容会各有不同，销售人员可能会觉得比较繁琐，我们不妨梳理一下，其实不论销售什么产品，客户描述无非是三个方面的内容：1、是顾客家的基本情况；2、是顾客人的情况；3、顾客对产品的需求紧迫度和了解情况。

　　顾客跟进：主要是记录我们电话跟进的时间和情况；

　　订购情况：就是填写通过我们的跟进是否达成交易，如果已订购，要填上销售单号和日期；如果未订购，要注明未订购原因。

　　现在，我们看看某家具卖场导购员的营业日记样本，以作参考。

　　有的销售人员可能会说，我们和顾客进行沟通了解，但是我们哪有时间记下这么多信息，实际上，我们在卖场和顾客进行沟通就是在不停地探询顾客的需求，以达到最终的促成交易。所以，在对于接待潜在和意向顾客的时候，我们随身携带的笔记本是非常重要的道具，我们要在聆听顾客谈吐的时候做好相关的原始记录，一方面，不使信息流失，另一方面，对顾客的信息掌握得越多越准确，也更能抓住顾客心中的真正需求，同时，做记录也表现出我们对顾客的尊重。当然，我们的原始记录内容格式可以自由随意一些，标准的营业日记，我们留在不忙的时候做相关整理。

　　有的销售人员对顾客不愿留下联系电话表示担忧，实际上，这反映了几方面的情况，1、有可能，自己和顾客没有很好的沟通，顾客对你不够信任；2、和顾客沟通的时间太短，顾客觉得比较不自然；3、顾客出于自我保护的考虑，不愿透漏。不论是哪种原因，对我们而言，都是一种考验，这直接反映了我们在一线的导购现场沟通的能力。在这里给大家推荐一种方法，希望大家在实际工作中去体会、实践。

　　礼尚往来法：礼尚往来从古汉语来解释，是有中国特有的思辩色彩的，它的意思是说，行礼节，重在彼此往来，那么，先有往，才有来；就是我们要先有给予，才会有获得；所以，销售人员在向顾客索取联系电话的时候，不妨考虑首先递出自己的联系方式，以获得主动，可以这样说：“李先生，今天和您谈得很愉快，看得出您很喜欢我们的产品，这是我们商场的联系方式，请多指教……时递送出名片，那李先生，您的联系方式是？……后我们商场有什么活动我们可以及时通知您。”中国有句古话，抬手不打笑脸人，一般来说，顾客是不好拒绝的。另外，获得联系电话的方式也不一定要在顾客离开的时候获得，在与顾客交流很愉快的时候，也可以适时询问。

　　顾客跟进的注意事项

　　1、不能唐突顾客：这实际上是要求销售人员在顾客离开卖场的时候就要给顾客传递出我们将和顾客联络的信息，使顾客在接到电话的时候不会感觉唐突。

　　2、注意时机把握：与顾客进行联络不能太过频繁，要把握好度，一般来说，如果是有明确购买意向的顾客，通常要赶在他的需求时间之前与其保持联络；另外，在公司推出促销活动的时候，促销信息一定要及时告之顾客；另外，在门店进行特殊产品处理的时候，要即时与意向顾客进行联系。

　　3、注意沟通的话术：我们在打电话进行跟进之前，要对顾客进行初步的分析，回顾一下当时接待的情景，对于对价格非常敏感的顾客，我们可以使用抽奖优惠、内部优惠等话术；对于犹豫抉择的顾客，我们最好用推动决定的话术，比如新产品上市，新价格政策调整等，勾起顾客的心理购买愿景。

　　记好营业日记并及时进行分析和跟进是很好的销售方法，它所起的作用需要经过一段时间的积累才能逐步显现出来，希望在销售终端工作的销售人员能够持之以恒，充分发挥营业日记的特性，使之成为自己成长和进行前沿销售一件有力的武器。

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做个完善的销售计划（1）

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　　美国保险业顶尖销售高手弗兰克贝格平均每星期总花上半天的时间来做计划，每天亦花一个小时来准备。在没有作好计划，完成准备之前，绝对不会出门去做保险业务，不要以为这是浪费时间。正是因为有了完善的计划与准备，才能使他保持长久成功。

　　给自己一个明确的目标

　　做任何工作都要有充分的准备，这道理很多人都知道，而事实上，如果不加上一点耐力与压力，则很难达到令人满意的成果。

　　一日之计在于昨夜，不是在于晨，今天晚上就应该写好明天早上要做的事情。一月之计在于上个月底，这个月底你就应该写好下个月你要做的一切事情。一年之计在于去年底，而不是在于今年年初，今年年底你就应该写好一切明年要做的事情，在明年的时候全部把它完成。

　　1、设定的目标计划一定要合理

　　在一次百万圆桌年会上，有一位年轻的推销员请教费德文。“费德文先生，你是怎样成为历史上最伟大的推销员呢？”

　　“因为我会给自己订下远大的目标，并且有切实可行的实施方案。”

　　“是什么方案呢？”

　　“我会将年度的计划细分，细分到每周和每天的计划。比如说今年订的目标是1200万美元，我会把它分成12等份，每个月100万美元，还是太大了吧！用星期来分100万除以4，这下子你不用做100万元的业绩了，你只要做25万元就行了。”

　　“25万美元还是太大，怎么办？”

　　“是的，我知道你还会担心，有多少人需要25万？有多少人会愿意听你的话？今天上午你上哪儿做成这25万美元的保单？我讲得对吗？因此我会把它再细分下去，把它分成7等份，分出来的数，是不会吓着的，一个星期3件保单。目标要订得够大，才足以令你兴奋，接着把它分成一小块一小块的，这样它才会可行。”

　　2、设定的目标计划一定要具体可行

　　要把目标细分，细分到每周、每天都做哪些事。目标高还并不是问题，只要有健全的计划，你的目标就会变成“现实”。换句话说，你的目标必须安排在行动的计划里，譬如，你决定今年的销售目标是120万元，那么，平均每个月的销售应该达到10万元。

　　那么，为了达到这个业绩，你应该采取怎么样的行动呢？

　　根据你以往的业绩，平均一家的销售额是5000元；如果要达到目标的话，就必须销售20家。再调查过去的资料，你拜访5家才有1家成功的几率，这样一来，