石油公司的股价，为每股约七十美元。而一九八三年每股才二十九点五美元，这股价的上涨，主要是因小皮肯斯的股票收购所导致的。加州标准石油公司表示愿以每股八十美元收回。在数小时内，交易宣告成立。
虽然已失去独立企业的地位，但"海湾石油公司"在与小皮肯斯的战争中，借由运用战术上的奇袭而获得了胜利(免于分割出售)。
从这一案例中我们可以看出，要想取得胜利，信念的坚定行动的速度是非常重要的。只有在行动速度上取胜，才有可能实现最后的胜利。"一枝独秀，唯我独尊"
人生如一场棋局，对手是我们身处的环境，有的人能预想十几步，乃至几十步，早早便做好安排；有的人只能看到几步，甚至走一步，算一步。善变的米尔顿·雷诺兹在事业这场棋局中，的确是一位高手。
美国一位叫米尔顿·雷诺兹的企业家就因善于灵活运用高价策略而获得了成功。一次，雷诺兹发现一家制造铅字印刷机的工厂因经营不善、效益低下而被迫破产。但该厂生产的这种印刷机的用途之一，是能够供百货公司印制展销海报，而当时许多百货店都在大力推销产品，需要印制大量的销售海报，此印刷机正好能够满足他们的特殊需要，于是，雷诺兹立即借钱买下工厂，然后把机器重新定名为"海报印刷机"，专门向百货公司推销。原来的印刷机，每部售价不过585美元，更名之后，雷诺兹把价钱一下子提高到2475美元。他认定，对某些独特产品来说，定价越高，越容易销售。果然，"海报印刷机"销路颇好，雷诺兹大赚了一笔。
雷诺兹并不满足已有的成绩，而是时刻寻找新的"摇钱树"。1945年6月，他到阿根廷商谈生意时，又以他颇具战略家的眼光发现了新的目标，这就是今天的原子笔。
雷诺兹看准原子笔具广阔的市场前途。他立即赶回国内，与人合作，昼夜不停地研究，只用了一个多月便拿出了自己的改进产品，抢在对手的前面，并利用当时人们原子热的情绪，取名为"原子笔"。之后，他立即拿着仅有的一本样品来到纽约的金贝尔百货公司，向公司主管们展示这种"原子时代的奇妙笔"的不凡之处：可以在水中写字，也可以在高海拔地区写字。这些都是雷诺兹根据原子笔的特『性』和美国人追求新奇的『性』格，精心制订的促销策略。
果然，公司主管对此深感兴趣，一下子订购了2500支，并同意采取雷诺兹的促销口号作为广告。当时，这种原子笔生产成本仅0?8美元，但雷诺兹却果断地将售价抬高到12?5美元，因为他认为只有这个价格才让人们觉得这种笔与众不同，配得上"原子笔"的名称。1945年10月29日，金贝尔百货公司首次推销雷诺兹原子笔，竟然出现了5000人争购"奇妙笔"的壮观场面。大量订单像雪片一样飞向雷诺兹公司。短短半年的时间，雷诺兹生产原子笔所投入了2?6万美元资金，竟然获得了1558608美元的税后利润。等到其他对手挤进这个市场，杀价竞争时，雷诺兹已赚足大钱，抽身而去。
从以上例子不难看出，商场如战场，任何一个人想在商场中站稳自己的双脚并出奇制胜，就必须具有卓识的远见和非凡的毅力，有勇有谋。这样，你才能"一枝独秀，唯我独尊"地立于不败之地。
高价策略，即在商品投放市场之时，把价格定得很高，以便经营者在短期内获得厚利，减少资金的周转。当然，这需要具有超人的胆识和魄力，因为高价策略往往要面临巨大的风险，但其中的可观利润颇为诱人。现代社会有屈原吗?
成功是一种辉煌，但辉煌绝不应是投机取巧所得，真正的辉煌是通过实干得到的。
21世纪是一个信息的世纪。当1971年世界上第一台电脑问世时，它便以不可阻挡的趋势进入世界的每个角落。在推广电脑的开始几年内，由于很多顾客不知道软件怎样选购或编制，使微机并没有全部运转并发挥作用，有时甚至被顾客闲置一边。
有志不在年高。年仅24岁的孙真吉以敏锐的眼光发现了这个薄弱环节。他找到了问题的症结所在：开发软件的公司与购买使用的顾客之间缺少互相沟通的一座桥梁，两方面的信息严重堵塞。他想，如果能够在两者之间建立一条流通渠道，使之成为微机的软件开发企业与顾客之间的交流媒介，那将是一项有利可图的事业!
孙真吉抓住这一难得的机会，于1981年9月正式创立"日本软件库"。开张伊始，孙真吉初战不利，月营业额还不到4005日元。经过广泛宣传和努力经营，公司利润额便蒸蒸日上。从而名声大振，孙真吉也成为轰动一时的"企业界神童"。连日本经济界一些资深望重的老企业家，也感到这个"神童"的可敬可畏。
孙真吉明白：当今的世界已经进入综合运用电子计算机技术的时代。在这样的时代里，任何人想仅凭个人能力单枪匹马干事业的作法显然不行了。为了在激烈的竞争中站稳脚跟，最重要的是要有一批精明强干的创业人才。于是，他开始多方物『色』，网罗各种能人。于是，他便迅速的网络了田锁洋次郎等4人，在东京电视台附近寻得一片小天地，艰难地开始了日本软件库的生涯。孙真吉从软件开始企业那里购进软件，专心致力于建立流通途径。田锁几个人则大张旗鼓地推动《软件银行》杂志的发行工作。这份为宣传和推销软件而办的杂志，在孙真吉的督促下，从筹备出版到投放书店，总共花了不到2个月的时间。这惊人的速度和办事效率，在日本出版界极为少见。此后，他们一鼓作气，陆续创办出版了七种杂志。不过，开始也曾遇到大批杂志售不出去而不得不烧毁的事。看到自己的成果被付之一炬，他们既心痛又焦急。孙真吉急中生智，整天在电视台眼皮子底下过来过去，怎么没想到利用电视台做宣传呢?于是，他们马上到电视台联系，大做广告。一时，声势大振，效果极佳，杂志销售量猛增，很快达到三四十万份，年销售额达15亿日元。在日本浩如烟海的各类杂志书刊中，他们的杂志销售规模直线上升，迅速跃居第30位。在销售量越来越大的情况下，为了保证刊物质量，有一段时间田锁洋次郎四处奔走，千方百计地"挖"来许多有名的编辑。人们送他一个雅号："善挖墙角的田锁"。
经过一段紧张经营，日本软件库踢开了"头三脚"随着收入的增加，他们开始扩展地盘，改善工作条件。让我们看看孙真吉日本软件库办事处的惊人发展速度吧。从一个面积为60平方米左右，仅拥有两名佣员的办事处发展到后330平米的公寓中有60人安营扎寨。日本企业界的人们，以惊异的目光注视着这颗企业新星的升起。
日本软件库的迅速发展，亟需一个善于协调各方关系的"大管家"。孙真吉此时求贤若渴。正在这时，"天赐"日本警备保障株式会社副社长--大森康彦。
于是，孙真吉驱车来到职业介绍公司，郑重地要求他们不惜一切代价，设法将大森请到日本软件库来工作。开始，人们认为这个青年人在开玩笑，但很快就明白了这并非戏言。经职业介绍公司撮合，不久便协商成功，大森辞旧从新，来到了日本软件库。1983年3月，日本软件库向外界宣布，该公司已经内定大森康彦为社长。这意味着，一个53岁的颇有能力的人，将要屈尊在一个年仅26岁的年轻人手下工作。这个消息一传开，立刻轰动了日本企业界。
大森走马上任后，凭着多年的经验，立即着手整顿社内组织。在确保人才不外流的情况下，积极在社外物『色』搜罗各方面的人才，发展壮大组织。同时建立健全一系列规章制度，使社内风气为之一新。
今天，科学技术日新月异，企业竞争日趋激烈。各行各业都在争速度、比效率。不这样就难以生存和发展。在日本软件库，从孙真吉、大森康彦到基层职员都意识到：旗开得胜并不意味着今后能一帆风顺，居安思危方能百战不殆。况且软件库始创初兴，在强手如林的激烈竞争中，哪敢有半点陶醉和懈怠?
在公司大楼的楼道里，人们进进出出，哒哒哒哒的小跑声不绝于耳。要干的工作太多了，要求的时间太紧了，不跑完不成任务，不跑提高不了效率。强烈的责任心和使命感，促使公司像一台开足马的机器，高速运转。
以孙真吉为首的日本软件库并不仅是闷头苦干，他们还逐渐把焦点对准了国外市场，不仅决定在美国设立软件银行，还要去欧洲大陆开设公司。在亚洲，他们也打算尽快与中国同行开展合作。
日本软件流通这项全新的事业，在孙真吉这样的新企业家的开拓推动下，正像一股新『潮』，涌向各方。
抓住机遇，招贤纳士，是商界新秀孙真吉的两大因素。有了这样的条件，不想成功都不可能。但具备了这样的条件，还得不断努力发展自己的企业，才能在激战的商海中立于不败之地。企业竞争归根结底是人才的竞争。善于识人，用人是孙真吉取得成功的又一重要因素。不冒险才是最大的风险
敢冒风险源于自信，如果说自信不一定让你成功，那么丧失信心，却一定会导致失败。
二战爆发后，由于战争的需要，美国『政府』决定在佛吉尼亚洲诺福克市为军事人员建造1600幢房屋。招标要求价格便宜的基础上，还要交货迅速。投标的建筑商很多，其中不乏实力雄厚的大公司。但是，竞争的结果，却爆出了冷门，从未经历过大市面、无多少技术、势力及资金的小企业拉维特公司竟然压倒群雄，一举中标。而拉维特公司，也一举发展成为50年代美国建筑行业的少数巨头之一。
当时，拉维特公司参加投标并中标，确实冒了很大的风险。那时，公司所面临的情况是，公司的资金严重缺乏，技术也不够强大，经验也缺乏得很，而且招标工程的范围大，其价格要求低，完工交货期限短，这些都要冒很大的风险，难怪当时负责此项工程的美国『政府』官员曾说："他们肯定马上要破产，『政府』工程肯定也会由此延误。"
拉维特公司的冒险并不就等于失败，更不等于胡闹，因为它的风险『性』决策和科学决策并不矛盾，它们都建立在对客观情况的了解、各方面信息的掌握、以及科学的计算分析的基础上。拉维特公司的依据之一是战时建筑行业处于停滞状态，各种物资、器材、人员都多，没有设备，没有技术，没有人员，可以租、雇、请，而且价格较便宜，加之1600幢军人住房，是成批的单一生产，可以大大降低费用、缩短时间，这是大前提；依据之二是此项工程是『政府』主办的军用设施，不管是筹措资金还是和各方面打交道，肯定是代价小、速度快、谁也不敢拖拉，这是小前提。
所以，拉维特说："只有笨蛋才按平时民用住宅的框框来制定投标书。"最后的结果出人意料，拉维特公司的工程进展顺利，早早完工。着实令那些小瞧该公司的『政府』官员和建筑同行吃了一惊。
拉维特公司的成功就在于他们准确地运用了风险『性』政策。
时下，"市场经济""风险投资"正是热门话题。雀巢公司某负责人一句"不冒险是最大的风险"也成了热衷风险投资的人的座右铭。的确，风险和利润大小是成正比的。如果风险小，许多人都会追求这种机会，收益也不会大；如果风险大，许多人都会望而却步，所以能得到的利润也就会大些。从这个意义上说，风险就是利润，巨大的风险可能带来巨大的收益。因此，要成功，就要敢于冒险。不战而屈人之兵
行事如走路，直走不行，可以想办法绕行。
在新泽西开末顿一带，有着战争时期建给造船厂工人居住的1898栋房子。约瑟夫接受『政府』的委托，决定去斐尔法拍卖这些房子。
但是，到了拍卖时，真正在战时搬来居住的工人，只剩下三家了，其余的都早已不是故主。虽然如此，这些"屋主"却仍借着"从前『政府』命我搬来住的，现在又要把我们赶走"的理由，大声叫嚣，竭力反对。他们仗着人多心齐，决定不惜流血，坚持不肯搬迁。这个忽然而来的局势让约瑟夫感到震惊，面对这种情势，地产大王约瑟夫感到很为难，如果他在着手拍卖时处置失当，势必将遭到他们群起攻之，甚至连『性』命也难保。
那么，约瑟夫怎样对付这些住户呢?
虽然他有充分理由证明他们都不是战时原有的住房，使这些无理取闹的群众无言以对。但这位地产大王自有他的聪明之处，因为他深深地懂得：指责别人的错处，除了会使对方愤怒之外，是不可能产生任何良好的效果的。当然，他也可以来一次演说，用最温和的言语来消除他们的怒气。但是，他的办法显然比这更高明。约瑟夫到底用什么办法呢?
"约瑟夫毕竟是约瑟夫，"他先用高价买通了当地一位经纪人，让这位经纪人找了住房中一位愿意出钱买房子的人，并了解到这家住房希望出多少钱将它买下来。然后再设法通知这家住房，拍卖的时间将提前一小时，让他早点去拍卖现场。
果然，约瑟夫提前了一小时进行拍卖。因为他知道那些住房一定会在预先宣布的拍卖时间，来发泄他们的情绪。提早拍卖将使他们完全出于意料之外，那么愤怒的锋芒将会大大削弱。
同时又事先通知那位愿意买房的住房，其目的在于，通过事先通知这位愿意买房的住房这一事物，让其它住房觉得：怎么我们大家都不知道拍卖提前，而他却会知道，莫非……
到了拍卖时，约瑟夫又更进了一步，有意选定这家住房做第一桩交易，很快这户住房就成交了，这位住房因如愿以偿而高兴非凡。其他住房看见这位住房这么快就顺利解决了问题，认为这一定是与约瑟夫串通一气的，原本紧密的联盟出现了松动，更为重要的是，他们从中看到了与约瑟夫合作所得到的实惠。于是一部分人的怒火开始被抛至脑后，心里只是盘算着花多少钱才能购得自己的住房。约瑟夫见大家的情绪有所缓和，马上宣布了拍卖房子的系列优惠政策，使得以这项工作顺利地予以完成。
"不战而屈人之兵，善之善者也!"怎样最好的实现自己的目的，唯一的答案便是寻求最好的办法。约瑟夫的聪明的做法告诉我们的正在于此。
中国古代兵家们很讲究计谋的运用。计谋是智慧的结晶，用得好，可以取到以少胜多、以弱胜强的效果。反间法就适合于在面对众多强手的联手攻击时，怎样做才能让他们自行溃散，分散他们的力量，以达到各个击破的目的。反间计说明的就是挑拨对手之间的关系，击溃他们的联盟，这对自己的竞争来说无疑会有巨大的帮助。装神弄鬼步入连环
"装神弄鬼"也会有很好的办事效率，你相信吗，那么其中的奥秘在哪里呢?
有一年，有五、六家可以生产超大型发电机的公司听说印尼『政府』在瓜哇岛修建一座大型发电站的工程而进行招标，便纷纷妥托本地的代理人，进行投标。
一家质量首屈一指、声誉卓著的德国公司也参加了投标。
在招标过程中，令人奇怪的事情发生了，德国公司的代理人惊讶地发现，公布的招标名单内，竟然没有自己代理公司的名字。稍懂投标的人都知道，这种"排除"或"疏漏"，意味着代理人将损失一大笔拥金，并且是不公平的。
于是，德国公司的代理人到处申诉，并通过各种渠道去求见印尼的采购官员。然而，总是由于"这样或那样的原因"，他一直见不到本人。代理人感到非常失望。
过了好些日子，在接到美国、日本、英国及法国公司的投标书以后，那位采购官员突然约见德国公司的代理人。几乎绝望的代理人喜出望外，匆匆赶约。采购官员满脸笑容地接见了他。采购官员首先"致歉"，责备自己"太忙"、"太糊涂"，竟"忘记了"这样一家"重要的公司"。他要求代理人"起誓保密"，然后把竞争对手的报价单给代理人看，他"格外关心"地汇报了"招标形势"，建议比最低报价低10%投标。
面对如此低的价格，德国公司的经理当然不悦，德国公司的经理发了些牢『骚』，认为降价的幅度太大。这位代理人不遗余力地劝说，并一点一滴地削减自己的小赚头来促使价格降低。最后，德国公司同意比最低价格再低10%投标。
接下来，印尼『政府』的采购官员的做法让人感到不可思议，他们居然什么都不做，既不会见他，也不接电话。德国公司代理人的情绪又一次低落下去，他似乎感到这桩生意又"泡汤"了。在差不多毫无希望的时候，代理人又一次受到突然接见。那位采购官员又一次"致歉"，他解释拖这么久的原因是"『政府』的规定"，他必须等拿到最后一个估价表，他本人希望促成与德国公司的交易。但是，不巧的是，有一家公司出的价格比德国公司还低。因此，建议德国公司再降3%。
德国公司代理人对采购官员的私下关照十分感激。为了促成交易，他立即飞往德国。当时，国际市场上大型设备销路不好，在代理人的殷勤劝说下，德国公司极不情愿地又一次降价3%。这个价格比"完全成本"低了许多许多。
代理人飞回雅加达与采购官员会面时，采购官员十分高兴地向代理人表示祝贺，然后轻描淡写地说："请明天再来谈支付条件吧。"什么!还有支付条件?"代理人十分惊讶。
采购官员每次总是有充分的理由，他说因为竞争对手提出了用"优惠贷款"支付的条件，如果德国公司不提供同样的条件，他不能确保合同得到批准。
经过多次争论，在代理人的斡旋下，德国公司争取到了『政府』贷款。这又是一个相当大的让步。
到这时，印尼采购官员已经把德国公司和他的代理人『逼』到了极限，他还想把他们往哪儿『逼』呢?难道就没想到物极必反吗?但是，他还有一张牌要打。
印尼采购官员亲自飞往德国，参加合同签字仪式。他会见德国公司的总经理以后，对德方的合作和优惠贷款表示感谢。谈笑间，他问公司提供长期贷款是否负担太重。
德国公司急于表现其慷慨大方，急忙算出支付贷款利息的数额。而采购官员却说『政府』不需要贷款，是否能够将利息用折扣扣除。否则……
最后，他没有得到全部利息的折扣，但是，他得到了一半。
看到了嘛，商业利润就是这样，只要还有，对方就决不会放手。就像鲁迅先生说的海绵一样。众所周知，孔明善用谋略。话说孔明复出祁山，令军士收粮，谁料司马懿早已布下兵阵。孔明于是用四辆四轮车，每辆皆扮一孔明和一班神话中的人物，如此这般，让司马懿疑为神兵而不敢出兵，孔明于是安然收粮。其实，孔明这里使用的是心理战术，在商战中，我们也要充分地运用顾客、对手的心理，让其乖乖地把钱心甘情愿地给你掏出来。
搀扶自己的命运